管理沟通 第2章 沟通策略
一、沟通者策略 二、听众策略 三、信息策略 四、渠道策略 五、文化策略
你想到**大学读MBA,希望上司及单位在时间和学费上支持你
一沟通者策略
沟通者自身如何明确沟通目标,并在该目标的指 引下,结合自身的可信度,选择相应的沟通渠道。 (一)你的目标是什么? (二)你的可信度如何? (三)你所选择的沟通形式是什么?
第二章 沟通策略
管理沟通策略模型 Communicator strategy 主体策略 Audience strategy 客体策略 Message strategy 信息策略 Channel choice strategy 渠道选择策略 Culture strategy 文化策略
通过这一备忘录,我的上司将同意我的 市场计划;通过这次演讲,销售代表们 将了解我们产品的发展
保持市场份额
在某日之前达到 X数量
目标的评价 目标的可行性与合理性是决定沟通成败的前提条件
我的目标符合社会伦理、道德伦理吗?
是否有足够的资源与条件(主客观条件)来支持我 的目标的实现? 我的目标能否得到那些我所希望的合作者的支持? 我的目标是否会与其他同等重要或更重要的目标发 生冲突? 目标实现的后果如何?能否保证我与组织能够得到 比现在更好的结果?
影响可信度的因素
因素 身份 地位 良好 意愿 建立基础 职位和权力等 级 个人关系、 “长期记录” 等值得信赖 知识与能力 吸引力,听众 具有喜欢你的 欲望 对初始可信度的强调 对后天可信度的加强 强调你的头衔或地位 将你与地位很高的某人联系起来 (如共同署名或进行介绍) 涉及关系或长期记录 通过指出听众利益来建立良好意 愿 承认利益上的冲突,作出合理的评估 包括经历和简 历 强调听众认为 有吸引力的特 质 将你自己与听众认为是专家的人联系起 来,或引用他人话语 通过认同你的听众利益来建立你的形象; 运用听众认为活泼的非语言表达方式及 语言
(二)沟通者的可信度
可信度:沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者的 信任、信心以及依赖的程度 初始可信度:沟通情境发生之前,沟通对象对沟通 者的看法,与沟通主体的身份地位以及沟通对象与 沟通者以前的接触有关
后天的可信度:沟通情境发生后,沟通对象对沟通 者形成的看法,与沟通者在沟通情境中表现出来的 沟通能力有关
(2)召开全员大会,说明目前工作的紧急性和加 班工作的报酬待遇,最后提出取消休假的安排; (3)召集各部门的负责人员开会,一方面,说明 自己的意愿;另一方面,也征求各负责人的意见; 以决定是否实施休假的计划。 请问:这三种方式分别选择了什么沟通策略?将会 造成什么影响?
案例:沟通策略的选择
昌华公司的总经理李总,考虑到近来业务繁 忙,希望全体员工暂时停止“五一”的长假休息。 他在考虑如何向他的员工表达这个要求,并让他 们乐于接受。 如果您是李总,你将会选择什么沟通策略?为什么?
李总可以采用以下的方式来向员工表达他的要求:
(1)直接下达文件,通知员工“五一”不能休假;
(一)沟通目标
为了确定你的沟通目标,需要对目标进行细分。 按照从一般到具体的程度,可分为三个层次: 总体目标 分目标 子目标
沟通目标实例 总体目标 加强各部门工 作情况沟通 分目标 每季度召开两次 部门沟通会议 子目标 本次沟通会我将让上司及其它部门了解 本部门研发的进展及需要的支持
扩大顾客群
专业 知识 外表 形象
共同 价值
道德标准
在沟通开始就建立共同点和相似点,将信息与共同价值 结合起来
(三)沟通形式
低
参与
征询
沟通者对 内容的控 制程度
说服 告知
高
低
沟通对象的参与程度
高
1、告知策略
沟通者对内容的控制程度很高,而沟通对象的参 与程度很低时采用 当沟通者处于权威的地位,或是对信息处于完全 控制地位的状况时 重在叙述和解释,目的是让沟通对象接受、理解 强调传送沟通者本身的意愿,而忽略对象的反应
2、说服策略
当沟通者对沟通内容的控制程度较高,沟通对象 的参与程度较低,而沟通对象对沟通内容接受与 否对主体来说又非常重要时采用
不仅强调传送沟通者本身的意愿,也强调沟通对 象的反应 往往通过陈述利弊来达到沟通的目的
3、征询策略 当沟通者对沟通信息的控制程度较低,而沟通对 象对沟通情境的参与度较高时采用 不仅强调信息传送者本身的意愿,也强调信息接 收者的反应,沟通者往往会根据对方对信息的反 馈不断地作出调整
4、参与策略
并不强调信息传送者本身的意愿,而非常强调信 息接收者的反应
主体简要表述自己意愿的重点,而留出足够的空 间与时间让对方对信息作出充分的反馈 更注重沟通双方的协作性,共同探讨并解决问题
目标与沟通形式实例
沟 通 目 标 沟 通 形 式 通过阅读这一备忘录,员工们将了解公 司现有的福利项目;这次演讲后我的老 板将了解我这个部门本月的成绩 读完这封信,我的客户将签署附在信中 的合同;通过这次演讲,委员会将同意 我的预算建议。 读完这份调查,员工们将通过回答调查 表来作出反应;这个答疑会的结果是让 我的员工讲出他们对新政策的疑惑,并 得到对这些疑惑的解释。 通过阅读这一电子邮件提要,小组成员 将来参加会议并准备就这一问题提出他 们的想法。通过这一头脑风暴会议,小 组成员将找到这一问题的解决方法 告知:在这种情形下,你是在指 导或解释。你想让你的听众了解 或理解。你不需要他们的意见。 说服:在这种情形下,你是在劝 说。你想让你的听众做点什么。 你需要一些听众的参与。 征询:在这种情形下,你是在协 商。你需要同你的听众交换意见。 你既需要得到他们的看法,又需 要对互动有所控制。 参与:在这种情形下,你是在合 作。你和你的听众为达成一致而 共同工作。
建立良好的财 务基础
每星期发展20位 新顾客
保持不超过X的 年度资产负债率
读完此封信后客户将签订合同
读完这封电子邮件后会计将为我的报告 提供季度支持信息;这份报告的结果是 董事会将同意我的建议
增加女设计员 人数
在年底前雇佣30 名女设计员
通过这次会议我们将构思一项策略以达 到这一目标 通过这次校园宣讲,将吸引至少20位优 秀女大学生加入公司人才储备库