目录
?客户真的需要保险吗？ ?客户需求为何不明显？ ?如何挖掘客户的需求？
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
高端客户的资产传承“保险”了吗？
挖掘高端客户财富传承中面临的风险
解决高端客户财富传承中说不出口的秘密 分析高端财富传承保险解决方案
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如何挖掘客户需求？以财富传承为例
高端客户在财富传承时所面临的风险
Q&A ：为何不用信托进行财富传承？
Q&A ：用遗嘱进行财富传承不好吗？
研讨案例：婚姻法、继承法、遗产与传承
财富传承的法律风险
陈逸飞遗产继承案 - 现任妻子、前妻之子的遗产继承纠纷
陈逸飞案的思考（衍生讨论）
被继承人突然去世，无任何安排，易引发争产纠纷
我国的继承法的滞后 - 遗产的种类已发生实质性变化 e.g. 股权、艺术作品
方案说明：客户在国内未能找到信托的方式来进行传承，得知终身年金险 可以提供类信托的保险金定制服务，且保险的格式化合同也与信托的委托 人，受托人，受益人的结构类似，而决定选择信诺产品。
案例一：富一代把财产留给富三代 保险金的定向传承
1、客户想留部分财产给未成年的外孙 2、确保女儿、女婿作为监护人不能动用该资金
购买保险作为财富传承的必要组成部分。
案例分析：
案例一：富一代把财产留给富三代 保险金的定向传承
解决方案： 保险金定制，约定分期领取 产品：终身年金（信诺悠享人生） 受益人：第三代（ 18岁开始领取）
1、客户想留部分财产给未成年的孙子 2、客户想让孙子到他 18岁时才开始拿钱，每年领一部分
解决方案： 产品：终身年金（信诺悠享人生） 爷爷奶奶各投保 1000万元 受益人：孙子
财富传承的规划步骤
计算及 评估财 富价值
决定财 富传承 的目标
制定传 承的规
划
定期检 视修改
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
财富的准，需要有传的策略，就是帮 投保人（出钱人） 做好一个策略 ，然后给他的 受益人做一个财产 承接的安排。
如何挖掘客户需求？
财富传承中保险的作用
客户保险需求的有效唤醒
——终身年金险的几种玩法
分行零售银行部 2011年6月22日
目录
?客户真的需要保险吗？ ?客户需求为何不明显？ ?挖掘私钻客户的需求？
客户真的需要保险吗？
从财富管理的角度，客户对保险的需求天然存在。
保险产品不可取代的特点： 弥补客户不确定 风险敞口 的唯一工具； 满足客户 终身养老财务需求的唯一工具； 帮助客户完成 资产传承 的重要工具； 钻石以下客户 长期稳健类投资 的唯一工具。
如何挖掘客户需求？
? 保留财富
一生努力的结晶最多的留给自己
有钱人的家庭背后隐藏的风险 对他的家族，对他的子女， 对他的婚姻造成的影响是巨大的，普通人想象不到，因为 还没到那个资产量，一旦有了足够资产量，就有很多人觊 觎他的资产。如果没有规划好，那钱就不是好东西了，是 祸害，钱越多祸害越大。 全世界的有钱人 80%都做了资产 传承的规划，这个趋势不可避免。
背景介绍：
客户为女性， 40多岁。其丈夫经营产业，资产过亿， 近年由于身体原因，其丈夫逐渐将生意转移给她及 丈夫的兄弟管理。客户担心其生意逐渐被他人控制， 希望能将部分资产通过类似信托的方式按自己的要求 留给孩子，同时，她希望资金不要被锁定，自己有权 随时取出以便经营。
案例分析：
案例二：满足私营业主财富传承两全其美的要求 如何确保资金的灵活使用与稳定传承
解决方案： 保单贷款 +约定分期领取 产品：投连、万能险 +年金险组合 （年金可5年、10年、终身领 ） 受益人：第三代
私营业主的需求
1、确保投入保险产品资金的灵活性 2、确保投入保险产品资金的安全性 3、确保保险金的定向传承
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?客户真的需要保险吗？ ?客户需求为何不明显？ ?如何挖掘客户的需求？
客户需求为何不明显？
1、风险意识不足 ——民族性格、人性使然 2、保险意识更差 ——风险意识到保险意识的转化很难 3、保险行业形象 ——中国保险行业的特有状况 4、制度不够配合 ——税制、法制
客户需求为何不明显？
从何处着手挖掘客户需求？ 前三点 ——不鼓励不意味着不行动。
锁定财富
撬动财富
保留财富
终身寿险是以 生命的终止 为给付条件的，所以锁定 财富、保留财富给指定受益人的效果是非常好的。
如何挖掘客户需求？
? 锁定财富
生意价值的不确定性（独资、合伙）
可以把企业中 现金流拿出一部份 通过购买年金保险， 受益人 写小孩，这样的现金流对客户整个企业来说 是很小的一部分，但却起到 资产传承（以小博大） 的作用。而企业仍旧可以经营，所以到最后如果经 营得当，留给小孩的是一份巨额保险金和一个健康 的企业。
如何挖掘客户需求？
? 撬动财富
保险是唯一 不以投资回报 而确定的财富。
如果客户的资产没有合理规划，将来他的小孩和别人 结婚，然后离婚，他的资产就会被分割，财产分割涉 及很多复杂的法律问题，可能是四分之一，可能是三 分之一，那这样跟他多赚两个点多赚三个点相比，那 个更重要？这个角度很能打动高端客户。
富裕阶层财产国际化趋势 -法院管辖和适用法律的冲突 -常引发跨国系列诉讼 -导致冗长的诉讼周期
陈逸飞案的思考（衍生讨论）
富裕人士应当培养 财富传承提前安排 的观念， 强调早作安排能在很大程度上避免纠纷。发生事 情以后再做安排则可能会被认定为“故意”，则 存在财产安排失效的可能。
购买财富传承类别的保险产品能有效隔离风 险，也可弥补我国继承法保护的不足和滞后，如 股权继承。
经营家族成员的风险 失去经济能力的风险 离婚与再婚财产分割的风险 企业股权继承的风险
情
理
法
风险隔离 减少损失
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
财富传承规划的作用
避免 纠纷
投资
保险支配
财富规划
规划财富
财富 传承
保全税务
规划
保障 家族
有效 传承
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
解决方案： 产品：终身年金 外祖父投保100万元，5年交 被保险人：外孙，18岁后开始领年金
方案说明：客户由于子女不孝而担心将来外孙的教育与生活，也明确了解在外孙领取养 老金前的各项利益也可作为其教育及生活的费用安排。更重要的是，保险是用 合同的形式规定了各项利益的分配，确保了年金的所有权为外孙本人，而其它 受益归其本人所有，从而决定购买。