非常遗憾：
只因一张3000元的保单没有收取，所有三个月
一共损失 ： 3729.6－1552.8＝2176.8元
以后还将影响以后每月其他保单的继续率 奖金与未来的长期服务奖喔！！!
▪ 高峰会入会人员13个月继续率必须在90％以上； ▪ 累计13个月保费继续率≤86％， 100%生调3个月
； ▪ 保费继续率低于80%的业务员丧失孤儿单资源资格
帮助。
复效 追踪
4
1、续期交费方式
银
人
客
行
工
户电
转
上
柜子
帐
门
面交
收
收
自费
费
费
交
二:目前公司的转帐流程介绍
认识转账
转账是目前的主流缴费方式，其他各类方式只能 作为补充，不能本末倒置。
✓保监会规定，自09年3月1日起，人身保险收付费将全 面执行“零现金”制度，营销员代收现金保费单次不得 超过1000元。
▪ 一个客户背后有250个人，当抱怨客户将负面信息 宣传时，其威力非常大，反之，客户的正面宣传比 业务员本身有用很多。
▪ 案例 客户陈某，夫妻两在公司已经投保八份保险，今年又都投 保富贵人生，客户还是业务员刚开始陌生拜访到的，但客 户对业务员已经非常认同。
▪ 很多老客户加保，再次购买时，产品已经是次要 的，而业务员的优质服务是主要的，通过用心服 务，客户已经对业务员完全认可。同样，客户已 经是公司最忠诚的客户了。
—— Thank You!
最后祝愿各位伙伴：
面对行业，我们是常青树！ 面对考核，我们是无忧果！ 面对佣金，我们是富贵竹！ 面对客户，我们是万能啊！
首期
续期
2010年1月 的新契约保
单
2011年1月 续期保单
2012年2月
13个月年度继续率示例
2008年10月1日-2009年9月30日生效的新契
约，在2009年10月1日-2010年11月30日区间
2010年11月第13个 月年度保费继续率
=
内实收的第二年保费（含附约） 2008年10月1日-2009年9月30日生效的
用心服务 永续经营
目录
➢ 认识续期 ➢续期保费的意义 ➢续期服务的意义 ➢如何确保续期收入
3
续期保费与续期收费的概念
续期保费 续期收费
——是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及
二次以后的各年保费
——是指对续期保费的按期收取
新契约
第一年
二次缴费
三次缴费
第二年
第三年
保单缴费期间
第…年
28日拿到总 应收清单
下到公司退保，虽然努用力做心工服作务，的后重业要务员性也上门沟通，
但客户决心已定，客户还是退保了。
▪ 二三次客户，还是很会产生各种各样的问题，要经 常问候客户，和客户保持联系，同时给客户提供公 司的各种信息，增强客户交费信心。
用心服务的重要性
▪ 案例 承接上个案例，客户退保后，买公司这样相同的保险的还 有几位客户，发现这位客户退保后损失这么多，对公司也 很不认同，所以部分客户也来公司要求退保… …
➢合理组合 主、附险合理搭配，做到保障全面。针对有社保或农
保客户需要做了解，防止理赔中不必要的冲突。
➢诚信经营 诚实守信，不要夸大保险功能。
确保续期收入—售后服务是后盾
➢1、定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充 说明、与客户建立融洽的互信合作基础。
➢2、 强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购 买产品、对公司的认识。
用心服务的重要性
▪ 案例 客户王某，其儿子生病了，业务主任将医院最好的医生介 绍给客户，客户非常感激，而主任又多了几张王某朋友的 保单。
▪ 持续的用心服务，提供附加值服务，客户感动了， 转介绍自然多了，保险也自然非常好做了。
如何让新客户成为我们的忠实老客户
答：把握好两个黄金点： 成功进行二次续期收费！ 成功进行三次续期收费！
第二个月继续率＝8000/11000=72.7%、继续率奖金=0元
第三个月继续率＝11800/14800＝79.7％，奖金为30％。
第三个月继续率奖金=456×30％＝136.8元
三个月合计收入为：1552.8元
继续率
系数C
少了 很多！
90%以上 75--79.9% 75%以下
110% 30%
0
继续率奖金举例：
； ▪ 荣誉业务员的评选
提高保单继续率的途径
（一）售 前
➢ 谨慎地选择优质客户； ➢ 销售真正满足客户需求的保单；
（二）售 中
➢ 完整、准确地向客户解释保单内容； ➢ 完整、正确地填写客户资料； ➢ 引导客户采取银行转账的交费方式； ➢ 保持与客户密切的联系，减少客户疑虑；
（三）售 后
➢ 续交前提醒客户准时交费； ➢ 将售后服务做到最好，提高客户交费的意愿；
首期 二次 三次
四次 五次 六次七次 八 九 十
目录
➢ 认识续期 ➢续期保费的意义 ➢续期服务的意义 ➢如何确保续期收入
确保续期收入—契约质量是源头
➢量体裁衣 了解、挖掘客户的产品需求，平安公司已推出养老、
医疗、投资等类型产品来满足各类客户的所需。另分 析对客户的交费能力、家庭决策权及身心健康等资料。
示 图： 宽限期60天
每周一的大转帐
转账银行提示
核对银行帐号有无错误（帐号的实名制和是否付费人的银行卡） 核对转帐日存款余额是否足够（注意附加险跳档、附卡的年费 及小额账户管理费问题） 核对投保人姓名中是否存在符号或生僻字 更改银行帐号须填写保全作业申请书及授权委托书。 团单不能进行银行转帐;支票交费的保单要注意追踪,以访失效。 如果客户肯定已存银行，转帐后一定要追踪。一旦发现转帐 没成功及时和客户联系，再次核查帐号、余额等.
