万 方数据
前农村经济发展形式下．农户的基本金融需求依 然是小额的。可以说，如果把小额信贷定义在相 对宽泛的范围上，那么在中国目前农村金融体系 中，小额信贷仍然是农户贷款的主流，是农村金 融主要部分，小额信贷做得好坏，对农村金融发 展来说将起到至关重要的作用。因此，在党的十 七届三中全会的战略方针指引下，考虑农村金融 制度安排的环境条件．以及农村金融制创新的 策略和创新方向。因地制宜地发展小额信贷市 场，解决农民贷款难的问题，将具有十分重要的 现实意义。 （一）发展现状 我国小额信贷（主要是扶贫项目），开始于２０ 世纪９０年代初。大体上分为三个阶段。初级阶段
（１９９４年一１９９６年）；扩展阶段（１９９６年１０月一
１９９９年底）．２００１０年以前主要是由政府扶贫办下
设的扶贫社代理农行扶贫贴息贷款，在１９９９年
底改由农行直接发放到农户：建设阶段（从１９９９ 年底至今），农村信用合作社也开始发展小额信 贷业务。资金来源主要是人民银行的支农再贷 款，年利率为２％～３％，实际上可以认为是央行对 农村信用社给予了补贴．标志着正规金融机构和 各类项目进人制度化建设阶段。 在上述发展阶段中。至关重要的发展阶段是 建设阶段。为缓解农民贷款难问题，从１９９９年 起。在农村信用社推广小额贷款业务，特别是农 户小额信用贷款、联保贷款。取得良好的经济效 果和社会反响。２００７年末，全国信用社农户贷款 余额达到１．１６万亿元。其中。农户小额信用贷款 和联保贷款余额为３０００多亿元，约占农户贷款 余额的３５％［１１。实践证明，小额贷款业务是农村 金融机构满足农村金融需求。促进农村经济发展 的有效方式。 目前小额贷款政策措施不仅仅在农村信用 社中得到了很好的贯彻实施。而且已经拓宽到 所有银行业金融机构。除农村信用社以外，在 农村地区经营的金融机构陆续在探索开办各种 形式小额贷款业务，我国对农户贷款的覆盖率 已达３２％．基本能够满足农民小额贷款和生产 的需求［２１。站在贷款的可获得性的角度分析，我 国贷款覆盖面比率是比较高的，我国的农村的小 额信贷业务有了长足的发展。见表ｌ。 （二）效率评价 基于小额信贷的操作视角，一个成功的小额
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目标、原则和制度缺乏必要的了解，知识过于老 化．缺少培训机制。已远不适应小额信贷管理的 要求。第四，管理混乱。由于项目设计时偏重社会 目标．没有强调小额信贷的可持续性，缺乏对拖 欠贷款管理的有效办法和制度，即使有，有些规 定的制度也没有认真执行．如在农户借款合同中 都规定了逾期罚息的制度，但实际都没有执行； 信息管理的薄弱更是突出，许多真实的业务活动 不能够及时、准确地反映在贷款报告系统中，得 不到一些对小额信贷非常重要的信息，如有效客 户数、贷款余额、拖欠贷款额和风险贷款额等，对 出现的部分贷款还款拖欠问题．缺乏有效的体制 和制度来规避和惩罚。 总结上述国际比较成功的小额信贷发放的 要素，再对比我国小额信贷的现实状况，不难发 现．成功的小额信贷市场离不开对这个市场进行 细化。即对目标客户群、贷款项目等进行市场细 分。在贷款中出现的这样或那样的问题，主要原 因是市场细分不够。只有找准市场、摸清不同客 户的不同需求。才能更好地使小额信贷在其初始 阶段就为贷款的回收打下良好的基础。
２００９年５月 第３６卷第３期
求是学刊
ＳＥＥＫＩＮＧ
Ｍａｙ，２００９ Ｖ０１．３６ Ｎｏ．３
ＴＲＵＴＨ
小额信贷：目标客户与操作方式细化探究
刘笑萍
（中央财经大学财经研究院，北京１０００８１）
摘
要：由于农村金融的特性所限，本意在于扶贫，但要求归还，以便循环运用的小额信贷模式早在２０世纪
