分类号密级公开编号学号080720339硕士研究生学位论文基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略研究研究生姓名：指导老师姓名、职称：学科、专业：工商管理硕士研究方向：市场营销所在学校：福州大学独创性声明本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。
尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果。
与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
论文作者签名：日期：关于论文使用授权的说明本人完全了解福州大学有关保留使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。
论文作者签名：指导教师签名：日期：毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。
对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
作者签名：日期：学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。
除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。
本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
涉密论文按学校规定处理。
作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日指导教师评阅书评阅教师评阅书教研室（或答辩小组）及教学系意见基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略研究摘要在当前通信运行商竞争激烈、客户需求多元化的全业务经营大背景下，政企客户作为中国电信的重要收入来源，其营销战略在电信企业的市场营销战略中作用显著。
但如何为政企客户提供多样化、个性化的服务，获取更大的市场份额，仍有许多问题需要厘清。
因此，本文以福建电信政企客户的营销为例，重点研究基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略。
本文在阅读大量文献资料的基础上,总结了共生理论作为本文研究的理论支撑。
尤其是企业共生理论：企业之间要展开共生力的竞争，首先就需要在提高各自的共生度上面下功夫。
而企业的共生度主要体现在企业和政府、客户、其他合作企业以及员工的关系上。
因此，只要和这些共生单元建立良好的共生关系，就可以提高企业共生度。
本文研究内容主要包括四个方面：一是国内外对政企客户市场营销策略的研究现状；二是共生理论的概念及企业共生理论的原理。
从企业共生理论引出企业共生度，并由此得出影响企业共生度的四大因素；三是福建电信政企客户市场现况，并从企业共生理论角度出发，围绕影响企业共生度的四大因素，深度剖析福建电信政企客户市场当前存在的四大问题；四是针对福建电信政企客户市场当前存在的四大问题，将共生理论思维应用到政企客户市场营销策略中，以解决福建电信政企客户市场当前存在的问题。
关键词：福建电信政企客户共生理论营销策略The marketing strategies based on symbiotic theory adopted by the governments and enterprises, which are the customersof Fujian TelecomAbstractIn the context of full-service operation featured with fierce competition among telecommunications operators and diversified customer needs, the marketing strategies of governments and enterprises, which are important channels of income for China Telecom, play a significant role in influencing the marketing strategies of telecommunications companies. However, some issues still remain to be tackled in terms of how to provide diversified and personalized services for governments and enterprises to compete for larger market shares. Therefore, this essay will focus on the marketing strategies based on symbiotic theory adopted by the governments and enterprises, which are the customers of Fujian Telecom, through taking the example of the marketing strategies utilized by the customers of Fujian Telecom, who consist of both governments and enterprises.On the basis of vast amounts of information in related literatures, the symbiotic theory, particularly corporate symbiosis theory, has been finalized as the backbone to support the elaboration of study fields in this essay. The so-called corporate symbiosis theory refers to that the prerequisite for the enterprises to compete with each other for the capacity of being symbiotic is to pay efforts in improving their own degree of being symbiotic, which is reflected on their relationships with governments, their customers, partners and staff. Therefore, whether sound symbiotic relations could be established with these symbiotic units has a direct effect on how strong the symbiosis capacity of the enterprise could be.The essay contains four areas of study. Firstly, the current state of research, at both domestic and overseas level, in the marketing strategies adopted by the governments and enterprises, as the customers of Fujian Telecom; secondly, the concept of symbiosis theory and the principle of corporate symbiosis theory. The degree of being symbiotic of companies will be derived from symbiosis theory, followed by proposing four factors, which could exert an influence on the degree of being symbiotic of enterprises; thirdly, the current state of the Fujian Telecom market with governments and corporates as its targeted customers. Based on corporate symbiosis theory, this essay will deeply analyze the four major problems existing in the Fujian Telecom market with governments and companies as its customers while focusing on the four factors influencing the degree of being symbiotic in companies; fourthly, centering on the four principle problems plaguing Fujian Telecom market with governments and corporates as customers, this essay will apply the idea of symbiosis theory to the marketing strategies targeting the governments and corporates in the market, in order to solve the current issues existing in the Fujian Telecom market with governments and companies as its customers.Keywords: Fujian Telecom; governments and enterprises as customers; symbiosis theory; marketing strategies目录第一章引言 (6)1.1 研究背景、目的和意义 (6)1.2 国内外研究现状 (7)1.3 研究思路和内容 (8)1.3.1研究思路 (8)1.3.2研究内容 (9)第二章基础理论 (11)2.1 共生的一般理论 (11)2.1.1共生单元 (11)2.1.2共生模式 (12)2.1.3共生环境 (12)2.2 企业共生理论的基本原理 (13)2.2.1 自然界的共生 (13)2.2.2 人的共生 (13)2.2.3 企业的共生 (14)2.3 企业共生理论在本研究中的应用分析 (15)第三章基于共生理论的福建电信政企客户市场分析 (16)3.1福建电信政企客户市场现状 (16)3.1.1福建电信运营现状 (16)3.1.2福建电信政企客户市场现状 (17)3.2福建电信政企客户市场存在问题 (18)3.2.1基于共生度的福建电信政企客户市场分析 (18)3.2.2当前福建电信政企客户市场存在的问题 (18)第四章基于共生理论的福建电信政企客户市场营销策略 (20)4.1 与政府的共生营销策略——智慧城市 (20)4.2 与政企客户的共生营销策略——信息化经营 (24)4.2.1 行业信息化的营销策略 (24)4.2.2 中小企业信息化的营销策略 (39)4.3 与其它合作企业的共生营销策略——天翼联盟 (45)4.4 与员工（即福建电信政企客户经理）的共生营销策略——存量承包、增量分成 52 第五章总结 (56)参考文献 (57)第一章引言1.1 研究背景、目的和意义自改革开放以来，我国通信行业得到了快速发展，整个行业内部体制也发生了重大调整。