营销渠道结构理论在国内的发展借鉴了国外的现有的理论，并且在此基础上结合本国某一些特定的行业和产品进行营销结构方面的研究。
贺艳春、张志海[5](2002)从渠道功能和流程角度对渠道结构进行分析，清晰地揭示渠道结构的最基本要素及其整合过程，说明渠道结构演变的内在动力和外在力量，揭示渠道的动态性。
杨慧[6]（2002）总结传统渠道结构理论的基础上，提出了渠道结构的系统化理论、立体化理论、扁平化理论及功能分化理论等变革趋势，为新市场环境下企业的营销渠道管理提供了新的管理方法。
赵晓飞、陈涛[7]（2003）提出了自建渠道模式和分销商渠道模式的选择标准。
杨涛、葛松林[8]（2000）从渠道创新的终极动力、企业营销的外部环境、内部环境、渠道系统中成员的合作与竞争四个方面分析了企业营销渠道系统创新的原因。
（2）渠道行为理论
渠道行为包括渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势三个方面。其中的重点在渠道冲突方面。
二、营销渠道风险理论
在渠道结构和渠道行为理论的基础上，逐渐形成了营销渠道风险管理理论。
营销渠道风险是指从渠道管理者(一般为制造商)角度出发，企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时，发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说，是指产品转移过程中，企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良结果的总和。
潘晓龙(2006)通过对营销渠道风险管理相关理论的分析研究，针对国内企业营销渠道所面临的实际风险，得出一套适合中国国情的营销渠道风险管理控制体系，并建立了相应的风险预警系统[18]。
杨玉梅(2007)从营销渠道的定位、设计、运作、管理这样一个作业链的角度，对营销渠道风险进行了划分，并建立了营销渠道风险预警指标体系，探讨了指标预警方法、营销渠道风险预警的确定以及各预警等级的应对策略[19]。
李政权(2007)从分析成本风险的起因、渠道自营成本的预警开始，探讨如何建立自营渠道成本风险的预警及防范系统[20]。
吴艳娥、陈涛等(2007)将营销渠道的风险分为内因型风险和外因型风险，认为内因型风险要素包括:设计要素、成本要素、产品要素、价格要素等;外因型风险要素包括:中商要素、竞争要素以及环境要素。并对模糊综合评判法用于营销渠道风险评价的可能性进行了研究[21]。
此外由于国际国内许多风险管理理论的出发点都是以整条营销渠道的利益来对整条供应链的风险进行管理，针对中小商业企业的的具体供应链部分的风险管理理论不够细化，所以本研究有着很大的理论意义。
2.文献综述（国内外本研究领域的发展现状、趋势及问题等，并附参考文献）
就目前来看，国内外对营销渠道风险管理的研究已经有很多。
美国著名营销学家斯特恩( Louis, w. Stern)指出渠道的构成主要是由一些相互依赖的组织组成的，他们的作用是使产品或服务顺畅地被消费或者使用。
科兰(Coughlan)对营销渠道的主要观点则是相互依存的组织，这些组织的目标在于让产品或服务被消费者使用。
罗森布罗姆(B.Rosenbloom)[1]认为任何企业或者组织的营销渠道都是由若干外部的有共同契约的组织构成，他们通过渠道这个媒介的作用，共同运作和管理，实现销售目的它是与公司外部关联的、达到公司营销目标的经营组织。
李蔚和王良锦(2008)提出渠道风险包括渠道设计风险、渠道竞争风险、中间商风险、
营销人员风险等，并提出了渠道风险的预警指标[25]。
刘永胜和杨螺(2008)从供应链管理的角度对营销渠道风险进行了分析，并提出了相应的预警对策[26]。
刘兵燕和谈华珍(2009)通过层次分析法构造了阶梯性的指标体系，并利用BP神经网络对渠道进行了评价[45]。
国外学者提出了渠道冲突管理是运用冲突理论对渠道成员之间的关系进行管理。外国研究人员在冲突理论的基础上，结合社会学、心理学等对冲突的分析，通过渠道冲突的定义、分类、特征、来源及管理方法等进行研究，最终形成了渠道冲突理论。
陈涛、赵军[11](2004)从企业的外部宏观环境和企业自身的因素两方面，分析了我国企业冲突存在的原因，并提出了渠道冲突管理目标、冲突管理系统、冲突管理策略等冲突管理的战略构架。
一、营销渠道
美国著名营销学家Philip Kotler认为营销渠道是某种产品或者服务从制造商向顾客转移的过程中，所有为了让产品或服务的所有权得到转移的企业或者个人。是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。并且认为营销渠道的管理主要有（1）营销渠道设计（2）渠道成员的选择（3）渠道成员的培训（4）渠道成员的激励（5）渠道成员的评价与回报（6）渠道改进。
国外的学者LarryJ.Rosenberg和Loulswstem认为，冲突的发生既可能对渠道运行效率产生积极影响，也可能带来消极的结果[4]。消极的结果导致渠道成员满意度降低，给渠道成员之间的信任程度带来负面影响，最终导致渠道承诺的降低，渠道业绩受到负面影响[5]。对渠道冲突产生的原因，普遍认为主要原因是目标的不一致[9][10]。
