关于销售奥迪汽车的谈判方案小组成员：蔡元勋张泽琦郑远波黄若飞吴城惠分工：1主谈人（公司全权代表）：蔡元勋2辅谈人（配合主谈人）：张泽琦3技术顾问（负责技术方面问题）：郑远波4法律顾问（负责法律方面问题）：黄若飞5资料整理（负责谈判过程中资料收集整理）：吴城惠一谈判双方背景分析（一）己方公司分析：江苏华兴深蓝兴汽车有限公司始创于1997年，系一汽－奥迪指定建立的全国首批、江苏首家集销售(Sale)、服务（Service）、备件（Sparepart）、信息反馈（Survey）四位一体的标准“4S”样板店。
依托大明路汽车街的产业聚集效应，以专业的汽车检修设备、雄厚的技术实力、高效的快速响应服务，赢得了广大客户的一致认可和广泛赞誉，并先后被南京市工商局、消费者协会、扬子晚报授予“重合同、守信用单位”、“放心购车、满意服务单位”等多项殊荣，更凭借丰富的专业技术经验和卓越的业内口碑，连年获得省市级政府定点采购维修单位，具备销售和维修奥迪国产A4、A6、Q5，和进口A8、Q7、Q5、TT、A5、S8、R8等全系车型的专业资质。
另一方面，我公司专门成立了江苏华兴深蓝汽车有限公司为奥迪专营公司，并斥巨资按照奥迪全球标准，于2000年9月建成了集销售、维修、配件三位于一体的奥迪标准展厅。
建成后的奥迪A6销售服务中心，现借鉴国外先进的经销模式，建立起一整套集新车销售、二手车销售、零部件供应、维修、服务、信息反馈等于一体的营销体系，真正体现了奥迪产品“同一星球，同一奥迪”的宗旨，让用户感受到世界最先进的销售、服务体系。
这些举措不仅使公司获得可持续发展的能力，在经营管理上更是有了长足的发展，使母公司江苏华兴公司成为全国知名的与国际接轨的轿车品牌公司。
华兴深蓝奥迪大事记：1997年，江苏华兴汽车有限公司成立，主要经营一汽红旗、奥迪、捷达系列；1997年至1999年期间，成功买断奥迪C3V6、红旗7180全国总经销权，并连续三年取得一汽产品销量江苏第一、全国第三的佳绩；1999年，经过奥迪德方专家数月的资料收集、问卷评估、访问等考核，确定我公司为奥迪A6轿车苏皖两省的唯一经销，与全国首批近二十家获此殊荣的经销商共同构筑了奥迪A6在中国市场的营销网络。
1999年5月，更名为江苏华兴深蓝汽车有限公司；2000年9月，按照奥迪全球标准打造的标准4S 展厅，在双龙街29号落成；2001年，成功导入ISO9001质量管理体系；2003年，凭借当年1388台的销量，成为拥有进口奥迪车授权的5家店之一；2008年12月9日，为配合高铁南站建设，搬迁致大明路；2009年1月8日，经过12轮的激烈争夺,华兴深蓝成功拍得编号为2008G49的卡子门地块，用于建设新一代的奥迪城市展厅；2009年1月17日，位于大明路598号的奥迪展示服务中心正式开放；2009年8月8日，随着第一根桩的打下，卡子门城市展厅破土动工；2010年11月28日华兴深蓝奥迪城市展厅开业庆典隆重举行本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并”立体开发模式，2009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓展国际化发展道路。
截至2011年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店。
二谈判主题及内容（一）谈判主题：关于销售30辆奥迪A6的谈判。
（二）谈判内容：1产品：奥迪A6轿车2基本型号、价格：2.0排量（由于对方已表达出要购最便宜的车型，所以在此只举出2.0排量的车型）：2012款TFSI手动基本型；30.3万2012款TFSI标准型：40.98万2012款30FSI技术型：43.28万2012款TFSI舒适型：44.66万2011款2.0TFSI手动基本型：35.5万2011款2.0TFSI手动标准型：37.75万2011款2.0TFSI自动标准型：38.99万2011款2.0TFSI自动舒适型：41.52万3标准配置：内饰特点：全新奥迪A6L采用了“wrap-around环抱式”中控内饰设计理念，仪表台与门护板以曲线过度，环抱着驾驶员与乘客，使得车内氛围更豪华舒适。
全新奥迪A6L提供了很多针对中国市场的独有设计，包括如可制冷、加热的杯座、230V的电源、USB接口、超大的储物空间等。
在内饰颜色搭配中，奥迪为全新A6L选用了优质桃木、钢琴漆、金属装饰等营造豪华的车内氛围。
同时，奥迪还提供环境氛围灯光包的选装配置，以LED为光源的隐藏式灯带雅致地萦绕在乘客周围，点亮全部座舱，渲染了车内的豪华氛围。
乘客还可以根据需要调节四个乘坐区域的光亮强度。
而光学纤维及LED照明技术的使用，门把手、储物槽及迎宾踏板的氛围照明，能够营造出更加舒适的氛围以及更加宽广的空间感。
配置特点：新奥迪A6L提供了豪华舒适型自动空调、4区豪华舒适型自动空调、后风挡电动遮阳帘及后侧窗手动遮阳帘等装备，并首次提供了加长副仪表台，后排乘客可从直接调节前排副驾驶座椅位置及角度功能、加热及制冷杯架、230伏特/12伏特/USB充电接口及离子发生器等舒适型配置。
其中，位于车内右侧B柱内的离子发生器能够产生10000离子/立方厘米的微离子浓度，改善车内空气质量。
