述标答疑
—必要时，要针对投标书制作PPT文件，进行现场述标
—要认真做好PPT的讲解准备，注意时间
—要随时对现场专家提出的技术问题进行解答
6
售前技术支持对项目经理的要求
沟通能力
— 和用户的沟通交流 — 和客户经理的配合 — 和厂商的沟通交流
— 沟通要有准备，要有市场意识
技术储备
— 对公司所代理的优势品牌的产品线即相关技术参数的了解 — 对相关竞争产品的各种对比比较了解，并了解各种产品的特点和优缺点
IT项目经理工作内容
内容提纲
售前技术支持
项目实施管理 工程售后维护
2
售前技术支持的工作内容
和用户进行沟通
—需求了解 —需求挖掘 —技术引导 —品牌推荐
方案撰写
—前期引导性的技术方案
—投标的招标文件技术需求（标底）
—投标书的制作
述标
—制作PPT文件述标 —技术答疑
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3
售前技术支持的工作步骤（1）
安排用户参观相应的成功案例
—和客户经理配合，选择一个合适的案例，带用户去参观 —做好案例的讲解工作
4
售前技术支持的工作步骤（2）
提供技术方案
—针对用户的需求，为用户量身定制一套解决方案 —必要的时候可以和厂商技术进行沟通（要和客户经理配合好） —向用户介绍方案的特点和优势，并根据用户的意见进行相应的修改
项目实施计划书的确认
—商务采购人员的确认
—公司的确认 —用户的确认
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项目的实施和管理
按照项目实施计划，完成项目的实施
根据进度，下达设备采购任务和外包任务
—之前应该和商务人员等已经确认
组织做好设备到货的初验工作
—用户在出库单或直发现场单签字
—项目经理应同时在设备验收清单上登记设备的序列号等，方便后面的项目验收 —注意设备文档和保修单据的登记等
做好项目组人员的工作分配
—了解项目组各成员的特点和长处 —尽量并行工作，缩短“关键时间” —利用各方面资源，如厂商和用户的资源
项目沟通协调工作
—协调好项目相关各方的工作
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项目的收尾
系统试运行 机房的整理
— 一些标签 — 图的制作
系统的检测
— 信息点的测试 — 网络系统的测试：测试方案和测试结果
产品演示
—必要时，联系厂商，为用户提供产品试用 —配合厂商的技术，做好产品的演示工作
技术标底制作
—项目启动后，如果可能的话，为用户提供技术标底 —要在技术参数上对竞争产品进行充分的对比了解，提供有利与我们推荐品牌的 技术参数要求 —和客户经理配合，做好和厂商的沟通工作，把前期的工作转变为投标的优势资 源
— 包括该项目的验收资料 — 每一次的维护记录
项目经理应对自己实施的项目主动定期回访
— 要做好定期回访的准备，并明确回访要做的工作
— 最好可以对用户现有系统的所有日志记录进行搜集整理，并出具报告 — 要有好的检测手段和办法
项目经理在进行售后服务中要注意和用户进行沟通
— 注意形象和举止、谈吐 — 注意挖掘用户的潜在需求 — 故障的排除过程中要让用户知道故障的原因和你排查的办法
培训
— 准备项目培训PPT
— 安排时间进行用户现场培训
验收资料的准备
— 撰写验收报告 — 提交用户认可
项目的验收
— 提交验收申请，和用户沟通，落实验收的具体时间 — 制作PPT，准备验收汇报
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内容提纲
售前技术支持
项目实施管理 工程售后维护
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工程售后服务的内容
技术咨询及支持
— 电话、传真、Email、Internet — 现场答疑及培训 — 方案设计
系统故障排查
— 电话、传真指导 — 远程接入维护 — 现场服务
产品质保
— 基于厂商质保基础之上 — 备件先行（可选） — 由公司自行承担产品的质保
定期寻访
— 潜在故障诊断：有诊断办法和诊断报告 — 文档整理更新
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售后服务流程
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售后服务工作中的要求
项目经理对自己实施的项目要建立项目档案
— 对行业内各种先进技术的追踪
文字表达能力
— 撰写方案和投标书 — 思路清晰，条理清楚
演讲能力
— 方案讲解、述标
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内容提纲
售前技术支持
项目实施管理 工程售后维护
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项目实施前的准备工作
项目相关信息收集
—前期的技术方案，投标书等 —项目的合同副本 —其他和项目相关的文件、传真和邮件等
现场勘察
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售前技术支持的工作步骤（3）
制作投标书
—项目招标开始后，项目经理要制作优质的投标书 —首先要仔细阅读招标文件，要注意对招标文件的完全响应 —先理出投标书的框架（目录），然后对整个任务进行分工。如授权书等商务文 件的准备，报价的准备，其他技术章节等要落实到人 —在规定的时间要完成标书的制作，提交公司审核。提交审核的投标书如果还有 一些工作因为其他原因未完成，应单独准备一个列表，列出待做的工作，以防 遗漏 —有些工作必须提前安排好，如保证金的准备、公司盖章、以及法人代表授权、 银行资信证明等 —对标书做最后的检查后，打印、装订。并按照招标文件规定的方法封装标书
—了解项目实施环境，进场条件的具备情况 —对原有的设备及网络结构等充分了解
必要时组织召开项目碰头会
—参与人员：公司相关领导、商务采购人员、前期市场人员、项目组成员等 —会议议题：项目注意事宜、落实设备采购和外包、申请公司资源等
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编制项目实施计划书
根据前期的沟通和准备，编制项目实施计划书
—明确项目的实施内容和范围 —明确项目的资金使用情况 —明确项目的人员调配情况（任务的分配） —项目的实施步骤及方案，包括和用户沟通，落实相关设备的配置参数等 —明确项目的进度安排
先和客户经理充分沟通
—从客户经理那里了解一下项目的基本情况 —和客户经理商量一下前期的策略 —整理好思路，为下面和客户进行沟通做准备
和用户进行沟通
—对用户的需求进行进一步了解 —分析用户的技术背景
—分析项目的背景环境和资金预算
—从满足用户具体需求的基础上提出相应的解决方案 —巧妙地推荐我们所代理的优势品牌
在进行故障恢复中要仔细和谨慎
— 注意保护和备份好用户的数据 — 尽量少的减少系统中断时间
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谢谢！