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属于自己的，不要放弃；别人得 到的， 切莫妒 忌。 。2022年3月下午4时28分22.3.2216:28March 22, 2022
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青霄有路终须到，金榜无名誓不 休。。2022年3月22日星期二4时28分32秒16:28:3222 March 2022
老干妈ห้องสมุดไป่ตู้味品
情感营销
辣椒酱产量依旧供不应求，龙洞堡街道办事处和贵阳南明区工商局的 干部开始游说陶华碧，放弃餐馆经营，办厂专门生产辣椒酱，但被 陶华碧干脆地拒绝了。
❖ 陶华碧的理由很简单：“如果小店关了，那这些穷学生到哪里去吃 饭”。“每次我们谈到这个话题的时候，她都是这样说，让人根本 接不下去话，而且每次都哭得一塌糊涂”，时任龙洞堡街道办事处 副主任的廖正林回忆当时的情景说。
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SWOT 分析
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Strengths
❖优势： ❖1·属于调味品行业的龙头老大，大于60%的市
场覆盖率； ❖2·品牌优势确立； ❖3·标准的制定者； ❖4·充足的资金来源及政府的优惠，政府扶植； ❖5·在西南等区域已经具有较高的品牌知名度，
销售渠道完善； ❖6·即将扩充新的生产线，进军新市场领域。
❖每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗 长寿面加两个荷包蛋;
❖有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上 几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去;
❖贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建 了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和 春节就杀狗供全公司会餐。
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感情式管理
❖ 货车司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒 ”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱 ，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣 椒酱。
❖ 对于这些慕名登门而来的客人，陶华碧都是半卖半送，但渐渐地来 的人实在太多，她感觉到“送不起了”。1994 年11月，“实惠饭店 ”更名为“贵阳南明陶氏风味食品店”，米豆腐和凉粉没有了，辣 椒酱系列产品开始成为这家小店的主营产品。
却相当明显的距离。
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❖8，敏锐地捕捉商机能力； ❖9，保持产品的传统特色，小生意
也能传承； ❖10，注重商标权； ❖11，人性化管理； ❖12，不受所谓现代商业模式蒙蔽。
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谢谢观 赏
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人生只有必然，没有偶然。。22.3.2222.3.22Tuesday, March 22, 2022
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❖ 她家八姐妹，她最小，老家在贵州湄潭县的一 个乡场.
❖ 20岁那年，陶华碧嫁给了贵州206地质队的一 名地质普查员，但没过几年，丈夫就病逝了。
❖ 丈夫病重期间，陶华碧曾到南方打工，她吃不 惯也吃不起外面的饭菜，就从家里带了很多辣 椒做成辣椒酱拌饭吃。
❖ 经过不断调配，她做出一种“很好吃”的辣椒 酱，这就是现在“老干妈”仍在使用的配方。
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起家
丈夫去世后，没有收入的陶华碧为了维持生计，开始晚上做米豆腐，白天用 背篼背到龙洞堡的几所学校里卖。
1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公干院的大门外侧，开了个专卖 凉粉和冷面的“实惠饭店”。“说是个餐馆，其实就是她用捡来的半截砖和油毛 毡、石棉瓦搭起的‘路边摊’而已，餐厅的背墙就是公干院的围墙。”
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❖
几年来，老干妈公司在销售市场领域已取得
了突破性进展，逐步形成了“以国内市场为依托，
积极拓展国际市场”的经营战略指导思想，产品畅
销全国各地，并在北京、天津、上海、重庆、广州
、长沙、成都、武汉、南京、大连、石家庄、哈尔
滨等65个大中城市建立了省级、市级代理机构。
❖一九九七年以来，欧盟、美国、澳大利亚、新西兰 、日本、南非、韩国等国家和地区的海外客商通过 各种途径寻求合作，二○○一年，老干妈公司产品已 出口上述国家和地区，产品还通过了美国FDA认证 ，为我公司产品走向国际市场提供了有力保障。
行业发展趋势
强力品牌 李锦记0.8% 饭遭殃5%
老干妈70.0% 饭扫光18% 抢抢吃5%
吉香居-0.7%
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❖1，喜欢钻研； ❖2，记忆力惊人； ❖3，不畏艰难执著于想做的事； ❖4，对现金近乎偏执的重视； ❖5，绝不涉足自己不熟悉的行业； ❖6，每一次迈出扩张的脚步都慎之又慎。 ❖7，与所有相关的政府官员，始终保持着不是很远
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政府帮扶+严把源头质量关
❖面对国际金融危机，在严峻的进出口形势下，通过 贵州检验检疫局真心实意的帮扶，2009年1至10月
，“老干妈”出口561.8吨、198.3万美元 ，分别比2008年全年增长了204.3%和 105.9%；首次检验检疫合格率达到了 100%。
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经营方式
❖手工操作中溅起的飞沫会把眼睛辣得不停的流泪。 陶华碧就自己动手，她一手握一把菜刀，两把刀抡 起来上下翻飞，嘴里还不停地说：“我把辣椒当成 苹果切，就一点也不辣眼睛了，年轻娃娃吃点苦怕 啥。”
❖在老板的带头下，员工们也纷纷拿起了菜刀“切苹 果”。而陶华碧身先士卒的代价是肩膀患上了严重 的肩周炎，10个手指的指甲因长期搅拌麻辣酱现在 全部钙化。
