支行、网点早、夕会 支行、网点周例会 渠道、网点月度经营会 渠道启动会 渠道专题会
通过会议经营 达到对银行人 员管理的目的！
一、网点经营
网点经营实务
网点集中培训 培训辅导内容（按照网点发展）：
1. 网点发展初期：产品培训、销售基本技能、话术培训 2. 网点发展中期：营销技能的强化辅导 3. 业务发展快速期：利益的协调 4. 业务低靡期：心态调整，充分挖掘团队潜能
网点经营的好坏直接影响网点的产能和BOS的业绩。
“网点经营模式转型的背景”
银保10年网点作业方式的改变
第一个五年(02-07年) 第二个五年(07-12年)
一人多点
•跑点营销 •短期趸缴
演变
一人一点
•驻点营销 •短期期缴
第三个五年(13年---)
演变
多人一点
•巡点深度营销 •中长期保障计划
一、帮助团队网点经营与管理
网点进驻的保险公司有哪几家
同业的产品是什么，有什么优势、劣势 同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何 同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
找到网点销售的最大动力
• 赚钱型 • 完成任务型
动力充分，但容易误导
动力充分，但时间有限、业绩有限
动力有限，但任务一定能完成
• 追求政绩型
• 帮忙型 • 提升型
无动力，只是为了帮忙
只要认为能提升自己，就能创造奇迹
注：网点类型是可以转பைடு நூலகம்的，我们必须使其找到 销售动力。
一、网点经营
网点经营实务
服务
后援支持
会议
培训辅导
沟通
此外：追踪工作贯穿于其他各项工作中。
会议经营 是网点经 营的核心 工作
一、网点经营
网点经营实务

之会议经营
投入是为了产出
一、网点经营
在网点经营中，我们要切实转变经营思想、改
变营销方式、创新服务手段，变被动为主动，化
劣势为优势，顺利实现网点经营模式的转型，突
出重围，实现跨越！
二、客户经营
客户经营现状
BOS习惯于网点作业，有稳定的作业场所，有 源源不断的客户源。驻点销售取消后，固有思想仍 不能转变，没有危机意识，不珍惜客户资源，缺乏 客户精细化经营的意识和能力。
之转介绍开发
坚持做好客户转介绍动作通过对老客户各项服务获得 认同，提出转介绍意向 加强转介绍方法及话术培训
二、客户经营
守 攻
客户经营实务
之对公客户、卡式业务客户、个贷客户开发
联合银行网点，对相应的对公业务单位举行金融知识讲座、联谊会、客
对公客户的开发模式 卡式业务的开发模式
户答谢会等形式进行客户深度开发。 利用银行客户在办理各种银行卡时获得客户资料，同时进行保险理念 沟通、服务等方式与客户建立联系。
攻 守
客户经营实务
之现有客户深度开发
详细资料是为客户的服务之本。设计适用的信息整理工具（例如客户联络 卡、工作日志等）把客户的资料详细记录在案，是客户服务的基础。
•老客户：分红报告的派送、理 赔等售后服务、短信祝福、抽 奖礼物派送、参加联谊会等方 式建立关系。 服务方式 •新客户：购买后BOS通过对服 务满意度调查、产品的理解等 方式及时回访，掌握客户信息， 与客户建立良好关系。
二、客户经营
客户经营关注点
一是准客户积累，怎么从银行取得客户、怎 么从既有的客户中转介绍，要求我们要有准客户 积累的动作、要有足够的活动量（CARE积分换 爱心给我们提供了足够的客户名单）
二是有了准客户后，怎样通过产说会、理财 沙龙及银行网点健康行职场营销等主题营销活动 进行有效开发
二、客户经营
网点经营实务 1、搞定关系、 扫清障碍 2、吃透对手、 把控政策 3、亲自辅导、 严传深教 帮助新人抢 地盘 协助老人守 江山 1、掌控网 点、确保第 一
攻
守
2、深度经 营、双腿走 路
3、强力推 动、深化合 作
一、帮助团队网点经营与管理
解决网点经营中的核心问题
1、渠道选不选XX保险？ 2、网点推不推XX保险的产品？ 3、柜员卖不卖XX保险的产品？
二、客户经营
守 攻
客户经营实务
之第三方客户开发
银行网点设立一般均有特定市场针对性，比如，网点设立 在大型社区、楼盘、超市、学校、医院等附近；银行也苦于如 何开发客户资源，我们可以发挥保险公司的营销和企划优势， 与银行方合作开发第三方客户。如针对楼盘住户的联谊会、针 对学校老师的健康讲座等等。
3
网点经营的意义
• 网点经营的概念： 在银行保险业务开展中，BOS对自己所辖银行网点代理 销售保险产品的活动进行计划、组织、实施和推动的 过程。
BOS的工作就是做好网点的经营
网点经营的意义
网点是银行代理业务赖以生存的土壤。 网点是非常有限的资源，竞争非常激烈。 网点是客户经理的衣食父母。
• 保持乐观的心态和工作习惯，主动工作，不依赖任何人的督 促； • 深刻领会寿险的意义与功用，对保险高度认同； • 始终坚持把诚信放在第一位，把渠道和客户的利益放在第一 位； • 用心经营渠道与客户； • 处理好工作与家庭生活的关系。
2
课程大纲
• 网点经营的意义 • 网点经营对BOS的要求 • 网点经营的内容 • 网点经营的注意事项
打造最专业的保险公司，赢得渠道、网点、柜员的支持!
网点的侦查
银行网点基础材料搜集（外部、内部）
（网点位置、联系电话、人员名单、代理同业品种的、同 业客户经理的情况、同业费用和竞赛情况、网点主要人员的 家庭状况、出生日期、喜好等）
渠道支持的取得，能否得到直接上属的支持
。
网点的侦查
对 同 业 的 调 研
之培训辅导
网点一对一培训辅导
一、网点经营
网点经营实务
1、方案及时兑现
2、 与网点一起对有异议的客户做好服务 3、 开发新客户
之网点服务
4、 取送单、宣传品送达和更新
5、 帮助完成网点其他任务
注意合理的投入
• 经营一定是有投入有产出 • 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多会有副 作用，张弛有度，能出能收。 • 投入要注意关键人、关键点、关键时。 • 投入要与公司政策相结合
促成方式
•定期召开准客户产品说 明会 •不定期召开理财沙龙 •一对一精准营销
请各机构充分利用好CARE会名单，做好老客户服务，提 升客户满意度，获得更多加保机会。
二、客户经营
攻 守
客户经营实务
之趸交到期客户的专项开发
趸交到期客户资料整理和分配 专项培训支持 客户开发方式：一对一的精准营销、满期客户答谢会、 新产品的发布会