• 观察力— • 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类
型、偏好、意向； • 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、
对策和解决方法。 • 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，
以便避免呆帐死帐！ • 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及
措施，以方便应对。
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3、销售八力之二：理解力
• 理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、 特性等各方面问题。
• 1、对产品理解； • 2、对客户理解； • 3、对企业理解； • 4、对往来帐理解； • 5、对市场销售情况理解； • 6、对竞品理解。 • 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的
销售。
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1、农资专业知识：农资知识
• 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： • 懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对
象等； • 农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解； • 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修
剪等； • 一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重
• 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！
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2、销售六心之五：决心
• 决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决 心，不可犹豫不决，坐失良机 。
• 决心就是信心！ • 决心小故事一则： • 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃
行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。
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3、销售八力之三：创造力
• 创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就 是您赚钱的先机。
• 1、对市场的创造； • 2、对产品的创造； • 3、对竞品的创造； • 4、对营销的创造。 • 一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了
一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。
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3、销售八力之五：记忆力
• 记忆力—做农资产品接触的经销商比作最 好的说明和服务。
• 1、记忆客户基本信息； • 2、记忆客户销售你的产品信息； • 3、记忆你的往来帐； • 4、记忆你我他的往昔情感； • 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。
爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人， 经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。
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2、销售六心之二：关心
• 关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题， 并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司 的角度考虑企业营销，才能更好地顾全大局，做好营 销。
• 关心小故事一则：
• 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。 于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩 子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！
•农资销售技巧分析（上）
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讲座课程安排
• 一、农资销售成功的要素 • 二、农资成功营销九大法则 • 三、客户购买动机之研判 • 四、农资销售技巧 • 六、经销商类型分析与对策 • 七、应付难缠客户的功夫 • 八、农资业务员的基本素养
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第一讲：农资销售成功的要素
• 农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业 务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失 败的原由！
• 市场调研的方法与方式； • 市场行情分析基本理论； • 顾客满意度； • 营销计划与产品推广促销方案的写作。
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2、销售六心之一：耐心
• 说话：一个人学会说话时必须同时学会听 话，这两个结合起来才叫会说话。
• 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地 听，二者结合才能耐心地营销！
• 营销耐心小故事一则： • 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的
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2、销售六心之六：进取心
• 进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以 强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
• 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行 针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的 最好手段，当然也是自己提成多多的保障。
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3、销售八力之一：观察力
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2、销售六心之三：热心
• 热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达 成营销目的。
• 热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维 护，市场推广与服务。
• 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题； 宣传推广问题；独家问题。
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2、销售六心之四：诚心
• 诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品 的指导者，而不是一味的欺骗。
点及防护等知识；
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1、农资专业知识：市场营销知 识
• 作为农资业务员，就要了解营销： • 营销的基本知识与技能： • 营销4P理论； • 营销4C理论；4P :，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place)、促销(PromotionP），4C 即消费者的需求
和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。 4P是以企业为主体面像消费者为中心，4C是通过市场调研以消费者的需求，对消费的需求制定一定的产品投放市场从而实现盈利。简单 的说4P的策略以企业为主体，4C以消费者为主体。
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3、销售八力之四：想象力
• 想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的 销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判 断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推 广你的产品。
• 1、想象你的市场； • 2、想象你的产品前景； • 3、想象你的推广思路； • 4、想象你的工资与提成！！`
• 但做好农资不简单，其有一定的成功要素：
• 1、专业知识；
• 2、销售六心；
• 3、销售八力；
• 4、丰富常识；
• 5、PSC法则。
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1、农资专业知识：法律知识
• 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本 的11条法律知识：
• 农资法律法规；经济合同法； • 价格管理条例；产品质量法； • 消费者权益保护法；商标法； • 反不正当竞争法； 广告法； • 商业秘密规定； 专利法； • 公司法；