1常见的客户
❖ 优柔寡断型（没有主见） ❖ 忠厚老实型（不反对也不支持） ❖ 沉默寡言型（出言谨慎） ❖ 令人讨厌型 （带有敌意） ❖ 先入为主型（立场坚定） ❖ 顽固型（比较直） ❖ 知识渊博型（很有内涵） ❖ 好奇型（很想知道） ❖ 温和有礼型（拘谨而有礼貌 ） ❖ 讨价还价型（爱占便宜）
❖ 擅长交际型（热情及幽默） ❖ 慢性子型（不急不躁） ❖ 急性子型（敏捷想做就要做） ❖ 自以为是型（喜欢夸大自己表现欲极强） ❖ 善变型（容易决定也容易改变） ❖ 夸耀财富型（喜欢炫耀自己） ❖ 冷静思考型（含蓄不张扬） ❖ 内向含蓄型（不善于跟你交流）
14.我在那里好多年了不想动 15.你们公司都没听说过 16.下次再找你
❖ 经常复习顾客资料的人必然会提高收入； 一个不复习顾客就是离顾客比较远的人铁定 没办法提高收入；所以这就是现在明白为什 么在几个月之后精英还能记得，很简单，就 是因为有这套方法，跟他说完话我一转身就 写在名片上他哪三句话对我帮助，再过十年 之后我依然不会忘记他；所以这套方法还是 这句话，行走世界都有效，永远不会过时， 只要有人存在；遗憾的是有些换名片，一边 换名片一边丢名片；所以经过换名片，这条 学完之后，你记得以此为拓展，把你所有的 精力放在市场、放在顾客身上，你的收入就 会慢慢增加
❖ 6.营销冠军的习惯是,不只要准时.还必须提前做好准 备,让客户主动提出需求.重点对顾价值观需求展开 进功..充分了解客户对一位推销者而言，是一件非 常重要的事.
❖ 7.营销客户后服务好客户.建力朋友的交情.让顾客为 你转介绍客户.. 大家也知道天下没免费的午餐,只有付出才有回报. 现在你只能代表过去.为把明天的工作做好，最好的 准备是把今天的工作做好。
的。
四：谈话位置技巧
❖ 1.谈话角度
❖ 心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接 影响谈话效果。当你和对方谈话时站立或坐下来的位置， 恰好在45度-90度之间的，最利于消除对方的防卫心理， 便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。 若面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。
❖ 2.谈话距离
证券营销应注意的细节
❖ 1.给客服发名片或发择页时.给对方时如加上 如到公司开户,我们将会以最优质服务回报您.
❖ 2.初见交谈后,记住客户姓名.发信息有称呼.留 结围.让客户觉得尊重他.
❖ 3.办三方存管陪同客户办理. ❖ 4. 客户生日时 ,打电话祝福等. ❖ 5.在自己能力不咋样时.敢于借助第三方支持.
有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。
❖
3.控制对方的眼神
❖
如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑、图画资料、
手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方
不便“走神”，觉得你时刻在“盯”着他，注视他。你注视对方是为了使对
方聚精会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目
❖
2.常见的次要目标：
❖
取得潜在客户的相关资料
❖
订下未来再和潜在客户联络的时间
❖
引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看
❖
适合的他的投资建议书
❖
得到转介绍
服务+收费水准
1.佣金太高 2.有亲戚在证券公司上班不好意思转 3.你们公司离我家太远 4.在开车 5.炒股亏了，不想再做了 6.不想炒,却明明是做的 7.券商亏钱给我操作 8.回去跟家人商量下 9.更愿意买基金 10.必须推股票给我 11.你们以前推的股票我还套住了 12.没时间 13.再看看
营销话术运用
姓名:张澄
❖ 何谓营销话术？卖公司，卖服务，卖自己 !
❖ 营销话术的运用
因时间而议， 因人而议！
第一章：顾客的心里分析
不同的人有不同乐于的接受方式.所以想要使自 己先于被别人接受.达到推销自己的目的就必须先了 解对方乐于接受什么样的方式，根据他们的不同采 用不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的 范围，优化应对方法。
脉关系，这样有利于提高自己在对方心目中的记忆
分量。
❖ 2） 要表明目的——目的明确！
❖
不要忘记跟别人联系的目的。你是要在别人身
上学到或者得到某些东西，时时刻刻明确自己的目
的。
❖ 3） 建立关系网——朋友介绍朋友！
❖
在自己已经有的关系网上继续发展关系网。靠
朋友介绍朋友，然后再靠朋友的朋友介绍朋友。现
❖ 希望以后我们一条战线的同事一起努力，共 创辉煌。今天我的经验分享到此结束谢谢大 家配合！
营销态度与执行
态度决定一切！ （罗曼皮尔）
执行力！ （余世维）
1、积极的心态,自动自发
积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时 间投入进去.