全新奥迪A6L在内饰选材方面也很讲究，提供Silhouette织物、Milano真皮和Valcona 真皮包裹座椅，并搭配釉面黑色塑料、铝合金、岑木及棕色桃木等材质装饰。
同时，全新奥迪A6L使用了全景天窗，全景天窗操作简便，可通过车内多处按钮进行操作，也可通过中控锁功能遥控操作。
值得一提的是，全新奥迪A6L配备了带汉语显示的增强型导航系统及MMI touch触摸板的MMI多媒体交互界面系统其中，8英寸可伸缩显示屏、7英寸驾驶员信息系统能够显示更为丰富的信息内容；MMI touch触摸板、经典的MMI软键（Softkey）及功能硬键（hardkey）在提供了包括中文手写输入、划指遥控及语音输入在内的多种输入选择。
另外，在不同MMI 菜单功能下，MMI touch触摸板内置的光亮照明标示会自动开启并显示其快捷功能，诸如导航地图的快速卷动、媒体预设频道的快速选取等功能。
舒适性特点：对于乘坐者来说，全新奥迪A6L的后排是不折不扣的VIP席位。
无论是空间设计还是设施配置，都对中国高档C级车用户进行了量身定制。
其中，舒适性头枕为头部提供了相当好的支撑保护，加上比标准轴距版更长的座椅坐垫，也为乘客提供了更舒适的乘坐感受。
全新奥迪A6L提供了专门针对后排成员的“后排娱乐系统”。
通过集成在后排中控台的MMI系统，后排左右两位乘客都可以通过独立的视听系统，来决定自己前方10.2英寸超薄高分辨率显示器里显示的信息及娱乐内容，调频广播、数字电视，并可直接访问后排单碟DVD驱动器、提供3000首MP3格式音乐存储量的车载硬盘、双SD卡槽以及AMI奥迪音乐接口动力特点：全新奥迪A6L全系发动机均采用缸内直喷技术，提供了2.0TFSI、2.5FSI、2.8FSI以及3.0TFSI四种汽油发动机。
与之匹配的分别是6速手动变速器、8速multitronic 无级/手动一体式变速器以及7速S tronic双离合变速器。
特别值得一提的是，全新奥迪A6L提供了专门为中国市场开发的2.5升V型6缸FSI燃油直喷发动机，该款发动机属于2.8FSI和3.0TFSI同一系列中的最新产品，搭载了奥迪可变气门升程系统（AVS）、FSI燃油直喷系统等技术，用以替代上一代奥迪A6L中的2.4升发动机。
2.5FSI发动机可带来140千瓦的最大功率和250牛米的峰值扭矩，配合8速multitronic 无级/手动一体式变速器，综合油耗仅为7.5升/100公里。
全新奥迪A6L搭载的2.8FSI和3.0TFSI发动机也经过了全面的改进，并分别配合使用8速multitronic无级/手动一体式变速器以及7速S tronic双离合变速器。
其中峰值功率保持在162千瓦的2.8FSI发动机可在3000至5000转/分的区间内输出最大扭矩280牛·米，同时，二氧化碳排放较上一代减少35克/公里；3.0TFSI发动机在机械增压器的辅助下，动力提升至220千瓦并产生高达440牛·米的强劲扭矩，仅需5.9秒便能使全新奥迪A6L3.0TFSIquattro从静止加速到100公里/小时，比上一代车型快了0.7秒并且二氧化碳排安全配置方面：全新奥迪A6L可配备奥迪预防式整体安全系统基本版（Audi pre sense basic）或奥迪预防式整体安全系统增加版（Audi pre sense plus）两种主动安全系统。
配备带有停走功能的全新自适应巡航系统，奥迪主动式车道保持系统和奥迪侧向辅助系统，夜视辅助系统（night vision assistant），平视显示系统（HUD），泊车辅助系统（park assist）等。
4结算方式：全款70%到账后发货。
5售后服务：享受与4S店购车同样的售后服务。
6谈判目标：最优目标最低目标价格40.98万共计：1229.4万37万共计：1110万结算方式合同订立后15天内打全款合同订立后15天内打70%，尾款到货后结清交货时间收到货款后15天收到第一笔款的7天内售后服务与4S店相同服务与4S店相同服务三谈判形式分析：（一）我方优势：在同价位的车中，奥迪A6是很显示档次和身份的，也是商务人士与政界人士最喜爱的一种车型。
对方购车的目的是将此车作为年终奖发给其地区经理的，我们的这款车有正好能符合其显示公司实力的要求，和体现档次的目的；其次，本公司系苏皖两省奥迪A6最大的经销商，在实力方面具有绝对的优势，这点是其他经销商无法比拟的。
(二)对方优势：市面上同价位的车型丰富，其选择的余地大；其次，对方购车数量大，其他经销商必定会选择让出更大利润与其合作。
四市场相关产品分析：从销量排行上不难看出奥迪A6在国内的受欢迎程度还是比较高的，和同价位的车比起来，奥迪A6的销量比较靠前。
像宝马5系，凯迪拉克，别克林荫大道等众多同价位的车销量都在A6之后，说明在40万这个级别中大家还是比较愿意选择奥迪的。
五谈判方法及策略（一）开场：谈判开场的时候，我方就应当立马争夺主动权，因为对方作为买方选择余地大，肯定会在开场中表现的盛气凌人，所以我方必须马上给出对策，表现的无所谓，把我方作为江苏最大的奥迪A6经销商的身份体现出来。
（二）报价：在报价方面，我方应尽量回避这个问题，或者直接先不谈这个问题，而是抓住对方对价格的敏感程度来定价。
我们第一轮的出价大概跟其他经销商的价格持平，突出我们的优势：我们是总经销，车子库存多，要多少可以拿多少，而其他的经销商能难做到。
（三）让步策略：我方决定采取自己先让步，表现出自己的诚意，再逼迫对方让步的策略。