32

购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节， 具有承前启后的中介作用。 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 1、始发功能 购买动机能够驱使消费者产生行动。 2、导向功能 购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的 目标进行，具有明确的指向性。 3、强化功能 行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能 够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以 削弱行为，惩罚行为，不定行为。
25
步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对 第一阶段的总结、资料的修订、数据分析， 在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率。核心是以销售量为基础的数据分析 。 售点中产品的存货分析 通路产品的周转率分析 客户等级标准 拜访频率调整 配送运力调整：

26


开拓准客户的方法： 1． 直接拜访法 2． 连锁介绍法 3． 接受前任销售代表的客户资料 4． 用心耕耘您的客户 5． DM和宣传单的运用 6． 销售信函 7． 黄页电话 8． 植保会、促销会等 9． 扩大您的人脉
33
人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道 德规范，价值观，审美观， 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有 职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、 家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经 济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。

34
1、建立联系技巧 2、提问技巧 3、概述产品益处技巧、 4、了解客户需求技巧、 5、重述、详述产品的益处特点技巧、 6、处理客户异议技巧 7、总结和销售技巧


1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费 者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪 体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上， 会表现出不同的购买动机，具有稳定性。 2、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的 效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观 性周密性控制性。 3、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商 品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯 地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。
绝招就是将简单的动作练到极致！ 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ 2、点线面招； 3、技术销售招； 4、感情招； 5、层层销售招； 6、高空推广招 7、利益招； 8、门店导购招 9、分析招

24

1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、 分销、批发通路及县级市场作业。 2、步骤实施一阶段： A基础资料的收集和整理 ； B确定拜访对象 ； C客户简单分级 ； D路线设定及拜访频率的初步确定 ； E拜访 ； F配送。 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销 售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定， 着手进行渠道精耕的第二阶段

欺骗人只可欺骗一时，而永—接触到一个新的有机会的客户时，要 下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。 决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出 而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方 向方能跳出。

11
进取心——为自己定预期销售目标及理想的利 润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后 再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心 是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多 多的保障。

13

理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品 质、特性等各方面问题。 1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你 的销售。
14


22
作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自 己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能 力 ： 社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师； 解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家； 管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人； 业务角色：业务员，推广员，宣传员。

23




30





特点： 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道 自己真正的购买动机的心理特点。 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变 性。 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”
31


12
观察力— 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客 户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、 特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐 观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售 情况及措施，以方便应对。

20
营销人员要与各行各业、各种层次的人接触， 因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才 能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。 但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。 因为我们没有时间、机会去作太深入的了解 和研究的。 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、 候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂 志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。

21



做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观 念(conception)和产品(product)。 运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，最后 推销产品。 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客 户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理 由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也 要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻 客户对陌生销售代表的疑虑。 有时候与经销商交朋友就是做生意！
3
一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内 最基本的11条法律知识： 农资法律法规；经济合同法； 价格管理条例；产品质量法； 消费者权益保护法；商标法； 反不正当竞争法； 广告法； 商业秘密规定； 专利法； 公司法；

4
能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的 条件： 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理， 防治对象等； 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、 果树修剪等； 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知 识着重点及防护等知识；

18
说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品 的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心 动而成交。 1、说服经销商推广产品； 2、说服企业领导给予市场支持； 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。

19
分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、 种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析 更周到则更能掌握成交胜算。 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益 不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？
7
关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各 项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的 信任；站在公司的角度考虑企业营销，才能更 好地顾全大局，做好营销。 关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的 尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈 妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸 福会一直跟着你的！”！

35
1、建立联系技巧
首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客 户的需求，做到“知己知彼”。 1、获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介 绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质 的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈 话方式，有礼貌 ，表现出专业性
创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这 就是您赚钱的先机。 1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造 了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
15
想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它 未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作， 作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售 你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！！`
农资行业分析及销售理念




一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养
2






农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的 业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有 其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、PSC法则。
27

销售10项步骤之一：事先的准备 之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 之三：与顾客建立信赖感。 之四：了解顾客的问题、需求 之五：提出解决方案并塑造产品价值 之六：做竞争对手的分析 之七：解除反对意见 之八：成交 之九：请顾客转介绍 之十：售后服务。
28
我们要掌握以下内容： １． 了解商品的构造和技术性能 ２． 熟知商品的使用方法 ３． 熟知商品的耐用程度和保养措施 ４． 熟知商品的与众不同之处 知己知彼，百战不殆！

5
作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销4P理论； 营销4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。

6



说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！ 营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的 爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。