７０年代就十分盛行，并且在为各国弱势群体提供金融服务方面取得了显著效果。但同时，小额信贷的持续性 发展也面临着越来越多的问题。文章通过对目前我国小额信贷市场存在问题的分析，提出了目标客户细化、操 作方式细化的对策建议．以达到促进小额信贷市场健康发展的目的。 关键词：小额信贷；瞄准机制；市场细分 作者简介：刘笑萍（１９６４一），女，内蒙古呼和浩特人，中央财经大学财经研究院副研究员，从事农村金融经
否则．即便是设计良好的小额信贷项目也不可能
对最贫困人口有正面影响。 但是。在小额信贷的具体操作中，往往会出 现瞄准贫困目标的偏离。第一，不能瞄准到低收 裹１：农户小额信贷情况
农户小额信贷 （亿元）
２００１ ２００２ ２００３ ２００４ ２００５ ２００６ ２００７ ４５４ ９９９．０３ １５６４．４３ ２０４２．１３ ２４０６．２１ ２７１１ ３５１３ ５９８６ ６２１６．８５ ６９００ ７０４５ ７０７２ ７８００ ３２ ３１．２ ３３．２
二、目标客户及操作方式细分对策
如何才能细分出更好地满足农民需要的小 额贷款市场。我们认为目前应主要采取以下几 种细分： （一）对不同的贷款机构进行细分 长期以来．我国商业银行一直提供的是无差 别的大众化的银行服务，“把梳子推销给和尚”虽 然可以将产品销售出去。但是实际上并不能解决 银行和客户的“双赢”问题。同样道理，不是每个 金融机构都可以承接小额信贷，这方面大银行直 接操作小额信贷并无任何技术优势。而与全国性 大银行不同的是．区域性金融机构在面向个体生 产者和微小企业的小额信贷领域具有比较优势， 它完全可以根据当地经济发展的特点和市场需 求变化，及时寻找新的经济增长点。开辟服务新 领域，实现资金的有效投放，充实和拓展为农服 务内涵与外延。 因此。鉴于我国经济发展具有不平衡性，尺 有所短，寸有所长。各种金融机构应根据成本效 益原则和各自优势。以能否真正有效地满足客户 需求为标准。对信贷机构进行细分，准确定位其 目标市场和发展战略。不应该为业绩、为形象工
获得贷款的
获得贷款的农户 比例（％）
３４ ２６．７４ ２８．３９
款与联保贷款 农户数（万 数占总体农户的
户）
数据来源：熊学萍、易海法，“农村信用社农户小额信贷融资 制度的效率：一个分析的框架”。《改革）２００７年第１０期的部分 数据；２００７年敷据则是根据《中国农村金融服务报告＞，２００８年 ９月２４日发表在中国人民银行同的数据计算而成。 一６７—
济研究。
中图分类号：Ｆ８３０．５
文献标识码：Ａ文章编号：１０００－７５０４（２００９）０３－００６６—０５收稿日期：２００９－０ｌ一２０
经过３０年的改革开放，我国农村经济和社 会取得了巨大的发展。其最主要的标志就是广大 农民的收入水平有了很大程度的提高．贫困人口 大幅下降。随着近年来各级政府对“三农”投入的 不断增长．农村经济逐渐从满足温饱向追求小康 转变。在这一过程中，资金不足成为制约广大农 民发展生产的主要瓶颈。要解决这一问题，除了 政府继续加大投入外．参照国际成功经验．大力 开展小额信贷是一个重要的生产要素筹集渠道。 我国小额信贷近十几年有了很大的发展。但在贷 款中也存在着这样或那样的问题．如对市场进行 细化不够、对目标客户群、贷款项目等市场细分 科学量化程度不足等。因此，在发展小额信贷的 过程中．应在市场细分上多多着力。只有找准市 场、摸清不同客户的不同需求，才能更好地为小 额信贷的良性循环打下良好的基础。本文主要通 过对我国小额信贷市场现状和运行效率的分析。 对如何改进其市场细分来提高小额信贷的运行 效果作以探讨。
万 方数据
