我们必须慎重，当我们不能在同样战术上更 胜一筹，我们只有坚持“对立原则”；
双胞胎目前仍处在“强弩”时期，宜暂避锋芒 ；
符合几大要素：市场（相近）、销量（中等 ）、价格体系（中高档）、外来企业（文化 异同）、强弩之末（内部整顿）！
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现状分析
公司 销售范围：四川、重庆 企业概况：占地面积50余亩，是一家现代化的
渠道 差异化
公司在不同市场的渠道规划上实施差异化， 建立鲜明的终端形象与视觉识别。
形象 差异化
公司将全新塑造高消化率产品在市场上的差异化 形象，建立独特的产品类别形象。
推广 差异化
以反潮流的思维和形式推出“远离称猪应激，提 高饲料消化”为独特利益诉求，破解传统实证迷 局，建立新的实证标准，提高推广的效果和力度 。
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产品策略
不仅仅不拉稀！ “不拉稀”作为卖点已经过时，不具备前瞻性和
独特性！ 我们要树立一个观点：不拉稀已经成为产品
固有属性。
如何让养殖户认识到这一点？！ 如何开发产品新的诉求点？ 1、超越不拉稀； 2、引起养殖户共鸣； 3、易表达或表现；
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成本 领先
公司的产品侧重于独特差异点，高质高价的 产品需要高投入，才能获取高回报，因此公司 放弃成本领先战略。
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总体战略选择
集中化战略举措：
资源 集中
公司将集中核心资源进行产品的规划、推广 、政策制定，促进产品销售。
产品 集中
公司将集中推广具有市场优势、需求旺盛的高消 化率产品。
能力
公司正全面提升各方面的能力，集团领导层对市场的高度重视，将促 进市场的拓展和产品的销售。
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总体战略选择
选择集中化和差异化战略的理由：
集中化
采取集中化战略便于集中企业优势资源，以 核心力量全面拓展企业锁定的重点市场，取 得显著成效并获取成功模版。
差异化
我们必须采取差异化的战略！我们不仅要挖掘 客户差异化需求，并开发差异化产品，通过差 异化的诉求，为客户创造更多的利益点。
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竞争战略选择
公司竞争战略选择：无论在产品竞争还是在市场竞争，均 采取挑战者策略！
领导者（防御 挑战者（进攻
）
）
跟随者（模仿 补缺者（细分
）
）
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竞争战略选择
挑战者战略举措
产品 挑战
高消化率产品是对现有诸多产品“不拉稀”的区别 ，全面挑战现有市场上的同类饲料产品。
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总体战略选择
总体战略选择考虑的因素：对市场环境的充分认识，结合公司的资源与能 力是公司制定新战略的前提。
环境
生猪价格低迷给养猪业带来损失，且预期不确定，养猪热情下降；小 规模猪场观望并期待行情的复苏，对成本的关注度增加；行业整合速 度加快，行业环境正逐步规范；
资源
公司拥有一定的品牌资源、研发资源、资金实力以及网络渠道资源。 （惠农卡如果实施，资源优势凸现）
产品策划方案
目的：既有利于改变固有产品的流行认知， 更有利于
我们自己的独特传播；
产品功能定 位：消化率高； 产品利益定 位：饲料报酬高； 产品附加值定位：保肾疾病少，药费低； 产品诉求定 位：粪便少，尿酸盐含量低
；
专业 价值 和谐 创新
产品策划思路:
•在产品上进行创新与突破，是摆脱目前市场营销竞争 的核心要素； •产品突破能够建立新的市场竞争领域，从根本上颠覆 整个市场的竞争形态与竞争结构； •通过寻求产品突破口，建立新的饲料产品标准，塑造 产品类别上的独特地位。
攻击；
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市场定位
目标市场：小规模猪场及专业户密集区 域
重点市场：--公司销量集中区域
模版市场：
--之家：--系列活动
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营销策略选择
第一部分：企业定位剖析与建议 第二部分：战略目标制定 第三部分：问题与挑战 第四部分：营销战略制定 第五部分：营销策略选择 第六部分：营销模式制定 第七部分：团队建设 第八部分：市场推进与追踪
农牧企业和国家高新技术企业，年产量24万吨。 公司拥有专业的技术团队，先进的生产工艺，严
格的品质监控，创新饲喂模式和销售模式，在饲 料行业具有显著优势。
总 经 理： 主要产品：以猪全价料为主，目前销量5000吨
/月左右，市场集中度较高，销售人员120人左 右，准备招兵买马扩充至500人，掀起第 二轮市场
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各分公司目标分解（万吨）
企业 公司1： 公司2： 公司3： 公司4： 合 计：
第一年
5 2 5 3 15
第二年
8 4 8 6 26
第三年
15 6 15 9 45
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营销战略制定
第一部分：企业定位剖析与建议 第二部分：战略目标制定 第三部分：问题与挑战 第四部分：营销战略制定 第五部分：营销策略选择 第六部分：营销模式制定 第七部分：团队建设 第八部分：市场推进与追踪
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集团 猪料营销策划方案（实施篇）
（小规模猪场市场专用）
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SV45战略目标
一、销量目标 第一年度销量目标为15万吨，总利润不低于 600万元； 第二年度销量目标为25万吨，总利润不低于1500万元； 第三年度销量目标为45万吨，总利润不低于3300万元；
二、战略目标 1. 打造两支团队 2. 主推一个产品 3. 发挥一个功能 4. 创建一种模式 5. 建立一套考核 6. 坚定不移执行
价格 挑战
渠道 挑战
以“利益产品”和“效益服务”赢取客户对高价 位的产品的利益认同。
在整顿和升级现有经销商的基础上，拓展以富有 特色的“茶馆老板”作为新型经销商群体。
推广 挑战
采取极具差异化的反潮流推广方式和更大的推广 力度来推动产品的销售。
专业 价值 和谐 创新
谁是我们的挑战目标？
营销上的人海战术事实上制定了一个行业门 槛：招聘、使用、管理，对竞争企业提出了 更高的要求；
市场 集中
公司将集中开拓市场容量大、市场前景好的 目标市场和重点市场，并打造“--之家”。
传播 集中
公司的传播将通过“公司之家”与客户互动， 围绕产品的实用功效和利益点进行宣传推广。
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总体战略选择
差异化战略举措：
产品 差异化
打破常规产品特点，以“不仅仅不拉稀”为 诉求超越现有竞争产品的一般属性；