3、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？？ 的体系；深化与客户的关系。
4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一
《我公司经营的地域》
《地域细分.重点进攻》
《我公司的力量》
局部.1
集
中
力

集
中
局部.1
力
量
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区域市场第一的六个方面的好处： 1、能够建立绝对优势。 2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一。 3、能降低费用，提高利润率。 4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。 5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。 6．有利于营销组织建设与队伍建设。 二、选择深度营销的必然性
概念以要现点有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，
在最短的时间内，实现区域第一。
1. 有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源， 才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择 的顾客作贡献。
2. 掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖 面／风险／战略发展等诸因素考虑, 通过强化过程管 理掌控终端,提高对终端客户的影响力，而不是直第接5 页
国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿 命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续 经营是我们现在任何企业都想解决的问题。
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1、市场导向的误区 早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，企
业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可 以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础 。
值链。
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价值链的认识
企业
经销商 终 端
有效销售
最终 消费者
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3、竞争地位的确立
依据企业战略的要求，在竞争的关键环节系统配置资源，形成核 心能力，
产品价值创造过程的另外一个过程是价值实现的过程，企业必须完成 对流通过程的支配和影响，否则其没有办法使产品到消费领域去实现 价值。企业在流通的过程必须建立有效的组织，打通流通过程，使其 流通和生产能力互相匹配。这是系统效率的来源。90%以上的效率来源 于系统，总体优势不仅仅从部分经营活动中来，更重要的是从全部经 营活动的整合中来。
可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了 原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企 业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也 变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场 导向”基础上的营销模式基本失效。
企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量， 围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。
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使产品适合顾客的需要
产品
顾客
使顾客认同产品的价值
以往的环境示意图
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顾客
竞争者
企业
现实的环境示意图
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2、企业存在的价值
企业要发展，一定要寻求机会，而机会存在于变化之中。企业要 使每个人在变化发生之前形成共识。确定为谁、依靠什么力量、作多 大贡献。 依靠这种基本的价值观，统一我们企业的力量，超越对手， 形成为顾客作贡献的能力，找到企业存在的价值和理由。那么企业的 发展途径就是摆脱原来做流水，挣差价的基本观念，寻找在产业价值 链中的位置，并确立起不可替代的竞争地位 。
奇正藏药深度分销模本
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此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可， 其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制
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目
录
第一部分 深度分销的理论模型 一、深度分销的要旨 二、选择深度分销的必然性 三、深度分销的基本模式及操作要点
第二部分 奇正深度分销的基本模式 一、行业现状及未来发展趋势简析 二、奇正的市场现状 三、竞争要点 四、奇正深度分销的基本模式
第三部分 深度分销的实施
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目
录
一、实施方案
二、区域市场调研分析报告
三、经销商方案
四、终端方案
五、操作指南
六、管理手册
第四部分 执行要点说明
一、工作习惯的养成
二、系统的支撑
三、掌握终端
四、经销商协同
五、搭建深度分销体系
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第一部分 深度分销的理论模型
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一、深度分销的要旨
通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值， 滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续 冲击区域市场第一。
产业社会的唯一原则是效率，那么企业应该坚持的也是效率原则， 即高效率的实现企业的使命目标。这样速度就成了本质问题。企业必 须将生产驱动转向市场驱动模式，将间接经营转向直接经营模式，用 打造价值链来确立企业的竞争地位。
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4、经营方式的确立 企业要成为流通领域的管理者，建立有组织的整体营销。过程是先
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Q
q2 q1
q1<q2=存货或断货风险 t0 t1 t2
T
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产品 生产领域 流通领域 消费领域
速度=通过三大领域时间
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5、竞争要点的把握
终端的资源非常有限，即能集中顾客的销售点是有限的。而在一定 时期里市场的需求又是稳定的。所以市场上对终端客户的争夺越来越激 烈。因为争夺终端要求产量越来越大，因此他们要面对的是更多的终端， 这时最大的问题就是物流管理问题，物流管不好，毛利空间就会非常低。 摆脱困境主要的出路就是控制成本主要驱动的因素。
这个价值观转化为基本的管理上的行动，就是企业首先要认识价 值链的构成要素以及这些要素之间的内在关系，确定企业的战略领域， 然后在成功的关键因素上配置资源，培育核心能力，确立成功的赢利 模式。
价值链包括三个环节：价值创造、价值评价和价值分配，企业必
须在依据价值链的要求，在营销各个环节进行价值分配来打通销售价
发展一个小部分，找到赢利模式，再找到其系统效率来源，然后大规模 转移到这个方面，即正确的价值创造、评价和分配方式。这样的过程我 们称之为深度分销。
深度分销不是一般意义上如何销售的问题，而是如何用价值链环节 去带动整个组织，按照系统效率的来源，带动企业走向产业的升级。
深度分销就是企业依靠系统有效并相互加强的一组经营活动，是锻 造企业价值链的过程。企业的产品迅速、流畅地通过这条价值链，同时 规避存货与断货的风险，快速实现产品的价值，使得各环节都双赢。并 且，企业依靠信息的指引，将生产过程的节奏与销售过程的节奏协调起 来，完整表达出统一的企业使命。