• 8、网点客户资源少
• 9、同业之间的竞争 • 10、同业激励度大于我司
网点常见问题1 主任执行力度不够 或不重视
原因何在？
• 与上一层级政策有冲突 • 考核力度不大 • 保险意识淡薄 • 担心影响主营业务,影响声誉 • 存款任务未完成 • 手续费利益因素 • 对客户经理不认同
解决措施
• 主动进攻策略 、不断沟通
• 以上主要解决：沟通方面的问题
• 找原因，主动承认错误。
• 从网点找到第一个认可你的人（个个突破）。 • 借助于双方领导。 • 提高服务质量，为网点解决后顾之忧。
• 以上主要解决：服务方面的问题，使网点如何认可你。
网点常见问题5 不认同保险公司、产品
原因何在？
• 对保险、产品的偏见。 • 对保险业务不了解，缺乏保险知识。 • 培训重技巧轻观念的结果。
• 因某次客户的投诉给网点带来不好的影响。
解决措施
• 加强保险知识的培训和理念的灌输。
• 要更细致做好保单的后续服务工作。 • 加强理财知识，保险理念方面的培训 • 建议柜员进行多元化销售或组合销售。 • 切勿操之过急，切忌强迫接受，事实胜于雄辩。
网点常见问题6
网点客户资源少
原因何在？
• 地理位置的关系。
柜面人员销售意愿差
原因何在？
• 网点主任态度不明朗
• 文化差异，习惯被动式服务
• 手续费分配、及时有问题
• 出单系统的故障或时间较长
• 销售技能低，不自信
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解决措施
• 做好主任工作，由主任对柜员进行引导、说服
• 主要解决：网点主任态度不明朗
• 积极争取手续费合理分配、及时发放
• 时间段的关系。
解决措施
• 首先端正观念:每个网点的设立都有它存在的必要性。
• 充分挖掘和利用客户资源。
网点常见问题7
同业激励度大于我司
原因何在？
• 同业公司为抢占市场。
• 恶性竞争。
解决措施
• 加强合规经营方面的培训
• 强调我司以客户利益至上为目的、以公司稳健经营为出发点反面案例 的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司的共赢
谢谢
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。
• 出单小，份数不少。
• 销售时缺乏自信，推销不坚决。
原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励
请思考:
我们日常的工作内容什么？ 我们日常是在网点经营吗？
网点经营和一般意义的“跑网点”有何区别？
网点经营
• 树立经营者观念
• 网点经营的技巧
• 网点经营的关键
树立经营者观念
经营的方法
• 多观察、多思考、多学习、多行动
• 简单的方法坚持做，重复做
网点经营的技巧
• 网点和谐关系的建立
网点经营的关键
• 多实践，熟能生巧
网点常见问题4
不认同客户经理
原因何在？
• 很少光顾网点，交流少。 • 沟通方法不对，沟通技巧不到位。 • 银保文化融合，给沟通带来一定的难度。 • 在某个细节中得罪了网点和柜员。
解决措施
• 用心交流、主动沟通、坚持沟通。 • 提高沟通技巧，用情感沟通。 • 提高专业形象和综合素质，加强学习，增加沟通素材。
• 主要解决：手续费演练，增强信心
• 主要解决：文化差异，习惯被动式服务
• 了解整个出单流程、出错原因，及时做好解释和培训工作
• 主要解决：出单系统的故障或时间较长
网点常见问题3 柜面人员销售技巧不到位 （能力不够）
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• 主要解决：1、保险意识淡薄 2、手续费利益因素
• 借助关系人和上层领导帮助
• 主要解决： 1、与上一层级政策有冲突 2、考核力度不大
• 明星网点经验介绍,协助银行完成任务
• 主要解决： 1、担心影响主营业务,影响声誉 2、存款任务未完成
• 适时推保险产品,任何时候不能停止服务与沟通
网点常见问题2
两种改变：改变观念，改变方法。
两个变化：自身变，柜员变 。
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小组研讨
网点常见问题
• 1、主任执行力度不够或不重视 • 2、柜面人员销售意愿差 • 3、柜面人员销售技巧不到位 • 4、柜面人员忙于主营业务无暇顾及 • 5、不认同客户经理 • 6、不认同保险公司、产品 • 7、其他金融理财产品的影响
永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那 是因为你飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。 正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。
结论
没有问题才是最大的问题
问题并不可怕，面对问题要积极应对、快速反应
经营的观念最重要