计划讨论稿进行初步讨论并达成一致
讨论稿
达成初步一致
意见
20.
财务部门按照市场和销售部门提出的市场计划和销售计划讨论稿 下一年度销售计划讨 财务分析报告 财务分析报告
，对其利润、费用等情况从财务角度进行分析
论稿；下一年度市场
计划讨论稿；财务历
史数据
21.
决策层在市场、销售和财务部门提出的相应计划和分析报告的基 市场和销售计划讨论 经过决策层确
目标
的市场、销售
各大区的区域性销售 目标与重点
目标
14.
产品经理根据协调平衡后的分解的市场运作目标，提出具体的分 市场运作目标；总体 分渠道、分产
产品，分渠道的年度产品计划草案，供下一步工作讨论研究 产品营销规划
品的年度产品
计划草案（草
稿）
15.
在分产品／分渠道的产品计划讨论稿的基础上，市场总监负责汇 分产品／分渠道的产 下一年度的市
售情况并进行相应总结分析
售情况
品的年度销售 年度销售总结
总结
7.
市场总监负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结，并以 各产品经理提交的年 年度市场工作 年度市场工作总结
此为基础提交年度的市场工作总结
度工作总结
总结
8.
市场总监会同本部门相关人员就年度市场工作总结进行讨论，并 年度市场工作总结； 初步的下一年
医药行业-年度销售目标、营 销计划和预算编制的制定流程
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页） 流程编号： 流程拥有者：营销副总
时间 公司决策层 计划部 市场总监 产品经理 销售总监
大区销售 各办事处 销售拓展部 经理 渠道经理
BA
财务部
19
营销计划 协调会
21 确认销售和利润 目标
和利润目标
场运作目标
12.
销售总监根据各地区的销售情况和整体销售和利润目标分解到各 下一年度的整体销售 各大区的区域
个销售大区，形成初步的区域性销售目标
目标
性销售目标
13.
由计划部协调，由营销副总召集销售总监与市场总监开协调会， 经过分解的市场运作 经过协调平衡
确保市场目标与重点和销售目标与重点的协调一致
稿进行必要修订
询会反馈意见
品计划
24.
大区经理根据计划质询会上提出的反馈意见对本地区的销售计划 销售计划讨论稿；质 经过修订的年
完成情况和预算的执行情况等
成情况
3.
各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测最后一 年度销售情况
个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结
年度销售总结 年度销售总结
4.
销售总监将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基础上完 各大区的年度销售工 年度销售工作 年度销售工作总结
成本年度的销售工作总结
作总结
总结
5.
销售总监会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上，综合经 销售总结，销售预测 初步的下一年
济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况，提出下一年
度销售计划及
度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作的基础
预算
6.
产品经理负责汇总整理分渠道（OTC，处方药）分产品的年度销 分渠道、分产品的销 分渠道、分产 分渠道、分产品的
总提出下一年度整体的市场计划讨论稿
品计划润目标,以及下一年度的市场 各大区的区域性销售 所管辖地区的
计划讨论稿基础上，由大区经理负责着手准备提出具体的，能够 目标；分渠道／分产 年度销售计划
满足目标的本地区年度销售计划草案，供下一步工作讨论
品的产品营销计划 草案（草稿）
流程步骤
工作内容的简要描述
重要输入
重要输出
10.
在初步的总体营销策略方案基础上，提出下一年度的销售和利润 总体营销构想草案 下一年度的销
情况的基本目标
售和利润目标
11.
市场总监根据总体营销策略方向和初步的销售和利润目标，将总 总体营销构想；销售 经过分解的市
体市场目标分解到各个产品线和渠道的市场目标
认领销售任务和 预算
32 记录备案
每年11月中 旬
结束
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明 流程编号： 流程拥有者：营销副总
流程步骤
工作内容的简要描述
1.
决策层正式启动年度营销计划和预算编制工作
重要输入
重要输出
相关表单
2.
财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销售计划 营销计划和预算的完
每年11月初
22
不同意
质询会？
同意
27 目标下达，计划
预算生效
28 签字认领
18 汇总销售计划
23 修改产品计划
29
30
认领市场任务及 预算
签字认领
16
17
制定地区销售计 参与制定地区销 制定销售渠道计
划
售计划
划
20 对计划进行财务 分析
24
修改地区销售计 划
25 参与修改
26
修改销售拓展 计划
31
础上，对经过讨论的市场和销售目标进行再次确认
稿；财务分析报告 认的市场和销
售目标的讨论
稿
22.
决策层召开由市场、销售、生产以及财务等相关部门参与的年度 市场／销售计划讨论 是否批准计划
营销计划和预算编制质询会，对上述计划的讨论稿进行深入讨论 稿
计划修订意见
23.
产品经理根据计划质询会上提出的意见，对相应的产品计划讨论 产品计划讨论稿；质 经过修订的产
17.
在协调平衡后的各大区的销售／利润目标,以及下一年度的市场 各大区的区域性销售 渠道发展规划
计划讨论稿基础上，协同大区经理着手拟定针对性的、包括新客 目标；下一年度的市 草案
户的开发和原有客户的保持在内的客户规划
场计划讨论稿
相关表单
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页） 流程编号： 流程拥有者：营销副总
流程步骤
工作内容的简要描述
重要输入
重要输出
相关表单
18.
销售总监负责将各销售大区的提出的本地区销售计划草案以及销 各地区的地区的年度 下一年度销售
售拓展部的渠道发展规划草案进行汇总，并在此基础上拟定下一 销售计划草案
计划讨论稿
年度的销售计划讨论稿
渠道发展规划草案
19.
市场总监和销售总监在计划部牵头的营销计划协调会上就双方的 市场计划／销售计划 两个计划之间
以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案
销售预测
度市场计划及
预算
9.
决策层（营销副总，总经理）会同市场总监和销售总监一起讨论 市场／销售工作策略 总体的营销策
市场和销售方面的初步策略构想，并将其整合，形成一个初步的 方向草案； 市场／ 略构想
总体营销策略的方向性草案
销售工作总结
流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页） 流程编号： 流程拥有者：营销副总