大型企业 采购
属于中直 企业、地方 大型企业， 包含地方改 装厂、改装 车辆采购。 需要一对一 地进行客户 跟进开发维 系。
小批量 客户
采购达到3 台及以上单 位。需要分 解各月销售 目标，规范 信息管理， 依托经销商 及市场人员 及时掌控进 度。
行业客户 开发
包含出租车 行业开发、驾 校院校开发、 租赁公司开发 等等。形成完 善的指导操作 体系，指导经 销商和市场人 员作业标准化 。
通过动态分析大客户业务空间 ，优劣势进行剖析,模板化管理, 作为指导标准。
根据大客户不同角色，可按照 职能、级别、角色分析，分别 满足客户的要求。
特点一：业务开发周期长 ，客户开发投入资金、人 力、物力大，决策层次多
特点六：客户采购具有持续 性，服务保障和客户情感维 系是取得客户再购关键因素
特点二：采购数量大，采购 车型复杂，倾向招标采购
特点五：客户对产品个性 化需求和差异化服务要求 程度高，系统的解决方案 是影响客户购买的关键
行业特点
特点四：对车辆 品牌、质量、服务要
目录 结构
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
三、行业大客户目标达成措施 1、行业市场大客户销售及采购流程 采购流程
实施招标 购车承诺 评估比较 采购要求 计划准备 内部酝酿
销售流程 跟进投标 赢取定单 销售定位 需求分析 接触客户 发现需求
1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。 2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。 3、改装厂用车：各类改装车企业用车。
二、核心行业名录及行业说明
2、核心行业主要产品说明
随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常 乐观，国内市场正在快速接近欧美日等发达国家和地区水平，国内行 业用车市场已经进入品牌化、集中化的发展趋势。 我公司现阶段可开发各类车型主要是各类指挥车：
二、核心行业名录及行业说明
7、行业目标市场大客户目标分解
大客户目标计划分解： 1、依据大客户相关管理部门提供及自身收集的目标市场容量、占有率、各业务的销售比重， 确定各业务销售计划分解比例，将分解比例乘以当月销售计划得出各业务销售计划。 例：各区域计划分解原则： 各大区总监、区域经理前三个月实销总量占其前三个月比重，占综合指标的XX％比重。 各大区总监、区域经理上月实销总量占其上月实销总量的比重，占综合指标的XX％比重。 各大区总监、区域经理年度目标占其年度目标的比重，占综合指标的XX％比重。 以上三项指标按所占百分比得出综合比重乘以各业务当月计划数，得各省区当月销售计划数。 2、大客户销售进度监控进度看板
1、为改装厂企业提供成品样车及半成品状态样车。 2、各类指挥车、作业车：警备车、囚车、化验车、防疫车、检 测车、监测车、计量车、勘察车、通讯车、宣传车、消毒车、指挥车 、安检车、仪器车、路政车、监理车、执法车、稽查车、监视车、诊 断车、检修车、照明车等等。
二、核心行业名录及行业说明
3、核心行业开发特点
大客户开发目标及达成措施
Contents
目录
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
目录 结构
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
一、大客户公务用车销售目标
1、大客户销售三个维度发展目标
高度 体系流程
开发效率 深度
•项目立项、专家级行销开发
•专职人员行销开发
•区域直销开发
•省区大客户开发
• 分层分级开发
•潜在客户开发、
信息报备、反馈、
重点客户跟进
•政策引导、重点客 户一单一议
•开发操作模板化管理 •基盘、种子客户开发 •客户关系维系流程运行 •跨部门开发、异业开发 •数据库管理
•经销商专职大客户开发
特点三：决策层次多、决 策因素复杂
求高，对零散客户具有
示范作用
二、核心行业名录及行业说明 4、核心行业大客户市场细分 大客户细分市场
机关单位、基 金会、其他
大型企业、组织 市场、大型经济 组织
环境、环卫、卫生、 计生系统、市容市政 、城管、民政
铁路、公路、 港口、路桥 建设、房地产
邮政、电力、电 信、石油、石化
三、行业大客户目标达成措施
2、行业市场大客户销售公关流程
政治因素
对公策略
环境条件
产品需求
购车成本
购车条件
进
入
保障能力
壁 垒
政治法规
竞争对手
组织条件
经营目标
内部政策
进
工作程序
入 壁
组织结构
垒
决策系统
感情因素 人际条件
权力地位 工作态度 同感心 说服力
