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何者可以谈判?
价格
供应 品质 运输 支援
基本上，任何事都可以谈 !
Timing of Negotiation - 5/5
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谈判前采购的自我认知
采购角色的转变
传统
采购功能 (Purchasing) 物料需求 (Material Requisition) 供应厂商 (Vendors) 价格第一 (Price) 官僚架构 (Bureaucracy) 敌对关系 (Adversarial Relationship) 压迫降价 (Pressure Tactics)
relations
Knowledgeable and skilled negotiators
Aware of supplier weakness Well prepared Willing to go long term
Global strength The only or large buyer Strong brands or patents Strong organizational support for
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议 价 的 时 机(续)
供货商的生产周期过长 需要弹性合约 规格或合约不确定，并在日后很有可能更改 面临自制或外购 (Make or Buy) 的决定 需求孔急时 面临惟一供货商 (Sole Source) 或单一供货商
(Single Source)
Timing of Negotiation - 4/5
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议价的时机
现有供货商缺乏竞争者 当价格不是唯一考虑因素 供货商先期参与(ESI)的情况 由于高度的不确定性，而估算成本较困难 当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供货商总成本比重
很高
Timing of Negotiation - 3/5
improve Organizational values congruent with
purchaser’s Ethical, honest, and trustworthy Close to capacity Other purchasers anxious to buy
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 3/4
Objective of Negotiation - 4/4
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议价谈判的时机
为什么需要和供货商谈判?
采购本身「Cost Down」的压力 当采购对供货商有所求 当供货商交货绩效发生了问题 当采购的成本起了变化 当「合约条件」 需要改变 当产品的「生命周期」结束 其它原因 ………………
Conducting Negotiation - 1/15
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谈判的程序结构
谈判规划 (Planning) 发现事实阶段 (Fact finding) 休会阶段 (Recess) 缩小差异阶段 (Narrowing the difference) 硬性交涉阶段 (Hard bargaining) 事后之关系维系 (Relationship)
则对方有义务回报 从较简易达成协议的开始 避免二者择一之立场 不要放弃任何事 不要超过自己之心理与身体之能力
Conducting Negotiation - 9/15
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谈 判 教 战 守 则 -议 价 中
战术
不要透露己方之最大让步极限(底牌) 不要无理的争论 不要失去理智 不做超过权限之承诺 记得供货商也要"赢" 不要任意打断别人 对于完全无法接受之提议保持静默 不要离题讨论以免浪费时间
未来
货源搜寻 (Sourcing) 顾客需求 (Customer Requirements) 外部资源 (External Resources) 利润第一 (Bottom Line Contribution) 竞争优势 (Competitive Advantage) 策略联盟 (Strategic Alliance) 联合成本管理 (Joint Cost Management)
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卖方占优势
Superior quality, ISO certificate Superior quantity capability Superior deliver, price, service Superior terms and conditions Superior warranties Superior flexibility as to
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谈判的最终目标
Win-Win!
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 4/4
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如何进行谈判
$$$
???
谈判之关键因素
谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!
权力 Power
时间 Time
期望水平 Aspiration
level
资讯 Information
听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要 求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息
Conducting Negotiation - 4/15
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议价前的自我检查
1. 确定在谈判中真正要讨论的议题。 2. 如果不能和供货商达成协议，你怎么办？ 3. 如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？ 4. 分析每项谈判议题对你的重要性为何？ 5. 分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？ 6. 议价区域是否确定？ 7. 是否有交换利益的可能？
Conducting Negotiation - 6/15
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谈 判 教 战 守 则 -议 价 中
评估对手
找出可让步的决策者 卖方犹豫不决 必有可成之机
卖方欠缺资料 有问题 专心一致，注视对方倾听 有效运用 5W1H (Who, When,
Where, What, Why, How)
Conducting Negotiation - 7/15
采购议价谈判技巧 Negotiation Skills on Purchasing
课程内容大纲
谈判的目标 谈判的时机 谈判前采购的自我认知 如何进行谈判 个案研讨 如何运用成本分析议价
谈判的目标
什 么 是 Negotiation?
就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双 方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、 妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求 于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、 技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个 彼此满意的约定。
Objective of Negotiation - 2/4
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采购谈判的重点
uality
elivery
ost
ervice
Obejctive of Negotiation - 3/4
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採購談判的主要目的
達到所預期的「品質」水準，亦即滿足組織之 最低而必要之要求
獲得公平合理的「合約價格」 確保供應商「準時執行合約」 增加對供應商執行合約方式的控制 要求供應商給予我方最好的配合 與供應商發展一個良好並持續的關係
Conducting Negotiation - 3/15
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谈 判 的 地 点 -买 方
对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有 的文件(证书、契约、记录…等等)
表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的 优势
大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以 控制这场面
假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利 的局势
buyer’s requirement Superior R&D Financially strong Excellent reputation Significant market share Future growth assured Strong brands or patents Global strength Close proximity to buyer
purchasing
Can and will help suppliers to improve
Ethical, honest, and trustworthy
Sufficient time for proper negotiation
Buyer's Self-Recognition prior to Negotiation - 2/4
Conducting Negotiation - 2/15
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谈 判 教 战 守 则-议 价 前
议价前的准备
建立可能的供应货源 分析供货商立场，参观供货商设施 分析供货商财务状况，及其报价与提案 搜集采购市场之相关信息 组织谈判团队，了解工作任务 订定谈判目标 准备替代方案 认定己方谈判权限 选定开会地点，准备开会场地
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动态的谈判过程
买方开低走高！
Optimistic
Target Position
Worst Case
Buyer’s Position
No Negotiations
Seller’s Position
Probable Range of Negotiation
No Negotiations
Worst Case
requirements
Other suitable suppliers are available
Substitutes are available Buyer’s market
Strong currency
Steady use Close proximity to supplier Strong technical expertise Long history of successful supplier