采购谈判技巧
2、先让对方谈（倾听） 在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解， 或者当乙方尚未确定购买产品，或者乙方无权直接决定购买 与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品， 产品的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。 有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买 意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益 要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。 这种先发制人的方式，常常能收到奇效
采购谈判内容
询盘
↓
联系谈判 开始正式谈判
讨价还价阶段，持续时间较长 交易达成，谈判结束 书面确认交易
发盘
↓ 还盘 ↓ 接受 ↓
签合同
采购谈判规划
采购谈判的规划
采购谈判规划
采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得 如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划
采购谈判规划
一、预测：包含以下几项 1、尽早从供应商处得到协助
采购谈判技巧
3. 先谈细节，后谈原则性问题：围绕谈判的主题，先从洽 谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问 题谈妥后，也就自然达成原则性协议。 4. 从具体议题入手：大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 ，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议 的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈。
采购谈判技巧
2）对乙方开场阐述的反应，具体包括： I.认真耐心倾听对方的阐述，归纳所有开场阐述的内容， 归纳思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。 II.如果对方开场阐述的内容与乙方意见差距较大，不要打断 对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说 完，认同对方之后再巧妙的转移话题，从侧面进行谈判。
采购谈判工作
重视谈判之外的事 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 先信任，后谈判 遵守等级制度 不能违背礼节 不要炫耀自己的热情 重视谈判前的闲谈 注意谈判环境 不要过分依赖律师 准确记住对方提供所有的信息
采购谈判技巧
采购谈判技巧
采购谈判技巧
一、入题技巧
二、阐述技巧
三、提问与答复技巧
采购谈判技巧
培训人：张培培
目录
采购谈判内容
采购谈判规划
谈判准备工作
采购谈判技巧及结果
采购谈判内容
采购谈判内容
采购谈判内容
1、商品质量条件 2、商品价格条件 3、商品数量条件 4、商品包装条件 5、商品交货条件 6、货运保险条件 7、货款支付条件 8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件
采购谈判内容
采购谈判的程序
采购谈判规划
四、采购优略势的分析
观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机 会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、 平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行 工作的行动方针。
采购谈判规划
不同策略下的行动方针
行动项目
数量
压榨策略
分散
平衡策略
状或谨慎转移
多角化策略
集中
价格
合约涵盖程度 新供应商 存货
采购谈判技巧
入题技巧：
迂回入题：为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响 谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题 外话入题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题， 或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2. 先谈一般原则，再谈细节：一般大型的经贸谈判，由于 洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能 介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就 需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么 洽谈细节问题也就有了依据。 1.
• 最理想的谈判结果即为：
• 买卖双方实现
合作共赢的目的！
培训结束！ 谢谢大家！
采购谈判工作
采购谈判的准备工作
采购谈判工作
一、收集采购谈判伍 四、确定谈判地点
采购谈判工作
五、安排与布置谈判现场 六、模拟谈判 七、重视谈判之外的事
采购谈判工作
收集采购谈判资料 • 分析采购需求
采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求 什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业 物料分析清单 分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料 为下一步谈判提出决策依据。
2、使用量预测
3、掌握特殊重大事件
4、注意价格趋势
采购谈判规划
二、学习谈判模式分两部分
1、容易得到的咨询 （少花钱及时间） 2、不已得到的咨询 （多花钱及时间）
采购谈判规划
容易得到的咨询
• • • • • • • • 谈判及价格的历史资料 产品与服务的历史资料 稽核结果 最高指导原则 供应商的营运状况 谁有权决定价格 掌握关键原料或关键因素 利用供应商的情报网络
• 调查资源市场
采购谈判工作
收集对方信息
1. 2. 3. 对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法 资格：对方的资本、信用和履约能力 对方的谈判作风和特点。 供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料
整理与分析资料
1. 2. 鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真 鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精
采购谈判规划
四、采购优略势的分析
例如：采购方力量占优势的状况 • 采购数量占供应商产能比重大 • 供应商产能成长超过采购方需求的成长 • 供应商产能利润偏低 • 买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源 • 买方最终产品的获利率高 • 断料停工损失成本低 • 买方自制能力高，而且自制成本低 • 采用新来源成本低 • 买方购运时间充足，卖方急于争取订单
•
采购谈判技巧
提问与答复技巧
采购谈判结果
四种不同的谈判结果
买方（企业） 供应商认为在耍他 赢家 卖方（供应商） 输家
下次他（供应商）会赢回来
双方坚持己见，不再改善 双方达成共识进行交易
输家
输家 赢家
赢家
输家 赢家
采购谈判结果
• 致力于与供应商建立长期合作关系； • 成功的谈判中，双方最后均为赢家！
采购谈判技巧
阐述技巧：
1. 开场阐述：
谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。
1）乙方开场阐述为： I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统 一双方的认识； II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重 要的利益； III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果， 说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测 今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表 示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等
采购谈判规划
不易得到的咨询 • • • • • 寻求更多的供应来源 有用的成本、价格资料与分析 供应商的估价系统 限制供应商的谈判能力 了解供应商的利润目标及价格底线
采购谈判规划
三、分析
1. 建立报价系统 2. 比价 • 价格分析（料、工、费） • 成本分析 3.找出决定价格的主要因素 4.价格的上涨如何影响供应商的边际利润 5.实际与合理的价格是多少 6.对付价格上涨的最好对策
施以减价压力
采购现货 保持联络 维持低水平
俟机协商
保持低价格
平衡合约及现货 透过合约确保供 采购 应 择优采购 积极寻求 保持相当存货缓 保有安全库存 冲
自制 替代品
附加价值开发 供输
减少或避免 保持接触
尽量降低本
视状况而定 把握机会
加强 积极寻求
着手本身计划
迫使供应商负责 因时制宜
选择性降低成本 确保足够货源
采购谈判技巧
3、坦诚相见
谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚 相告，而且可以适当透漏乙方的某些动机和想法。
采购谈判技巧
4、正确使用语言 • • • 谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致 产生误会； 语言要简明扼要，具有条理性； 谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确， 不要模棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时 应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含上下限的 数值，以防止被动。 对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同 的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，乙 方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方 用语也不必过多修饰。