… 关键时刻可以主动要求同事配
…合，邀请销售经理加入对话
坚信自己所推单位 为最适合客户需要， 让客户相信此次购 买行为是非常正确 的决定
1
逼定意义
2
注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
电话逼定技巧
电话追踪就是利用电话，紧紧的盯住每一个客户，随时了解他们的动态，明晰情
况，想出办法，解决问题。在房产销售中，电话追踪十分重要。往往不打一个追
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
1.成交高于一切！
2009，2010年市场一片叫好，各楼盘的业绩创下历史新高。但是2011 年，国家宏观调控声一片，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复 往日的疯狂，我们希望，佳兆业能够保持着良好的成交率，每个佳兆业 人，都能获得丰厚的收入。通过佳兆业的资源调动及业内深受好评的团 队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃 置业的热情，卖得贵、更要卖得好是我们的最终目标。
情打动客户。
此外，破除对方戒备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是电话追踪是否
成功的关键所在。置业顾问要把自己定样成参谋、专家、顾客的朋友或
学生、仰慕者，而非一个单纯的置业顾问，要明确打电话给他是一个想
和他交朋胡的人，对顾客的问候，是一个专业人士给他的建议，是一个
渴望了解他，满足他虚荣心的人对他的仰慕，置业顾问与客户之间不是
电
对立的，而是朋友。出于朋友间的尊重和友谊谈话的气氛和接受角度都
话
会发生变化。
逼
电话追踪要过到的最终目的是让客户再来现场达成销售，追踪的任务是
定
解决客户不来的原因，并给对方一个必须再来的理由，活动促销是电话 追踪可运用的作段，此外，还要对追踪客户做详细分析。
（1） 客户情况：客户基本信息，职业、年龄等 （2） 追踪分析：分析客户关注点
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户
观察客户对楼盘的关注情况，
注意成交信号，
… 确定客户的购买目标
必须大胆提出成
让客户的注意力集中
… 交要求，进行交
… 在目标单位上，进一
易，干脆快捷，
步强调该单位的优点
切勿拖延
收放自如
及对客户带来的好处
把控节奏
切忌强迫客户购买，或
…表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”
1
逼定意义2Fra bibliotek注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得 了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装
> 姿势
> 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁
> 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑
的仪表，考究的服装在无形之中表达着对
房地产销售逼定技巧
我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是 专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一 种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终 极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告 诉客户买什么，客户就会去买什么！
1
逼定意义
2
注意事项
3
电
踪电话，一个本来可以成交的客户没有成交，而一个成功的追踪电话，甚至可以
使一个原本已经失去的客户以回来成交。
话
逼
电话追踪要求因时、因人、因各种情况作出适时、适宜的方法所以我打电话之彰 要根据不同情况精心全面考虑造成不可随意，不然效果可能适得其反，同时电话
定
追踪要求锲而不舍。不要指望每一个客户只需一个电话就可这成成交目的，解决 问题总是需要连续不断运用各种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热
买什么样的房子！ 缩小范围 锁定目标 可能放弃
解决方案
1、已经激发客户的兴趣
决策
买？不买！ 买卖一念之间 可能需求消退
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景
4、现场气氛要好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间 > 经常就销售的介绍反问 > 经常询问同伴意见 > 追问售后服务 > 提出异议，对项目的某一优点或缺
不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给
顾客善意的尊敬。 >
顾客愉快的心情。
规范动作：
服装、身体姿势、换名片的动作、
专注的眼神和精准的动作
> 换名片的动作 > 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 > 客户留下很专业的良好印象。 >
> 眼神 > 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很
自信的深刻印象。 >
（3）追踪重点：根据客户关注点回访跟踪
1
逼定意义
2
注意事项
3
电话逼定
4
逼定技巧
5
逼定话述
6
逼定分解十四招
逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情
不少人在买楼的想法初期， 也通常不知道自己要买什么样的楼.
买房需求出现 需求强烈与否？
需求问题
买什么样的房子？ 到处看房 广收信息
对比分析
点特别关注
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品房表示不满
客户购买意向 加强
动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点 > 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分 > 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 > 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时 > 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 > 都显得轻松 > 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发， > 或者做其他放松舒展等动作 > 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 > 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 > 示友好，进入闲聊
2.为什么要进行逼定？
1.逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销 过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 2.如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后， 完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1)楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2)楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的 好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。