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创业背景 主营业务 组织结构 营销管理
海外市场 经营方式 SWOT分析 经验
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创业背景
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你所不知道的老干妈
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*小学三年级 *只会写陶华碧”三个大字 *创业期间，没有和银行打过交道 *没有任何财务知识
*暴富之后，她的生活也和中国农 村千千万万五六十岁的老太太没有 任何区别，打赌注很小的麻将，从 早到晚。
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没本事的男人才会要死要活。。22.3.2222.3.2216:28:3216:28:32March 22, 2022
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省钱就是挣钱。。2022年3月22日下午4时28分22.3.2222.3.22
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人在世上练，刀在石上磨。。2022年3月22日星期二下午4时28分32秒16:28:3222.3.22
，先后在都匀、绥阳建立辣椒出口种植基地，所有出口产 品均使用大豆油，其它原材料则对供应商的资质进行严格 的审查、备案。 ❖ 对包装材料进行严格检验。进一步完善进入欧美发达国家 的市场准入备案，包括美国FDA备案、日本厚生省年检， 韩国卫生部门产品检测等，对发现的问题及时改进，保证 了出口产品在各个国家通关、销售等方面的顺畅性和安全 性。 ❖ 通过以上各种策略的调整，2009年1～9月，完成海外销 售额约1500万人民币，创外汇约40万美元。目前该企业 已经开始着手拓宽东南亚市场，打开非洲市场。
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❖“以往的销售方式主要采用传统外贸出口 方式，对外贸公司倚重较大，市场销 售也处于自然销售状态，造成公司海 外市场的开拓处于被动状态，无法有 效掌控市场。
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❖ 后来采取了直接在海外市场设授权代理商
的方式，在经过对代理商公司实力和各项能力的考察后， 选定各国家地区代理商签订严格的代理协议。
❖ 让陶华碧办厂的呼声越来越高，以至于受其照顾的学生都参与到游 说“干妈”的行动中，1996年8月，陶华碧借用南明区云关村村委 会的两间房子，办起了辣椒酱加工厂，牌子就叫“老干妈”。
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“饥饿式营销”
❖老干妈，在早期市场运作时，发现了一个现象：无 论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西， 越想得到；越是满足不了的需求越会挖空心思去满 足；并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾 向。因此，老干妈采用“饥饿式营销”的策略模式 ，一方面延展、扩大了市场规模，提高了销量；另 一方面通过通过饥饿感的创造，提升了消费者和渠 道商的品牌忠诚度。
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主营业务
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主要经营产品
1风味豆豉油制辣椒 2.火锅底料 3.香辣菜（袋装） 4.油辣椒 5.香辣脆油辣椒 6.香辣酱
7.辣三丁油辣椒 8.干煸肉丝油辣椒 9.精制牛肉末豆豉油辣椒 10.肉丝豆豉油辣椒 11.风味鸡油辣椒 12.风味糟辣椒 13.风味水豆豉 14 香辣菜（瓶装） 15.红油腐乳
❖实施代理保证金制度，制定了严格的月度考核
制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等，极大地加强 了公司与海外市场沟通、协调，以及对海外市场各个环节 的信息全面了解，使公司能够对市场拓展计划不断修正和 调整，及时制定切合实际的市场营销方案。
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❖ 按销售国标准严控质量确保通关
❖ 把在食品安全防范作为重点，进行自动化改造
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组织结构
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组织结构图
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营销管理
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口碑营销
❖ 1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的 主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的 主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向 司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受 欢迎。
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不知不觉中人就发霉了，所以千 万不要 不知不 觉。 。16:28:3216:28:3216:283/22/2022 4:28:32 PM
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以诚感人者，人亦诚而应。。22.3.2216:28:3216:28Mar-2222-Mar-22
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不入虎穴,焉得虎子？
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没有人富有得可以不要别人的帮 助，也 没有人 穷得 不能在 某方面 给他 人帮助 。16:28:3216:28:3216:28Tuesday, March 22, 2022
目前公司已达到日产150万瓶、20余种辣椒制品的生产能力， 产品市场占有率达到65%以上。
出口到欧盟、美国、加拿大、日本、东盟、巴西、南非、澳洲、 中东等40多个国家和地区，并在美国、日本、澳大利亚等14个国家 和地区确立了代理商。