• 3、顾客频频点头，说明对美容师说话认可了， 感兴趣了
• 美容师：“其实不用我说你都知道了，心动不 如行动！”
• 4、顾客借光线看产品，说明感兴趣了，想买 了
• 美容师：她闻，我们打开给她试，并且说： “非常好吧！还不下手吗？赶快下手吧！”
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顾客的神态及含义
• 5、顾客问同伴：“你看怎么样？”说明想要 了。
3
第三章：美容院销售的是吗：
• 良好的感觉 • 年轻美丽 • 舒坦自然 • 享受松弛 • 满足虚荣心 • 追赶时髦 • 寻求心理平衡 • 安全实用
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第四章：接近顾客的技巧
• 好奇接近法 “你好，欢迎参 观！不做没关系请随便看看” 在顾客前退着走，领着参观。 “我好象在哪见过你？”似 曾相识。当她说“我以前没 做过脸”就是说“想怎么做 就怎么做”，“那你是***局 的？”“不是，我是**局 的。”了解单位后（你肯定 是李阿姨介绍的），当顾客 说肯定没见过时就说“我想 起来了，你长的象电视里的 ***”
• 12、 顾客：“我暂时不想买。”
• 美容师：“你的意思我很清楚，就是迟 早都要买，那还不如早买。”
• 13、顾客：“我回去和老公商量商量 吧。”
• 美容师：“谁不知道你家是你当家？不 要再回去商量了，你就决定吧！”
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顾客的神态及含义
• 14、 顾客：“我等她们用过了我再买。” • 美容师：“不要等她们了，现在就买吧！
• 顾客说‘不’就是挑战
• 顾客说‘不’是拒绝 • 顾客说‘不需要’是没希望
• 顾客说‘不需要’是想知道更 多的信息
•
成交的机会掌握在顾客的手 里
• •
成交的机会掌握在自己的手里 成交是为顾客带来好处
• 成交是为自己得到提成
• 成交必须由美容师首先提出来
• 顾客会主动的提出购买
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顾客的神态及含义
• 美容师：“姐，相信自己的眼光，大主意自己 拿！走，去办个手续吧！“
• 6、顾客突然开始杀价，或者对产品挑毛病， 说明想买了。
• 美容师：“反正我感觉这个套盒非常非常适合 你，价格已经到位了，服务上我们会下功夫的， 你现在不下手到什么时候？”
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顾客的神态及含义
• 7、顾客褒奖其他产品，说明想要了，只 是想骗骗你，想降价。
• 1．身体向后仰，寻找支撑点，靠着沙发椅子 美容床等放松的动作
• 表示顾客已经想买了
• 美容师：“姐这下放心了吧，我们到前台去办 一下手续吧！”
• 2． 顾客身体向前倾靠，感兴趣了，美容师给 她一个定心丸
• 美容师：“姐，放心吧！我们先把手续办了。 然后慢慢聊。”
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顾客的神态及含义
金牌美容师培训大纲
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第一章：我们为谁而工作
• 1、为爱我们的 父母而工作
• 2、为爱我们的 人而工作
• 3、为我们爱的 人而工作
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第二章：什么叫卖场销售
• 销售不出去的人 说：（1）我不 会骗人（2）我 不会甜言蜜语 （3）我胆子小 不敢讲话（4） 我心地善良
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• 美容师：“笑，你说的我相信，但是你 发现没有？我们的服务好呀！这样吧， 我们交个朋友吧，来拉拉手成交吧，我 们肯定会对你负责的。
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顾客的神态及含义
• 8、 顾客说：“实在拿你没办法，我真的 说不过你。我买了，你别说了。”
• 美容师：“好的，我拿一套给你。“
• 9、顾客再次翻阅资料，说明非常喜欢， 爱不释手。
• 美容师：“当然可以了，我们到前台去办个手 续，剩下的事情就由我来做了。”
• 2.顾客：“哎，小张你看我脸上，秋季到了皮 肤就比较干，你说用什么呢？”
• 美容师左看右看，看半天最后说：“好的，我 替你配一套ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ”
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成交方法
早一天使用早一天漂亮！为什么要她们 先呢？你不想早点美起来吗？”
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成交方法
• 一、直接成交法 • 例：顾客：“听说你家新进了减肥药，
特好？” • 美容师：“哎，你终于来了。你不
来我还要打电话给你。那，这就是三个 月的疗程。”
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成交方法
• 二、假意成交法
• 就是假设顾客没有异议，暗示顾客购买的方法。 • 例：1.顾客：“真的用一个月就白了？”
• 美容师：“你等着，我去拿一个没拆封 的来。”
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顾客的神态及含义
• 10、顾客眼珠转动加快，好象在想什么， 说明有点不放心。
• 美容师：“你不会还有问题吧？” • 11、 顾客说话外话“我要考虑一下” • 美容师：“你不要考虑了，该下手就下
手吧！”
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顾客的神态及含义
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第四章：接近顾客的技巧
• 求教接近法 ：
• 人为了体现自己的价值 好为人师，学问的精髓 在于“问”。问的好处 是：（1）变被动为主动 （2）可以掌握顾客的消 费心理（3）拉近和顾客 之间的距离
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第四章：接近顾客的技巧
• 例1：“李阿姨，你国庆
节准备在哪过？”“去
九寨沟”“真羡慕你，
其实空调也不一定名
牌就好。一年也用不
了几次，而且名牌的
还死贵也不一定好到
哪去。”
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第五章：诱导成交
普通美容师认为：
• 金牌美容师认为：
• 一次拒绝就是整个推销的失 • 一次拒绝就是一个成交的机会
败 • 要求成交是难为情的事情
• 要求成交是正常的事情 • 顾客拒绝是推销的开始
• 顾客拒绝是洽谈的结束
我们也想去玩可就是没
钱，你回来要给我们讲
呦。大概要花多少
钱？”“大约三千多
吧”“有钱就是好，难
怪人家都说你用的全是
高档的化妆品。听说九
寨沟干燥，要注意保湿
呦。
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第四章：接近顾客的技巧
• 例2：“李阿姨，你 国庆节准备在哪 过？”“在家看看电 视”“真羡慕你，我 们想看电视就是没时 间。您听说过电视辐 射吗？”“听说 过”“那您最好头看 电视的时候擦点防辐 射的隔离霜。”
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第四章：接近顾客的技巧
• 例3：“李阿姨， 您家的空调是什么 牌子的？”“我家 的是名牌——海尔 的”“名牌的好啊， 名牌的质量好，而 且服务也好。”
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第四章：接近顾客的技巧
• 例4：“李阿姨，你 家的空调是什么牌子
的？”“我家的是 ****牌的”“质量还
行吧？”“还
行”“质量好就行，