自动自发指的不是一个口号或者一个动作而是要发挥人的主 观能动性与责任心,在接受工作指令后想尽一切办法把工作做
5.诚信的心态与负责
❖ 诚信是立身处世的准则,是人格魅力的体现,是 衡量个人品行优劣的道德标准之一
现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台 需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目， 有什么样的收视率决定权在你自己。 ❖ 细节决定成败！(营销人员的自我营销) 态度决定一切.细节决定成败.细节源于态度.细节体现素质!
4.空杯的心态与工作的韧忍
❖ 任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方也,[许你在某 个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是 你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然 是你，没有任何的特别。
信息有限，并且需要支付大笔费用,网络营销软件，而通过门户网站托管
博客可以免费全面发布企业信息，无需任何费用，为企业网络营销节省
大笔费用。
❖ 3、搜索引擎容易收录，提高企业网站排名
❖
大型门户网站权重高，比一般企业网站搜索引擎友好性要高，更容
易被录；通过关键词优化等技术手段，用户更容易通过搜索引擎发现企
五：事前明确销售目标
❖
主要目标：最希望这次对话达成的事情。
❖
次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最
希望达成的事情。
❖
1.常见的主要目标：
❖
根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；
❖
约定拜访时间；
❖
让潜在客户同意何时作最后决定；
❖
确定客户开户的时间。
❖ 韧性是指具备挫折忍耐力,压力忍受力,自我控制和意志力等. ❖ (走你的路,世界什么也替代不了坚忍不拔,才干替代不了,那些
虽然有才干却一事无成的人我见多了,天资替代不了,天生聪 颖而一无所获者几乎成了笑谈,教育也替代不了,受过教育的 流浪汉在这个世界上到处都是.唯有坚忍不拔,坚定信念才能 无往而不胜!)
到最好.
2.自信的心态与求胜的欲望
❖ 自信是一切行动的源动力，没有了自信就 没有的行动。
❖ 如果你充满了自信，你也就会充满了干劲， 你开始感觉到这些事情是我们可以完成的， 是我们应该完成的。
❖ 欲望是一切行动的源泉也是支持人生不断进 取的动力
3.主动的心态,细节决定成败
❖ 主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情! ❖ 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实
在的社会就是靠朋友靠关系。
❖ 4） 体现优惠——你也是他们的关系！
❖
在给人脉圈中的关系做工程的时候，一定要体
现优惠和优质，在必要的时候要主动赠送一些礼品
或优惠，关系才能越做越大。
❖ 5） 树立在人脉中的形象——保持在人脉中的量！
❖
要通过自身修炼，注重品行和助人为乐的思想，
从而提高自身在人脉中的份量，他们就能够更加积
❖ 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果 也有一定影响。若交谈的距离超过1米，也不利于谈话的 继续，对方可能很快就无法集中注意力倾听你的谈话内 容。但若太近，少于20-30厘米时，属于亲密关系的距离， 第一次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备 心理更重。而30厘米-60厘米之间的距离，是最合适的， 也是最利于投资顾问与客户沟通的一般距离。
❖ 2..虽然我们工作时间比较自由,但一定要具备 一周工作七天,每天愿24小时的工作意识.
❖ 3.凡事认真负责,真正地诚恳地去营销帮 助客户.我相信业绩就能上一台阶.
❖ 4.营销业绩提升的关键,每天必须完成量 化限额.想获得什么,就看你付出的是什 么.
❖ 5.先为顾客考虑.顾客才会为你孝虑.顾客 往往购买的是推销员态度.只有当相信你 之后.才会选择产品.所以推销自己跟推 销产品更重要.
定。如果是亲人，比如父母、兄弟姐妹、恋人等可采取亲密注视。它分为近
亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区
域，后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。
❖
如果是一般社交场合中的人，比如领导、朋友、客户等则用社交注视，即视
线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异，
❖ 感情冲动型（激动）
❖ 2语言的技巧
❖ 要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你 的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他 的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧 （多用请求式）
例：我们这有免费的投资月刊要的话打我电话！
若想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其 重要。你的语气、语调、重音、停顿等是否运用恰 当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演绎 表达比话术本身更重要！
营销快乐十点
❖ 微笑多一点，嘴巴甜一点，做 事多一点，行动快一点，说话轻 一点，效率高一点，脾气小一点， 理由少一点，脑筋活一点，肚量 大一点。
证券营销业务途径总结
❖ 一、人脉关系营销技巧营销
❖ 1） 定期联系——感情维系！
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