程一哄而上，形成信贷风险。在确定信贷机构后， 各承接机构再根据自己的实际情况，建立以客户 为中心的贷款营销机制。对自己的市场定位有个 长远的战略目标，并根据行为金融学理论对不同 地区、不同阶层的金融需求不同而细分市场，做 长做深市场开发这篇文章。只有把建立稳定客户 群体的目标锁定在“三农”上．研究客户需求。创 新产品和贷款方式，开发潜在客户群，才能实现 可持续发展的稳健经营目的。 （－－）对不同的贷款客户群体进行细分 随着农村向城镇化的发展和过渡，随着城乡 经济的蓬勃发展和全民创业的兴起．农村和社区 的各种创业投资主体。如个体承包经营户、种养 专业户、农产品加工户以及各种民营经济的纷纷 崛起。客户群体也变得复杂多样。既有农户需要 小额信用贷款，也有农村中的私营企业，而且这 部分群体也在不断增加。通过观察一系列信号来 判断开展小额信贷服务的时机，比如客户状况， 地区发展环境。经济水平等。小额信贷机构要从 掌握客户需求信息人手。跟踪小额信贷业的发展 趋势。了解当前的小额信贷市场的状况。一旦发 现存在对某种小额信贷产品的需求，就可以进行 内部评价，改变目前以专业性质来划分职能部 门，信贷决策链过长的管理模式，通过细分市场， 整合客户信息，进行业务流程的再造，即根据客 户类别。将原分散在各专业部门的信息和业务， 按照有利于客户价值的实现和服务的便利性及 综合性重新进行业务关系的整合。服务的原则 是，既要满足大部分农户小额农贷的需求，也要 在防止“垒大户”的前提下。努力防范信贷风险。 适当解决私营企业。特别是微小企业的信贷需 求。这就需要探索不同的信贷操作方式和途径， 小型信贷机构应该设计符合其客户负债能力的 贷款期限和数额。在信贷支持上，一是支持基础 企业发展作为信贷投入的重点，为满足这些企业 信贷资金的有效需求。建立贷款企业经济档案， 及时掌握和了解贷款企业的情况，为贷款企业的 经营决策出谋划策。提供信息。帮助企业规避风 险，做大做强。二是把龙头企业作为资金投放重 点。确保其在经济发展中的骨干作用。三是积极 支持企业技术改造．提高企业的核心竞争力。四 是加大对出口创汇企业的投放力度，使优势企业 进一步升级。五是着力培植农业产业化项目，促 使其快速发展，使其形成产业化经营。同时拉动
万 方数据
人人群．出现目标客户向上层客户转移的现象。 究其原因。大多数小额信贷机构没有实现瞄准低 收入人群。是因为小额信贷机构是在追求效率和 可持续发展的目标中实现瞄准贫困，本质上是市 场的自瞄准过程．是在追求效率中兼顾公平目 标；而瞄准低收入人群，则是追求公平目标中兼 顾效率，这对小额信贷机构来说意味着需要专门 的瞄准工具支付相应的成本。如果小额信贷的发 展是以贷款机构成本的增加为代价。那么显然会 动摇小额信贷可持续运作的基础。 一项有效率的制度安排。必须是以社会总体 层面收益的增加或者是成本降低为基础的．只有 如此才能达到帕累托改进的目的。作为小额信贷 机构在承诺实现扶贫目标的同时，需要实现自负 盈亏和可持续发展．他们面临的不断增加的压 力，来自以下两个方面。首先，他们需要增长实现 覆盖面规模，但这不等同于覆盖贫困人群；其次， 他们需要增长实现操作上的规模经济。以达到金 融自负盈亏的目标。其结果，必然是出现上述偏 离情况。 第二，小额信贷的基本宗旨的确是通过独特 的贷款条件使得困难农户自己主动参与。例如： 确定较小的贷款额度、较短的贷款期限以及较高 的利息，这些条件使得那些相对富裕的人对此种 贷款不感兴趣，从而使低收入人群获得了贷款的 机会。但要注意，这种机制瞄准的不是所有的低 收人人群。而是那些有还款能力的低收入人群。 而我们在小额信贷的发放中。出现了除了存在向 富裕的大户贷款的问题外，另一个极端的情况是 项目选择了一些没有还款能力的特困户，其中很 多是救济对象，根据估计，这部分农户占贷款户 的１０％左右，对他们的贷款基本上形成了死账。 ２．瞄准工具设计偏重社会目标问题 对照上述标准．衡量我国目前小额信贷市场 的发展，不难看出，我国的小额信贷项目在下述 几个方面存在着这样或那样的问题。第一，性质 不明。有一类项目由于利用的是非政府资金进行 的扶贫，不吸收社会存款，这种小额信贷机构性 质含混，不是政府也不是企业。第二，载体不明。 小额贷款运作的市场载体不完善。政府部门和农 行金融业务部门。在小额信贷的发放中联合发挥 作用，不论是必然还是无奈的选择．两个部门之 间在管理上存在“两张皮”现象。第三。缺乏人才。 管理机构和工作人员的水平较低。对小额信贷的