证券公司经纪业务发展现状及其对策探讨东吴证券研究所金永红作者：金永红一、证券公司经纪业务困难重重2002年对证券公司经营来说，是充满艰辛的一年。

根据已成为全国银行间同业拆借市场成员的19家证券公司所公布的2002年年报来看，证券公司经纪业务手续费收入仍然是证券公司最重要的收入来源。

但经纪业务收入比前几年出现了大幅下降。

19家公司中盈利公司共12家，净利润共计1.6亿多元;亏损公司共7家，亏损约8.8亿元，盈亏相抵后，19家证券公司为净亏损。

今年以来，券商经纪业务继续面临严峻的形势。

统计显示，2002年沪市一至四季度的股票成交金额分别为4836亿元、5225亿元、3934亿元和2964亿元，上半年成交金额比下半年高出3163亿元。

而2003年上半年沪市股票总成交金额为11399亿元，只比去年同期的10061亿元高出1338亿元。

而从2003年全年来看，股票成交金额的变化情况与去年基本相似，即下半年与上半年相比也呈现萎缩的态势。

导致券商经纪业务经营困难的因素有很多，但主要有以下几点。

1.证券市场行情低迷，市场成交量大幅萎缩2002年上证指数由1645点下跌至1357点，跌幅为17.5%。

2002年沪深股市股票基金总成交量29157亿元，比2001年的40867亿元下降约28%，比2002年的63291亿元下降54%。

2003年沪深股市股票基金总成交量继续呈现低迷状态，虽然不断有大盘蓝筹股上市，市场容量不断扩大，但成交量依然萎靡不振。

从市场的换手率来看，也呈逐年下降的趋势。

2002年的年度换手率为233%，而2001年为282%，2000年以前一般在400%左右。

同时，市场行情的低迷也影响到证券公司其他业务的经营，进一步加大了经纪业务的压力。

2002年投资银行业务总量下降34%，证券公司的自营业务和资产管理业务也面临巨大压力。

2.券商经纪业务实际佣金比例和利润不断下降在券商经纪业务浮动佣金制推出以前，随着我国证券市场的发展和券商竞争的日益加剧，为争夺客户，增加交易量，返佣已成为证券业内公开的秘密。

且返佣的形式多种多样，或定期对某些客户返还佣金，或直接在交易清算中少收取佣金，更多则是采用送电脑、股票机等间接返佣的方式。

多数营业部的返佣比例在 25％到50％之间。

即使如此，我国券商的平均佣金收取水平仍然在2.5‰以上。

经纪业务浮动佣金制推出之后，市场竞争更加激烈，经纪业务总体收益水平明显下降。

根据深圳市证券业协会的统计，在佣金改革前，深圳市证券营业部的平均佣金收取水平为2.8‰左右，在佣金改革之后，证券营业部的平均佣金收取水平下降了30%，大约为2‰左右。

3.新股市值配售方式的实施造成大量场内资金流失新股市值配售方式的实施，使得原来参与新股申购的大量资金撤离证券市场，证券公司的利差收入大幅减少。

在新股市值配售前，一级市场的申购资金最多达 6000亿元，在新股市场配售后，由于缺乏低风险的投资渠道，这些资金中的大部分撤离了证券市场。

据统计，平均每家营业部减少1-2亿元。

4.证券营业部面临商业银行的严峻挑战银证合作的初衷是发挥证券公司的通道优势和银行客户的资源优势，实现银行与证券公司之间的优势互补，促进双方共同发展。

但随着银证合作的深化，目前的银证合作已包括银证转账、存折炒股、网上交易、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务等方面。

由于商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势，他们利用这些储蓄网点开展“一卡通”、“存折炒股”及交割业务，成为券商的强劲对手。

