• 保险计划 – 1.缴费20年期终身寿险10万 – 2.意外险20万 – 3.附加医疗险：高额 – 4.重疾险至少2-4万
第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）
• 保Байду номын сангаас需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。
• 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收 入的10倍左右。
• “三个基本点”
– 卖给誰？
– 卖什么？
– 怎么卖？
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客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，风险 规划才有针对性并得到客户的认同， 销售才会成功。
客户需求分析
• 1、不同阶段人生风险与保险需求 • 2、不同收入层次客户的保险需求
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 代表性险种 健康保险 健康险、附加医疗险 意外保险 人身意外伤害 保障类 定期寿险 养老保险 长寿养老、年金保险等 投资类 万能寿险、各类分红险 组合保险 各类组合计划
2、按解决方式分类
• 个险解决方式
– 单个险种
• 组合解决方式
– 通过组合方案满足客户需求
• （一）寿险新观念 – 寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财； – 寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； – 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； – 寿险产品的神奇价值： 使穷人不受穷，使定价不变穷
（二）对应需求的产品分类
– 按需求类型 – 按解决方式
1、按需求类型分类
（2）不同收入层次客户的保险需求
– 富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障
沉默不是金， 多问多业绩。
对应需求的产品分类（卖什么）
第三阶段：退休规划期
• 保险计划: – 1. 储蓄养老险10万 – 2.终身寿险10-15万 – 3.意外险5-10万 – 4.重疾：高单位
2、不同收入层次客户的保险需求
• （1）分类 – 富翁阶层（私营业主、企业经理人等） – 富裕阶层 （中高级公务员、白领阶层、高级技术人员） – 小康阶层（一般职员、公务员、教师） – 温饱阶层（工人、小公司职员）
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告 诉你， 让你用 你的一 生去奋 斗出一 个绝地 反击的 故事， 所以有 什么理 由不努 力!
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。 口里不 说多余 的话， 自然祸 就少。 腹内的 食物能 减少， 自然病 就少。 思绪中 没有过 分欲， 自然忧 就少。 大悲是 无泪的 ，同样 大悟无 言。缘 来尽量 要惜， 缘尽就 放。人 生本来 就空， 对人家 笑笑， 对自己 笑笑， 笑着看 天下， 看日出 日落， 花谢 花开， 岂不自 在，哪 里来的 尘埃!
第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁)
第一阶段：单身期间
• 保障需求：自身保障为主， 设想意外或疾病身故后， 提供家人一笔处理后事的 资金或保障父母生活的基 本费用。
• 总保额建议：总保额约为 年收入10倍左右。
第一阶段：单身期间
课程回顾
• 卖给谁－－发现需求是行销的前提 • 卖什么－－认识产品是行销的基础 • 怎么卖－－了解人性是行销的利器
锁定目标，迈向成功
• 没有卖不出去的产品， 只有卖不出产品的销 售员!
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谢 谢！
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深 。不是 成功来 得慢， 而是你 努力的 不够多 。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给 来的人 一个惊 喜，也 给自己 一个好 的交代 。
针对需求的销售策略（怎么卖）
• （一）客户购买心理分析 – 客户为何要买？－－感觉好 – 客户购买的两个理由： 解决问题 愉快的感觉
（二）销售产品的原则
• 1、以客户需求为导向 – 想方设法把产品销售出去 – 通过保险帮助客户解决问题
• 2、把无形的产品变成有形的服务 －国寿肿瘤险的先得益性
（三）销售的四个步骤
• 推销自己（使客户产生信任） • 推销理念（发现需求、创造需求） • 推销产品（满足需求） • 再推销自己
（促成－转介绍，再次创造新需求） 在整个销售的过程中体现自己的专业
研讨（案例）
– 1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医 保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱， 大部分资金投于股市。
第二阶段：成家立业期
• 保险计划： （夫妻按收入比例）
1.缴费20年期终身寿险或分红险10万 2.20年定期寿险10-20万 3.意外险20万 4.重大疾病险：最高单位
第三阶段：退休规划期
• 保障需求： 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 • 以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，
退休后每月收入约需60％，即2100元，假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通 货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为： 2100×(1+0.025) 20 =3441元 （75－60）年×3441 ×12=61.94万， 假设保险储备为1/3，则需20万。
客户需求分析
由NordriDesign提供
目录
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略
前言：什么是销售？
• 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
“一个中心”和“三个基本点
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• “一个中心”
– 以客户需求为中心
– 2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
– 3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
– 4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
研讨要求：
• 根据上述案例 1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。 （最少3条）