庄贵军、周南、周筱莲[12](2003)从检验营销渠道成员对于相互依赖关系的感知差距角度，说明感知差距对渠道冲突的影响水平，指出在加强渠道关系中对彼此依赖程度的感知沟通，是避免渠道冲突发生的方法。
刘志超、宋新华[13](2010)提出了从慎重选择经销商、制定完善的营销政策、扩大整体市场三个方面进行冲突管理。
孙莉丽，黎励，刘凯宇（2008）从作业连的角度讲营销渠道风险划分为设计、运作、管理及渠道调整对营销渠道风险进行识别[22]。
赵晓飞(2008)认为，基于渠道竞争力的评价应在强调财务指标的同时强调渠道安全、顾客满意和渠道创新发展等内容，并以此为依据建立了渠道竞争力评价指标体系[23]。
庄月凤(2008)从影响营销渠道的风险诱因入手，将营销渠道风险分为环境风险、竞争风险、渠道设计风险、渠道成本风险、渠道成员风险和其他3PS组合风险。[24]
国内学者黄瑞（2012）通过对经典国内外学者的对营销渠道定义，总结营销渠道是产品或服务从制造商向顾客转移过程中所流通渠道的组合[2]。
营销渠道管理的研究始于20世纪初，早期的研究主要就渠道效率、渠道设计及渠道一体化问题展开。在20世纪70年代开始，西方学者开始更多地从渠道关系和渠道成员间行为进行渠道管理的研究。对于渠道的理论研究可以概括为两大领域:一是研究渠道的结构，探讨渠道是怎样构成的;二是研究渠道行为，探讨渠道成员怎样认识、建立和处理渠道关系。
(1)渠道结构理论
渠道结构理论研究以菲力普斯[3](C. F. Phillips)、鲍威尔索克斯(D.J.Bowersox)及库佩尔(M.B.Cooper)[4]等、罗森布劳姆(B.Rosenbloom)[1]等研究为代表，主要集中在“渠道设计”和“渠道选择”问题上。从影响因素研究到过程研究，进行了阶段的划分，并指出了每个阶段的分析要素和重点。
单初(2004)将营销渠道看作是一个由制造商到消费者的纵向分工体系，引入相关的分工整合理论，重新认识渠道分工，并且详细分析了不同分工整合方式形成的各种营销渠道管理组织形式的特点[16]。
大连海事大学李颖(2006)通过对营销渠道风险的基本构成要素进行分析，建立了营销渠道风险的测评指标体系。营销渠道风险划分为内因型营销渠道风险和外因型营销渠道风险。内因型营销渠道风险指源于企业自身的因素而引发的渠道风险，如由渠道设计、渠道成本、营销人员、产品、定价、促销等引起的渠道风险。外因型营销渠道风险是指由企业外部的风险因素导致的渠道风险，如竞争对手、中间商、渠道冲突、环境等引发的渠道风险。并引用了层次分析法来对体系中的指标进行集成分析，得出营销渠道的综合评价得分[17]。
营销风险被定义为企业在市场经济环境下从事营销活动而承受的各种风险，它是指企业在开展市场营销活动过程中，出现不利的环境因素而导致市场营销活动受损或失败的状态。可以具体化为产品风险、价格风险、渠道风险、促销风险[1]。其主要体现在营销策略难以顺利实施、目标市场缩小或消失、产品难以顺利售出、盈利目标无法实现等方面，具有客观性、偶然性、可变性、投机性等特征。其中本文主要探讨营销风险中的渠道风险。
在针对IT产业营销渠道方面，张娜（2008）在其硕士论文《IT产品营销中的风险识别与控制》一文中对IT行业的营销渠道结构和特点做了定性的分析，并依据不同的风险类别提出了对应的控制方式和方法[27]。
北京邮电大学的邱镕[28]（2010）在其硕士论文《中小IT厂商分销渠道建设项目的研究》中，论述了IT行业的的特点以及现行IT行业营销渠道的格局，剖析了中小IT厂商建立自身营销渠道的项目管理流程、方式方法以及应注意的问题。针对中小IT厂商建立适合于自身的分销渠道进行理论和实证性分析，提出了适合中小IT厂商的营销渠道风险识别和风险管理方式方法。着重从外部政治、经济、技术、社会文化环境分析（PEST），结合内部优势、劣势、机会、威胁分析（SWOT）分析，划分了中国IT分销渠道的发展历程，提供了IT营销行业现阶段常见模式，分销渠道模式设计，构建具有竞争力的分销渠道。提出了可行的国内中小IT厂商的分销渠道建设的原则和方法。
肖亮(2009)以企业顾客价值、财务绩效、运行状态和渠道价值为基础，构建了渠道绩效评价指标体系，并阐述了基于AHP与模糊方法对企业营销渠道绩效评价方法[46]
王利明，毛超艳（2009）对中小企业营销风险从物流、信息、促销、资金风险方面进行识别，对风险的来源划分为来自内部、客户、竞争者、第三方风险[26]。
菌新国(2002)从成本风险的控制角度探讨了选择他营渠道的“渠道成本检核体系”和“渠道成本预警体系”[14]。
彭显琪(2003)按营销渠道的设计、建设、运作和管理的流程，将营销渠道风险进行分类，从纵向和横向两个方面出发，引入成本会计中的作业成本法思想和工程管理学中的可拓学原理、优度评价模型来解决风险识别以及预警问题[15]。
北京林业大学
风险分析与管理课程
研究计划
题 目：
基于IT分销商视角的营销渠道风险管理