20年
30.0% 7.5% 5.0%
0-6000部分
0-12000部 分
26.0% 12.5% 10.0% 4.5%
5.0% 3.0%
3年
9.0% 2.0% 2.0%
5年
12.0% 5.0% 4.0%
4.0% 5.0% 3.0%
3.0%
5年 4.0% 10.0% 4.0% 5.0% 3.0%
6年及以后
➢3、从容地面对客户的疑问，不要试图回避。（注意电 话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）。
➢ 4、持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能 。
头脑风暴
▪ 客户投保不是服务的结束，而是服务的开始。
减少客户满腹牢骚
▪ 想客户所想，暂时不计较利益，用心为客户服务。
用心服务两点小建议
▪ 微笑很重要——传递您的亲切和友善 ▪ 问候时常要——一条短消息，一个关心电话
平安鑫盛终身保险 （分红型）
937
平安鑫祥两全保险 （分红型）
938
智盈人生寿险（万能） 810
世纪嬴家（万能型） 815
金裕人生(分红型) 948
保单年度 交费期间
1年 2年 3年 4年 20年及以上 35.0% 7.5% 5.0% 4.0%
20年及以上 40.0% 12.0% 12.0% 10.0%
合计：1776＋1953.6＝ 3729.6 元，
如果第一个月应收8000元，实收5000元，一单3000元未交费 第二个月应收3000元，全部收取，
第三个月应收3800元，也全部收取
则三个月续佣为：11800×0.12＝1416元。
第一个月继续率＝5000/8000=62.5％，继续率奖金为0元
74.9%
提奖比例系数C 110% 90% 80% 30% 0%
继续率对您会有 什么样的影响呢？
我们来算一算！
情况一：全部收取
张山第一个月：应收8000元 第二个月张山应收3000元 第三个月张山应收3800元
没想到会有这 么多！
三个月一共可拿续佣14800×0.12＝1776元， 三个月继续率奖金＝1776×110%=1953.6元，
篇章分别阐述续收服务对我们的收入和未来发展的重大影响。……….……..
试算： 以A类机构的正式业务员的每月两件6000万能为标准
全年佣金收入
（首佣+续期收入）
入司第一年
37440
第二年
75240
第三年
82440
第四年
89640
第五年
96840
第六年
96840
第七年
96840
第八年
96840
第九年
96840
第十年
96840
第11年
96840
第12年
96840
第13年
96840
首佣
37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440 37440
续期收入
长期服务奖 续佣
第2年 3—5年 总计 （养老公积金） 占比
0%
续收活动流程
本月本
宽一
宽末
失效后
关注当月 的万能大 单及去年 有波折的 保单。
尽快联系客户 对联系不上、 出现问题的客 户及时填写 评鉴表，同时 尽早上门查 找、劝说客户
宽限期45天 对问题客户 所有未交保单 必须做到有 必须全部建立 效面访,自 评鉴表且移交 己无法解决 给续收督导。 的主动寻求
续收督导的
2%长期服 务奖
领取续期佣金的基本条件：1.收进续期保费 2.业务员在职
继续率：
考察期间内出单之寿险新契约于生效后第十三
第13个月年度
个月实收保费(含附约）
保费继续率 =
×100%
考察期间内出单之寿险新契约保费(含附约)
注：第13个月年度保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件及 发生理赔件，免缴，注销，迁出，人为停效，效力终止，转换终止等。