如果实现真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般性交易服务的证券营业部将会出现生存危机。

目前许多券商选择了银证合作方式来巩固和扩展自己的阵地，但显然大券商更具实力和资本。

5.来自国外大券商的竞争压力已经越来越真切随着中国加入 WTO，中国证券业面临的国际化竞争压力也越来越大。

2002年，证监会颁布了合资证券公司管理办法和合资基金管理公司管理办法。

2002年底，湘财证券与法国里昂证券合资成立了华欧国际证券有限公司。

2003年3月，长江证券与法国巴黎银行合资成立了长江巴黎百富勤证券有限责任公司。

再加上早已在国内证券市场开展业务的中金公司和2002年成立中银国际证券，国内证券市场合资证券公司的身影越来越多。

国外证券公司在证券研究、投资管理、客户服务、分析技术等方面具有明显优势，国外证券公司与国内证券公司成立合资证券公司，必将使证券市场的竞争更加激烈。

虽然目前合资证券公司还很少介入国内经纪业务，但合资证券公司对证券其他业务的介入也必然影响到券商经纪业务的经营状况和竞争状况。

随着中国资本市场的进一步开放，对国内经纪业务早已虎视眈眈的合资证券公司和外资证券公司介入国内经纪业务市场也只是时间问题了。

二、证券公司经纪业务发展的应对策略证券公司经纪业务传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。

严峻的经营环境使得证券公司已面临实实在在的生存危机。

从整个行业长远发展的角度来看，我们认为证券公司之间打价格战是不可取的，不仅于己不利，而且会两败俱伤。

证券公司应致力于提升素质，提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。

为应对挑战，不同的证券公司应根据自己的特点，采取不同的应对措施。

具体策略和措施应包括以下几方面。

1.调整网点分布，大力推进虚拟营业部建设过去券商主要采取地区集中策略，追求区域内的高市场占有率。

目前提高市场占有率显然已相当难，而相反在内陆地区及经济不发达地区，证券经纪业务仍然存在较大的发展空间。

国家推行西部大开发政策为该地区证券市场发展带来了发展机遇。

券商应在这些地区进一步推进营业部和服务网点的建设，同时，应利用网上经纪业务的发展契机，通过加大银证合作，大力推进虚拟营业部建设。

此外，应以现有的营业部为中心，以网上经纪业务为手段，在营业部所在地区形成网上经纪辐射网，在挖掘传统经纪业务潜力的同时，利用网上交易铸造品牌、开拓业务，建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。

2.加强咨询服务，细分客户，提升客户价值浮动佣金制实施后，国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作。

一些证券公司还建立了客户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务。

例如，针对散户需求，聘请有资质的证券分析师为客户提供详尽的大势分析、个股推荐 ;在大盘异动、板块联动、或市场即将出现转机时，在第一时间给客户提供操作指导和建议，使客户能及时回避风险，增加盈利机会。

对于机构投资者、法人投资者和大户，可以针对客户的特殊要求，成立专门的业务工作小组，提供多样化、个性化的服务品种。

通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务服务价值链，提升客户的价值。

有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道的方法。

一些证券公司还建立了呼叫中心（call-center），加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等，加强与投资者之间的沟通与交流。

事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力做后盾，将很难吸引机构投资者。

3.裁员、缩减场地，降低经营成本在收入不变和下降的情况下，降低经营成本是赢利的关键。

2002年，日本证券市场市场环境艰难，日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用的成功控制。

其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4%的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。

在国内，证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种昂贵的维护管理费用，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统。

即使不考虑人力成本，光固定成本就是一笔不菲的费用。

为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员、缩减场地，精打细算地过上了紧日子。

4.全面推行证券经纪人制度经纪人制度在稳定客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势。

虽然我国从法律上对经纪人制度尚没有明确的界定，但是，随着证券市场的不断发展，投资者规模和证券交易品种的不断增加，以及降低成本和提高效率的需要，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。

经纪人队伍的建设，应该在营业部现职人员分流和改造的基础上，再吸纳部分优质人才来解决。

关键是要做好现职人员的调整工作，并根据调整后的队伍情况有针对性地补充新人。

老员工的利益要考虑，能改造的尽量改造。

当然肯定会有部分员工在素质、能力和观念上难以适应转变而被淘汰。

券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索。

例如，制定合理的分配政策大力推动公司员工加入证券经纪人的队伍 ;吸引社会上的知名人士成为券商的证券经纪人;制定优厚的政策使社会上的独立经纪人加盟。

5.对营业部的管理体制应因时而变证券公司总部如何对营业部实施有效管理，降低营业部经营成本，是经纪业务经营管理的关键。

总部对营业部既要能控制风险，又要保持灵活性、发挥整体优势。

在营业部较多的城市，建立统一的中心机房和中心财务，统一营业部的交易、清算、财务、电脑等后台业务，可以节省席位费用和卫星报盘系统的费用，可以节省固定岗位人员，对于降低营业部经营成本和控制风险具有重要意义，同时也有利于实现营业部职能向客户服务和产品营销转型。

尽管这种经营模式有诸多优点，但现有的地方证管办对营业部的管理体制，则制约了营业部统一后台工作的推进。

在交易席位方面，按深交所的席位要求，费用降低有难度。

6.结成策略联盟，实现快速发展在越来越复杂多变的市场环境下，券商必须打破长期以来形成的思维定势的束缚，坚持走策略联盟的发展之路，其形式主要有以下几种。

（ 1）与商业银行合作。

商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势，券商可在政策许可的情况下，与商业银行进行多种形式的合作，充分利用商业银行的储蓄网点资源和券商的专业优势，方便客户，共同开发、占领当地证券交易市场。

（2）与IT公司合作。

目前证券电子商务的发展之势如火如荼，顺应这一趋势，券商与IT公司加强合作，可以打破技术与资源限制，削减信息技术内制所必须的固定费用，获得信息处理的专业服务，从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升。

（3）与国外金融机构合作。

在证券市场国际化及券商国际化的大背景下，我国资本市场指日可待，投资者、券商、交易品种与交易方式等也将融入国际，与海外金融机构广泛合作，是国内券商实现业务创新、拓展市场空间的重要途径。

7.不断革新经纪产品，开辟新的利润来源为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。