同仁堂的营销渠道
对于自身在销售方面的不足，同仁堂有着清晰的认识。

同仁堂是从生产型企业向生产和营销并重的方向发展的。

1997年，同仁堂改制，成立了北京同仁堂股份有限公司。

改制后的同仁堂在营销方面，模式相对落后，几乎完全是以产定销，生产和销售脱节。

不仅如此，多达24个剂型、800多个产品，同仁堂面临着营销网络和管理的考验。

不同于其他企业,直到现在仍是主要依靠各大区的代理进行销售。

2000年之前，同仁堂在各地的销售都走传统代理商渠道，而在北京，也只是依靠大栅栏的总店，进行前店后厂的经营。

同仁堂正在积极求变。

2001年3月，作为北京同仁堂（集团）有限责任公司的直属零售企业，北京同仁堂连锁药店成立，经营各种中西类药品以及医疗器械，并提供医疗保健咨询、用药指导、专家门诊等特色服务项目。

2003年，同仁堂扩大对终端零售药店建设的投入力度，在全国各地和海外建自己的药店。

同时，在机构上也进行了营销方面的调整，北京同仁堂股份有限公司按地区划分了南方部、北方部、华东部、中原部，安排自己的业务代表。

此外，还先后成立了新产品部和产品策划部等。

对已经具备市场基础、但优势还不明显的产品，同仁堂采取了首
席经销商制度。

同仁堂选出了13个核心品种，对一个品种会在全国选择一家经销商，产品的渠道分销和终端策略由这家首席经销商全面设计并承保销售，该经销商对市场份额和市场价位负责。

目前，同仁堂的大多数产品还是小品种，这部分产品的销售主要通过零售药店终端。

在药店的专柜上，小品种和重点产品、主要的二线产品一起陈列，并通过店员讲解将品种介绍给消费者，以此来推动这些产品的销售。

老字号使得同仁堂在产品广告投入上相对较少。

同仁堂经常销售的品种有400多个，针对不同产品、不同地区的实际情况进行宣传和推广。

终端建设方面，同仁堂在依赖代理商的同时，加大了直接终端零售的力度，斥巨资打造了连锁体系。

目前，同仁堂已经拥有了350家连锁药店，其中有70多家位于北京。

金永年告诉记者，从近两年的经营情况看，虽然开店的成本在不断增加，但整体上连锁店还是盈利的,通过个性化的服务树立良好的品牌形象。

但同时，400多个品种的销售单靠自己的终端是远远不够的，同仁堂还在其他药店设立专柜。

同仁堂在其他药店连锁的铺货工作都借助区域代理商，代理商也承担了物流的职责。

同仁堂创新的营销战略拟表现为以理念和机制创新为先导、以消费者满意为宗旨、以创造稳定和增长的客户群、开拓新的利润源为目标，以巩固、完善和发展现有的营销渠道和手段为基础和核心，根据产品和区域市场特点，选择适宜的营销手段的多渠道、广空间的扩展市场。