对私策略 隐性因素
隐性策略
个人条件
人格
进
进
合
入 壁
➢大客户特种车样车。
➢ 行业开发的终端物料 布置工作。 ➢ 经销商大客户行业客 户的销售工具推行。 ➢人、机、料、法。
目录 结构
一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度
二、核心行业名录及行业说明
1、核心行业名录
核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林 牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通 信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草 系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房 地产业 、医药行业、日用品行业等等。 行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。 其中按照行业使用性质主要分为三类：
业务突破阶段： 能力提升
2014年12月-2015 年6月
2015年7月-2015 年12月
巩固重点客户关系； 培育核心大客户网络； 新产品大客户推广； 实现批量采购； 优化、调整内部团队素质结构， 培育专家级业务水平。
实现批量政府部门协议供货； 提升SUV在大客户采购竞争力； 整体销售能力及业务水平提升； 形成专家团队，核心岗位高效； 拓展行业业务范围；
区域 产品 年度计 1-（N-1 年度计划 去年同期 去年同 月度计划 当日销 月度累计
划 ）月销售 进度
销量
比
售
销售
二、核心行业名录及行业说明
7、行业市场大客户信息管理
规范信息管理
➢ 规范信息管理，促进各大区总监、区域经理及各经销商、各省区获取并及时提报大客户业 务信息。 ➢ 拓宽信息来源渠道，提高大客户业务信息转化率，完成销量目标。 ➢ 规范大客户项目运作，对项目进展情况及时掌控，提高信息运作水平。 ➢ 大客户信息分类管理：
兼职区域经理
兼职大区总监
组织保障
大客户管理人员
大客户 销售要素
其它部门支持
团购 市场开发 试点经销商
团购开发
经销商大客户专员
大客户销售工具制作
大客户 销售技巧
重点 客户跟进
业绩导向
改装车企业开发
特殊政策 重点客户开发 大客户工作室 基盘客户开发
报备客户跟进 种子客户开发
一、大客户公务用车销售目标
3. 大客户销售目标设定
一、大客户公务用车销售目标
4. 大客户销售阶段计划设定
工作 目标
大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作： 效率提升阶段：
阶段
工作 重点
业务准备阶段：
体系建设 队伍搭建
2014年8月-2014
时间
年11月
业务 内容
建立业务职能； 规范业务管理； 梳理客户资源； 建立专业大客户团队； 社会招聘，补充专业岗位。
•区域开发 •直属开发
•政府、各部委、军 队、中直机关
•各大企业单位 、组织市场
•行业客户、专用 车市场开发
宽度
整合资源
一、大客户公务用车销售目标
2、大客户销售要素
规范信息管理
成交谈判管理
阶梯式激励
拓宽信息来源
跟踪管理
级别管理
客户分类管理
规范过程管理
客户开发
内促外促
异业合作
金融支持 终端开发
团购管理专员
军队、武警、 公安、消防
教育、水利、农 业、林业
二、核心行业名录及行业说明 5、行业市场大客户的价值
带来利润增长点
企业运营流程化
实现规模经济
客户持续采购
大客户价值
合作伙伴关系
客户忠诚度
美誉度、知名度
企业、客户实现双 赢
二、核心行业名录及行业说明
6、行业市场大客户目标管理
管理原则：年度锁定、月度下达、滚动管理、季度评价。 ➢ 年度目标：由大客户相关管理部门统一汇总、评审下发。大客户相关管理部门根据各地 区域市场容量及各地市场区域占有率将年度计划分解至各大区总监、区域经理及经销商， 由各负责人根据以上参考标准分解至区域经销商终端销售人员。 ➢ 季度目标：根据区域年度计划总量和各季度历史销售比重及当地区域机会分析，将年度 计划分解至各季度。 ➢ 月度目标：根据区域年度、季度总量和历史各月销售比重及当地区域机会分析，将年度 、季度计划分解至各月份。
大
客
客户
户
维系能力
开
长期跟踪管理 规范过程管理
发 客户的满意度
成交 谈判能力
价格谈判技巧
促进各经销商、各省区及大客 户经理获取并及时提报大客户 业务信息。
分为大客户直销业务、需招投 标作业的业务、一次性需求客 户，三个级别。
在业务运作过程中，建立表卡 管理，定期双向沟通，避免大 客户需求变为紧急需求信息。 提升客户关系维护技巧。