0% 0% 16% 0% 0% 11% 0% 16% 0% 100%
消化率 5.97% 0.72% 8.96% 4.79%
0.00% 0.00% 0.00% 5.60% 0.00% 0.00% 3.86% 0.00% 5.77% 0.00% 35.68%
关于品类的宽度和深度
品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品 种的范围.品种种类越多,品种的范围越宽.
9120010-0701
25
20
9120010-0701
24
17
9640060-0709
15
12
8520020-0306
24
18
9520010-0206
19
13
9540070-0907
24
19
9540070-0907
28
20
8410130-0701
24
15
8410130-0701
35
26
总计
242
175
尺码
汇总 进货数量 销售数量
S
24
15
M
25
20
L
24
17
XL
15
12
XXL
24
18
总计
112
82
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 73.21%
材质分析
中类 短袖T恤
短袖T恤材质消化率
材质
英格兰牛仔 弹力磨毛布 60S全棉空气纺 全棉抓毛布 粗细针 空气层 双层汗布 双层复合布 双面斜纹布 330T尼丝纺
去年销售占比 目标消化率 原价销售额
T恤
15.00%
75%
POLO
4.00%
75%
衬衫
4.00%
75%
sweater
14.00%
75%
毛衫（编织衫）
3.50%
75%
夹棉衬衫
2.00%
75%
棉服
2.00%
75%
夹克
8.00%
75%
羽绒服
2.00%
75%
裙
4.00%
75%
长裤
15.00%
75%
短裤
6.50%
( 6 ) 流行信息
8-上货计划
百分率变异法
月初库存金额＝年度平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２ 年度平均库存＝年度销售目标／年度商品回转率 季节指数＝该月销售目标／月平均销售额
操作：上货计划制定
年度库存周转率：６
考虑因数 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合计 月初库存
75%
牛仔裤
15.00%
75%
短牛仔裤
5.00%
75%
合计
100.00%
75% 2000万
件单价 采买件数
采买金额
(五) 商品内容
商品内容分析
A品类
B品类
C品类
D品类
E品类
款式 颜色 尺码 采制
价位
款式分析
中类 短袖T恤
短袖T恤各款消化率
汇总
SKU
进货数量
销售数量
8130180-1201
24
15
0% 0% 9% 0% 0% 8% 0% 12% 0% 100%
消化率 55.00% 8.00% 59.00% 32.00%
0.00% 0.00% 0.00% 20.00% 0.00% 0.00% 18.00% 0.00% 25.00% 0.00% 15.50%
进货金额 200000 200000 200000 200000
当月上货
75 85 75 55 60 80
430
当月拆货
-10 -10 -10 -10 -10 -10
-60
月末库存 60 65 70 55 50 60 70
为什么会出现偏差? 是因为有部分货品是前 移的
品类季节消费指数
（１）每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数 （２）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数 （３）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整．
中类
价位
汇总 进货数量 销售数量
119
24
15
129
2520Leabharlann 1492417
159
15
12
短袖T恤 169 179
24
18
19
13
189
24
19
199
28
20
229
24
15
249
35
26
总计
242
175
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 68.42% 79.17% 71.43% 62.50% 74.29% 72.31%
学习目的
(1)了解定货. (2)学会制定采购计划. (3)辅导经销商订货.
第一单元：理论部分
●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；
春 春
春 春
夏 夏
夏 夏
秋
冬
秋
冬
秋
冬
秋
冬
销售季节分割
采买资金在一年中的不 同季节,不能平均分配, 因为一年中有淡季和旺 季之分.
要考虑天气因素,进行调 整.
不同地区采用不同的资 金分配比列.
考虑商品季节性分配
季节性产品的高峰期
A:每一个品种在一年里都有销售高峰 期?低潮期?
B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速 度?
“买手”必备的能力；
1)能配合并执行公司商品销售计划 2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4)了解适当存货层级与业绩的关系 5)适时监督存货，确保存货的数量 6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8)能够简洁而精确的进行表达与预测
外部环境 & 客户内部情况
年/季生意发展计划
合作伙伴需求
当季市场战役
存货
年度销售目标指标及公司要求
销售与存货预测后的
OTB
销售
第一步
下季营业目标设定
上季营业状况分析 上季产品销售结构 上季产品库存分析 上季环境综合分析
第二步
环境分析与采购预测
当季环境分析
当季商品采购预测
第三步 宏观环境 体育用品市场环境 企业内部环境 风格与生活 产品系列与故事
商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策
实际问题-4
为完成1000万业绩,需 要投入1125万
现有库存150万,其中 死库存50万.
实际只需要采购新品 1025万
实际售价
销售原价
订货+追货的资金分配
6 :3:1
基础采买金额
开季时用于 计划性采买
机动采买金额
随时补充 当季热销款式
测试采买金额
“买手”的具体工作内容：
采买:制定采买计划,采买计划商品; 销售:制订销售计划,推进促削方案; 数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例); 趋势:市场资讯,流行信息; 市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； 协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作； 培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；
对没有把握或 争议款式试单
实际问题-5
新做一个品牌,自主直营 店也好,代理加盟店也好, 第一年的采买金额是应 该保守一点好呢? 还是 应该激进一些好呢?
取决于你对这个品牌的 信心.
A:先尝试再决定----保守
B:希望长久运作----激进
(三) 季节分割
销售季节分割
一年的两个主要季节，春 夏和秋冬．一般情况下，一月 份和七月份是两个季节开始推 出新货的时间点．
汇总
进货数量
销售数量
24
15
25
20
24
17
15
12
24
18
19
13
24
19
28
20
24
15
35
26
242
175
消化率
62.50% 80.00% 70.83% 80.00% 75.00% 68.42% 79.17% 71.43% 62.50% 74.29% 72.31%
尺码分析
中类 短袖T恤
短袖T恤尺码消化率
色彩 材质 品类 配件
(二) 采买金额
实际采买金额
库存周转率=销售业绩(目 标)/库存金额
可接受的库存金额 x 以此 为基数在单位时间内可以循 环卖断多少次;
是以库存为代价,换取的业 绩
有的公司采用投入产出做衡量, 其实效果与库存周转率大同小异
采买金额必须考虑的实际要素环节 ?
现有库存要素 呆死库存 有效库存
当月目标
60 70 80 50 40 60 80 360
当月上货
当月拆货 月末库存
-10 -10 -10 -10 -10 -10
-60
这个80万应该是夏 末+秋初的商品内容
考虑因数 2月 月初库存 当月目标
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 合计 60 65 70 55 50 60 70 60 70 80 50 40 60 80 360
总体比例 7.14% 7.14% 7.14% 7.14%