Dec
Jan
Mar
识别战略问题/战略专题研究
市场洞 察
确定战略指引
战略规划
战略宣讲
战略规划 《BLM模型》
集团层面战 略协同
战略规划批 准
导出战略 衡量指标
签署战略 归档件
制定KPI指 标1方案
SP向BP输 入·
年度业务计划与预测
机会点到 订货
制定BP
战略解码导出 重点工作(BEM) 制定全面预算
制定人力·预算
绩效辅导
→绩效评价
能力提升计划
结果沟通·
结果应用
干部任用 干部末位淘汰
人岗匹配 薪酬调整 奖金评定 饱和配股 奖励配股 任职资格认证
任职资格/学习发展
人力资源管理政策与流程
没有有效的组织绩效管理，个体越勤奋，组织偏离航道的风险越10大
华为绩效管理协同战略到执行（DSTE）
April July Aug Sep Oct Nov
客户 满意
X
X
X
X
X
X
新产
品销 售收
X
X
入
XX
市场 准入
X
X
产品 故障 X X X X X X
率
变革 进展 X X X X X X 测评
劳动
投入 产出
X
X
X
率
虚拟 利润
X
执行措施承诺（Execute）
目标 权重
衡量标准
得分
团队合作承诺（TEAM）
目标 权重
衡量标准
得分
组织绩效分解到个人PBC
1
为什么要做战略解码 绩效管理为什么要做战略解码？战略解码包含哪些内容？
BP与述职
制定KPM目 标值
BPC沟 通与签
署
管理IBP
管理滚动业务计划
管理财务预算
管理执行与监控
管理人力预算
管理重点工作（BEM 方法） 管理KPI
例行决策
BP与预算 半年审核
跟踪与闭环
管理运营绩效 管理战略专题
高管PBC绩效辅导
→
高管PBC绩效评价
11
绩效管理基于岗位责任贡献，即关键结果和实现关键结果的关键行为 茶壶的饺子，我们不认的
4
示例：衡量经营要素的PKI
经营要素
机会
KPIs
增长
投入
回报
财务
销售收入/重大项目收入
增量市场收入 （价值区域与价值客户）
创新产品收入
利润
效率
风险
投入产出比
现金流/回款
经营要素
客户
大客户销售增长率
新客户拓展收入/目标客 创新产品大客户商用 存量市场增长 客户服务一线人员比
部门ST
人力
部门AT
战规
财经
8
绩效管理的时间周期及运作机制
促使战略落地 识别组织的价值与贡献
方案及目标值设置 （10月-次年3月）
过程跟踪 （4月-11月）
结果评估 （12月)
结果应用
采用平衡记分卡方 法
例行审视，及时识 别问题与闭环改进
根据指标权重，底
线和挑战值，得分 规则来计算KPM总
分
. 战略落地和任务闭 环管理
我需要做什么
3
华为认可的绩效：责任结果导向
结果
？行为 态度
知识/技术/技能
绩效评价，强调责任结果，衡量创造了多少价值
在责任结果基础上再来衡量关键行为，即如何创造了价值
责任结果是业绩项，作为价值分配的依据； 关键行为是能力项，作为机会分配的依据； 没有责任结果就没有关键行为 态度/知识/技术/技能只有转化为结果和行为才有效，
户准入数量
率
服务
重
关键事件
运营
合同按时齐套到货率
市场占有率/行业增长水 平比
创新产品规模化率
战略投入
工资性薪酬包占比/成 本率/损耗率
关键事件
学习与成长
重大项目成功率
价值客户联合创新成果
客户需求转化率 前项沿目技成率术果研转究化，人均/效末率位/人淘均汰率服务比
关键事件
5
示例：机会管理
机
KP经Is 营要素
描述 战略
战略澄清
+
高
衡量 战略
战略举措+kpis
绩
+
效
管理 战略
责任分解
三者缺一不可
2
上下同欲则胜——从追求到实现
01
愿景
我们的目标
02 使命与价值观
我们为什么存在？什么对我们重要
03
战略
我们的对策
04 战略澄清图
诠释战略与解码
05 平衡积分卡
指标和重点
06 组织目标和行
动方案
我们需要做什么？
07 个人目标
会
财务
客户
运营
学习与成 长
必得项目 份额项目 争取项目 收入 利润 现金流
组织客户关系 关键客户关系
经营要普 价素值通资客源户、关价系值产品向价值区域、价值客户倾斜
争取项目 客户满意度
铁三角组织运作 权力秩序 竞争管理 流程协同 成本、效率效益
高绩效文化
销售项目运作能力
人力资本增值
队伍成长
6
华为认可绩效为客户创造价值 组织绩效管理确保经营要素与客户价值主张的一致性，以客户为中心
通过战略解码，将战略目标纳入组织绩效目标及高管PBC
战略
战略分解
指标体系
层层分解 战略衡量指标-KPI指标方案
愿
公司战略，目标
财务
景
规模扩张
中长期关键措施
盈利性
战
战略衡量指标
客户
客户
投资回报 现金流
内部 流程
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
使 命
略
关注
解
年度目标和关键措施
码
市场
重点工作和目标 份额
质量
愿景
成本
与使
服务
命
周期
与准入
基本业务流程
战 略
LTC IPD ITR ISC CS
商业 环境
学习成长
HR体系与干 部队伍建设
IT建设
HR
F& A
IT
财务体系建设
战略解码到部门，形成组织绩效KPI指标
组织绩效
个人PBC
部门
结果目标承诺（Win）
业业
KPI指 务 务 利润 利润 平台 平台 标 部 部 中心 中心 部门 部门
门门
目标
权重
持平
达标 挑战 得分 88 100 120
客户价值
解决方案击中了客户的问题或痛点 解决方案具有比较竞争优势 改善客户未来获取价值的能力和价值体验 增加客户的TVO 降低客户的TCO，提升客户的价值感知 保障客户长期价值
经营要素
机会 增长 投入 回报 效率 风险
客户价值 需要哪些 价值创造 的关键活 动来承载
7
绩效管理的组织保障
公司层面决策团队(EMT) 战略决策SDC
.考核激励应用
9
绩效管理包含组织绩效管理与个人绩效管理
战略解码
组织绩效管理
结果应用
战略解码 BP SP
述职
组织绩效目标制定 （KPI)
绩效分析与改进
KPI测评
↓
奖金生成 绩效分布比例
组织氛围调查/自 我批评
MFP
任职牵引
PBC制定 组织绩效目标
个人绩效目标 个人业务绩效目标
人员管理目标
个人绩效管理