大客户线上培训内容分享项
客户内部选型小组人员有哪些如何分工
目前参加项目的主要供应商有哪些分别开展了哪些行动效果如何客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何
客户的项目计划如何
客户的大概预算范围是多少
项目的选型标准如何最迫切要解决的问题是什么
我愿意与你沟通吗
你能为我（个人）及我的情况带来什么价值
你关心和理解我的需求吗
值得告诉你我的问题吗
真的能解决问题/创造价值吗
（1）需求调研：
制定调研计划和调研问卷，
进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的
问题，探索企业管理痛点；
调研资料整理，进行初步的需求整理。

（2）需求分析：
根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连
的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。

（3）方案制作：
项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论；
根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；
编写有针对性的、可交付的解决方案（word版）及呈现用的ppt。

项目组完成解决方案讨论、修改和审定。

（5）方案呈现：
了解客户受众特点；
有针对性的设计呈现方案（产品demo、ppt、案例），明确分工计
划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；
进行呈现预演；
现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实
力的综合优势，赢得客户信任和认同。

客户呈现后进行呈现效果评估。

步骤：
暂停
询问异议原因
倒清问题
锁定问题
处理
取得认可
要点：
不要做无谓的争辩
处理关键人物的异议
保住客户的面子
异议处理方法：
忽视法：
当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；
补偿法：
当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个
好处，给予客户一个补偿；
太极法：
当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；
反问法：
客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。

1.产品服务销售变成价值销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2.大客户销售与客户建立伙伴关系
策略性经营大客户
客户关系管理
3.创造综合价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
顾问式销售
善用资源协助客户创造价值
不是卖东西,而是帮客户选择最合适的销售解决方案和落地工具。