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客户购买保险的心理活动过程:
• 认识心理过程 • 情绪心理过程 • 意志的特点
1、客户认识心理过程的特点：
• 认识过程缓慢，时间较长； 因为买保险要实现3个认同；
认同商品有价值； 认同公司可靠、有实力、讲信誉； 认同业务员可信任； • 容易反复，受负面影响较大；
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客户心理活动的轨迹： • 从商品的使用价值出发，不着急，
慢慢地挑选到一件满意的商品为止。
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营销者心理活动的轨迹：
从销售商品出发，尽快地把商品 卖出去。
因此，买者与卖者之间就形成了 一对矛盾，所以在营销活动中营销者 要了解顾客心理，把握顾客心理活动 规律，有效地施展营销技巧，与客户 进行双向心理沟通，相互理解支持， 达成共识，使之最终成为购买者。
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• 农夫式作业和猎鹰式作业； • 迟到，寿险永恒的定律； • 黄永庆； • 寿险是一个行动的事业！
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• 拜访的习惯 • 记录的习惯 • 总结的习惯
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为什么要拜访
• 有接触，才有机会，大数法则； • 有接触，才有信任，水滴石穿；
人常来，情常在
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为什么要记录
①什么是第一印象; ②第一印象的心理作用;
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2、客户情绪心理过程的特点
• 以负面情绪者居多； • 影响情绪的因素；
①展业环境 ②商品价值 ③个人情绪
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营销艺术（调动客户情绪）
①接纳客户的任何情绪； ②准确把握客户的心理状态和保险
需求，营造宽松气氛； ③用心感受客户的心理瞬间、情绪
10.人寿保险是钱，是当你最需 要的时候，走到你的身边的钱。 锦上添花没有什么大不了，雪 中送炭才可贵。
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课程大纲
• 寿险营销俯瞰； • 信念，迈出寿险营销的第一步； • 习惯，寿险营销的两根钢轨； • 技能，寿险营销的效率之剑； • 知识，寿险营销的跨越之梯； • 荣誉，寿险营销的力量源泉； • 品绩，职业经理不懈的追求；
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7 人寿保险并不是阻碍别人的 计划,相反的,我们是帮别人去 保证他的计划一定成功.
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8.不论你是否接受此事实，人寿 保险的需求必定存在，关键是 看您要不要去承担它。
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9.付保费不是问题， 而是解决问题， 不买保险， 问题依然存在， 吃药治病， 不治病危。
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际上您已经投保了.
关键是,您是自己掏钱包 投保的,还是向保险公司投保的.
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2 我们并不是卖保单,我们要 帮别人买保单,我们要做个购买 助理.
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3 买保险并不是“如何”,而是 为什么要买,当客户知道为什么 要买时,才知道买什么才好.
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4.人寿保单并不是现代的产品， 旧中国家庭制度就有分担风 险的工作。现在的保险公司 只不过更有组织、更系统、 更科学。
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营销艺术（加快客户认识）
（1）展业时先推销理念，后推销商品。 （2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变 具体，把看不见的变成看得见。
①运用故事撞击心灵; ②运用比喻引起沉思;
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③运用对比说明道理; ④运用提问单刀直入; ⑤运用实物获取信任;
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（3）建立良好的第一印象。
• 让每一次的拜访，都有价值； • 让每一次的拜访，都可延续；
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走过，必留下痕迹
为什么要总结
• 有总结，才有提炼； • 有提炼，才有升华； • 有升华，才有提高； • 有提高，才有效率；
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• 前三个月，不怕没出单，就怕没习惯！
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课程大纲
• 寿险营销俯瞰； • 信念，迈出寿险营销的第一步； • 习惯，寿险营销的两根钢轨； • 技能，寿险营销的效率之剑； • 知识，寿险营销的跨越之梯； • 荣誉，寿险营销的力量源泉； • 品绩，收展二部不懈的追求；
如何提升专业素养
——职业经理人的六项修炼
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课程大纲
• 寿险营销俯瞰； • 信念，迈出寿险营销的第一步； • 习惯，寿险营销的两根钢轨； • 技能，寿险营销的效率之剑； • 知识，寿险营销的跨越之梯； • 荣誉，寿险营销的力量源泉； • 品绩，职业经理不懈的追求；
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寿险营销的迷人之处
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课程大纲
• 寿险营销俯瞰； • 信念，迈出寿险营销的第一步； • 习惯，寿险营销的两根钢轨； • 技能，寿险营销的效率之剑； • 知识，寿险营销的跨越之梯； • 荣誉，寿险营销的力量源泉； • 品绩，收展二部不懈的追求；
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人寿保险 十大真相
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1
不论您是否购买保单,实
• 客户来源没有问题，只有我们自己态度和 技术的问题；
• 时间由自己决定； • 收入由自己决定； • 退休由自己决定； • 可以做自己的总经理，却不会破产； • 可以广交人脉，却也可以广结善缘；
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寿险营销的挑战之处
• 寿险功能的不确定性、滞后性、利他性； • 工作高度的自主安排带来的自律问题； • 人性的弱点带来的意愿问题； • 初入行所带来的技能问题；
A、运用大众消费的心理促成购买
• 从众心理
--营造一种让人迫切需要的气氛。
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• 遵从心理 • 运用攀比心理、超越心理促成大单 • 利用好奇心理、逆反心理寻找突破口
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B、运用情绪惯性促成保单 C、成交注意事项 ＊不要性急 ＊不要忽视客户 ＊不要过分面露喜悦或不快。
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5.没有人买错保单，也没有 人向错的保险公司买保单， 错的是没有向任何保险公司 购买保单，错的是买得不够 的保单。
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6.不论是相信保险也好，不信也 好，每天都有人买保险，也都 有人卖保险，每天有人进保险 界，也有人离开保险界。有人 在保险界成绩做的蒸蒸日上， 有人做的一筹莫展，所谓有人 辞官归故里，有人连夜奔科场。
的微小变化； ④不同性格的客户不同的沟通方法
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3、客户意志心理过程的特点： (1)保险营销是复杂的意志过程，在确
定购买目的后，客户从拟定购买计划 到实行购买计划，往往还需要付出一 定的意志努力。 (2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。
内部因素 外部因素
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(3)营销艺术（促使客户下决 心）