四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例1 如何确保售楼处开放节点?
要点一： 方案阶段盯设计，招标阶段盯成本，施工阶段催工程
四、围绕重点节点，确保按时推进
工作事项
售楼处土建工程 售楼处内装工程 售楼处消防工程 售楼处景观工程
细分
土建 、给排水、强电 弱电 （监控、电话、网络、 门禁）、空调、材料封样 防火材料、强排烟系统
责任人或配合部门
设计部/成本部/工程部 设计院/设计部/工程部 设计部/工程部 设计部/成本部/工程部
售楼处软装工程
售楼处精神堡垒 售楼处导视、标识
营销部/设计部/成本部
设计部/策划部/成本部/工程 部 设计部/策划部/成本部/工程 部
四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例1 如何确保售楼处开放点
传统的首次开盘是指项目对外集中公开发售，一般具备以下特征
和动作：
有一定的蓄客期 以认筹/装户的动作锁定意向客户 解筹、开盘，并实现成交最大化 开盘后借势尾盘销售
成功的开盘是项目营销和发展的关键节点之一！
二、要实现开盘成功，我们要做哪些动作？
210件具体工作 10项重点工作 6大重要节点
二、把握整体工作，抓住重点环节
围绕6大节点制定分项计划，以10项重点工作串起
210项具体工作。
三、制定详细计划，力争全面落实
三、制定详细计划，力争全面落实
2、计划的完成比完美更重要 海量工作依靠个体肯定无法完成。要保证完成率，必须 分解到位，依靠团队。策划经理、销售经理、客服主管明确 责任，各领一块。
三、制定详细计划，力争全面落实
四、围绕重点节点，确保按时推进
2、不同的领域，节点都有共性
四、围绕重点节点，确保按时推进
3、我们的节点是，
影响到开盘的6个有明确完成时间和标准的重大事项 每个节点还要再予以细分，才能确保按时完成。
四、围绕重点节点，确保按时推进
售楼处开 放节点
预售证领 取节点 团队组建 节点
四、围绕重点节点，确保按时推进
未成交客户回访本
意向客户分析表 销售日志 签约、回款进度跟踪表 销售例会记录表 培训计划和表记录
五、做好基础管理，打造合格团队
4、业务能力
核心提示：臵业顾问的销讲，是将我们的产品信息、 销售信息传递给客户的重要途径。
五、做好基础管理，打造合格团队
如何在开盘前把握住我们的客户？
六、以客户为核心，做好认筹和装户
会员等客户组织，承诺有一定的开盘内部优惠。
六、以客户为核心，做好认筹和装户
2、如何判断客户意向
取得销售许可证之后 认筹—— 建议在开盘前10-14天 根据不同的产品，认筹额度可不一样，根据具体情况而定。 商铺50-100万； 豪宅10-20万；
写字楼5-20万；
SOHO小公寓3-5万 认筹升级—— 建议在开盘前5-10天
如何做好首次开盘前的准备工作
营销管理中心 二零一二年六月八日
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
一、明确开盘目标，坚定必胜信念
目标只有一个——首次开盘必须成功！
红星的营销目标是要求销售速度快，销售周期短。 为城市综合体建设提供现金流保障和资金保证! 尤其重视首次开盘，必须确保热销，为整个项目实现快
速销售成功起势！
要点四：有些城市预售证领取还有一项关键工作，即商管公司要获得项目 的物业管理权，因此要及时跟进商管公司按照物业管理确权计划。
四、围绕重点节点，确保按时推进
4、举例3 如何确保团队组建节点?
要点提示：按照集团进度要求，督促、协助营销副 总，尽快完成策划、销售、工作人员的提前招聘， 人是各项工作的基础！
按照集团下发的关于开展《红星广场项目销售现场 检查》的通知定期检查
开盘前的项目需要根据集团制定的开盘前工作清单， 及时更新、检查和上报 按照考核办法视项目销售实际情况可按半月、月度、 季度考核 销讲的统一、完整、准确，熟练程度以及感染力， 能否运用销售道具，根据不同客户灵活运用，以及 团队配合等等
包括销售案场仪容仪表、行为举止、接待标准、业 务规范、工作质量及自信力进行检查及处罚
六、以客户为核心，做好认筹和装户
如何在商铺的落位和装户过程中，在和客户不断博弈的过程占据上风？
六、以客户为核心，做好认筹和装户
“表哥”“表姐”是我们的“表象”
销售经理要做好基本功，在填表的过程中用好基础工 具，把握每一个客户,形成我们的销售思路、应对策略、 销售动作。
四、围绕重点节点，确保按时推进
如何做好开盘前的团队准备？
五、做好基础管理，打造合格团队
五、做好基础管理，打造合格团队
1、管理制度
核心提示：各类管理制度、岗位职责、考核办法的 制定和实施，是确保打造一支符合万达基本要求营 销团队的保障。
五、做好基础管理，打造合格团队
集团营销管理制度 营销部管理制度 管理制度 案场管理制度 售楼处消防应急预案 营销管理系统管控办法
1） 做好准备 一定要根据意向客户的数量，做好销讲，做好销控，准备好落 位图纸。 2）客户分类 按照集团战略合作品牌客户、老业主、自营新客户、关系户、 大投资客户、投资散客的次序，开始约访、装户。 3）集中约访 再少的客户也要营造紧张的挤压氛围。
六、以客户为核心，做好认筹和装户
4、商铺如何装户
4）分级接待 主管、营销经理、营销总监根据客户的购铺总额或者重要程度 分别接待。 5）营造氛围 装户可以结合营销活动，在现场制造良好的氛围。 6）释放信息 通过约访和装户，释放商铺一铺难求、要找关系的信息。有技 巧地、分阶段地分别释放面积区间、价格区间、开盘大致时间 等信息，逐步判断客户的诚意度，制定针对性销售动作。
是否按规定履行岗位职责
是否按规定履行岗位职责
是否按规定履行岗位职责，是否及时完成各区域的 保洁
五、做好基础管理，打造合格团队
3、业务能力
核心提示：通过全面的业务培训和业务工具，提升销 售团队的业务能力。
五、做好基础管理，打造合格团队
客户资料登记本
轮序接待表 客户来电登记本 客户来访登记本 业务工具
具。
四、如何确保按时开盘？
分解节点，确定时间，倒排计划
四、围绕重点节点，确保按时推进
1、何为节点？不同的领域不同的解释
定义1：电力学科——塔的若干部件的汇合点。 定义2：机械工程学科——在一对相啮合的齿轮上，其两节圆
的切点。
定义3：通信科技学科——网络任何支路的终端或网络中两个 或更多支路的互连公共点。
商管客服员工考核办法
五、做好基础管理，打造合格团队
2、考核机制
核心提示：有了制度就需要执行和考核。持续合理的 绩效考核，才能不断提升营销团队战斗力、专业能力。
五、做好基础管理，打造合格团队
红星广场项目销售现场检 查表
开盘前工作进度表 营销部员工绩效考核表 考核检查 置业顾问接访销讲考核表 置业顾问上岗及持续考核 表 保安（商管员）考核表 水吧客服、迎宾人员考核 表 保洁考核表
臵业顾问（销售主管）、客服部、策划部所有员工 明确的岗位职责和分工 商管营销中心负责人、保安、水吧客服、迎宾、维 修工的岗位职责 按时进行臵业顾问、客服人员、策划人员的考核、 考评；并有相应的奖惩制度。 按时进行保安、水吧客服、迎宾、维修工的的考核、 考评；并有相应的奖惩制度。
岗位职责 商管客服岗位职责 考核办法 营销部员工绩效考核办法
按时学习，持续考核，熟练掌握
包括日常管理、业务管理等，涵括策划部、客服部、 臵业顾问
主要是针对臵业顾问、销售主管的工作要求 与商管公司共同拟定，定期举行消防培训和演练 按照集团下发要求制定营销管理系统（明源系统） 的要求拟定
销售现场物业服务及商管客服管 理制度
营销部岗位职责
销售现场物业服务方案，并针对商管销售现场负责 人、保安、水吧客服、迎宾、水电工管理制度
六、以客户为核心，做好认筹和装户
2、如何判断客户意向
取得销售许可证之前 验资——建议在开盘前20-30天 根据不同的产品，提供不同的资产证明。 商铺——100万以上或者客户意向购铺总额的30%-50%； 豪宅——50万；
写字楼——50万；
SOHO小公寓——10-20万 办卡入会——建议在开盘前20-30天
首次接待需填写客户相关资料，及时更新，并做好跟踪回访记 录，且及时录入明源系统 由轮序臵业顾问填写，由销售主管活值班臵业顾问保管，作为 轮序接待和出勤的依据
每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存 每天填写，及时录入明源系统，每月将原件上交客服部留存 主要针对销售周期或产品线丰富的项目，在规定的期限内，首 次接待臵业顾问未能实现成交，则该客户作为公共资源，分配 给其他臵业顾问活销售小组回访 每天填写，由销售主管或值班臵业顾问负责汇总录入，销售经 理负责检查填写是否完整及时并进行核查 每天填写，销售例会后，由销售主管或值班臵业顾问负责汇总 录入，销售经理负责检查填写是否完整及时并进行核查 签约回款的进度，应收款项明星，每位客户的按揭资料收缴情 况，银行审批办理情况 每天填写，做好每天的销售晨会、晚会的记录 每月底拟定培训计划，每次培训做好考勤和内容记录，报行政 部备案
1、把握整体，
210
项工作有哪些？
集团下发的《开盘前准备工作清单》210项具体工作, 各类管控报表, 基本涵括了开盘前的所有准备工作， 如果落实到位，就基本没有漏项， 能确保按照计划顺利开盘。
二、把握整体工作，抓住重点环节
2、重点工作有哪些？
• 集团下发的两个模版《XX项目开盘前重点管控汇总表》、《XX项目售楼处、 样板间每周进度汇报模板》
要点二： 工程完工只是一个方面。还有大量的其他准备工作。 必须制定计划，落实责任。
四、围绕重点节点，确保按时推进
商管客服人员到岗 售楼处软装配合 售楼处内部包装 售楼部外围包装 模型进场安装 智能化及网络布线 营销道具设计制作 现场公示牌设计制作 销售类物料印刷制作 办公用品采购 首次开荒保洁 内部开放调试设备 安监部、质检部验收