关于电视台广告经营的几点意见
2008年1月2日
首先对2007年电视台广告经营取得的历史性辉煌成绩表示祝贺。

在过去的一年里，大家在曹宝勇副台长（广告中心主任）的带领下，以高超的营销技巧，无私忘我的敬业精神，变坐商为营销，变无序为有序，变单一为优化，超额完成了预定的创收目标，值得称赞和钦佩。

刚才听了大家的汇报，感觉大家对未来充满信心，对工作满腔热情，对任务成竹在胸，对市场的认识更清晰更明确了，对市场资源掌握的更准确了，对整个广告行业的状态更了解了，有些工作已经做得很细，对此，我感到很欣慰。

我感到，通过半年来的努力和奋斗，大家的思想状态和工作方法都有了很大的改善和提高，一支比较好的广告营销队伍正在形成。

这是最为关键的一件事。

做广告，第一位的是要有一支好队伍，第二才是要占有一定的广告份额。

借此机会，讲这样几点意见。

第一，要提高责任意识。

电视台的广告创收是集团最大的经济支柱。

集团要是实现超常规发展唯有电视台超常规发展，电视台超常规发展的
重要标志之一是广告创收实现超常规发展。

当然，节目质量是基础。

在收视率保持稳步提高的前提下，广告经营要最大限度地完成任务。

这关系到集团发展的物质基础，关系到集团员工的生存和生活质量的提高。

第二，创收指标是刚性的，指标压倒一切。

今年广告创收的指标是硬指标，是刚性的，必须突破5000万元大关。

没有含糊和讨价还价的余地，定期进行考核。

这时候，作为广告创收部门的主任，就不要再谈原则、谈概念、谈想法了，没有意义。

就得实实在在地干，完不成创收指标任务，主任解聘。

所以，作为市场开发的主任任务艰巨而光荣，是使命，也是风险，是压力，也是考验。

第三，发展要有思路，工作要有套路。

现在，电视台节目质量在稳步提高，在不断发展，广告经营工作也要随之有大的提高和发展。

这就要有思路，有套路。

对我们的从业人员也有更高的要求。

首先，要对你所开发的整个行业的情况要了解，要略知一二，要对行业发展的方向、目前的现状有清醒认识，要知道服务对象的真正需求是什么，更要知道竞争对手的长处在哪里？不足在哪里。

在市场经济日趋完善，竞争日趋激烈今天，广告营销要树立服务的理念，而不是承揽的概念。

不是靠关系、靠人脉资源、靠喝大酒就能承揽到广告的时代了，当然，关系人缘也很重要，但不能长久，长久的还得靠服务，靠精准的专业
的到位的服务来赢得市场。

要最大限度地整合广电的优势资源。

利用好广电的优势资源，该宣传做好宣传，该支持给与支持。

整合营销，跨媒体营销，综合营销。

“功夫在诗外”。

要设身处地为客户着想，把广告的承揽行为与客户的客观需求市场发展前景有机结合，变承揽为服务，实现互利双赢。

第四，开发新客户，维护好原有客户。

在广告经营过程中，一定不要为了眼前利益，为了实现暂时的目标，不惜代价地进行运作。

尤其不能开发新客户时忘记老客户，伤了老客户。

要像做人一样，结识新朋友，不忘老朋友。

要让那些老客户，在这里感受到温暖，感受到感情，让他们在这里真正享有各种优惠。

第五，电视广告强调团队作战，要提前进入，超前策划。

电视这个行当，无论是做节目还是做广告，都强调团队作战。

单兵突击有时效果并不明显。

这就需要相互协作和支持。

另外，电视广告与平面媒体不同的是操作起来有个过程，不像报纸，今晚有个创意，明天就见报了，电视这样不行。

必须提前策划，提前设计，提前介入，否则，等你设计好了，策划好了，制作时间和播出时间不够了。

而且，客户和商家也未必满意。

想到客户前面，想到企业前面，他会对你的设想感兴趣，而且时间也充裕，我们把握了主动权。

第六，要有新打法，要有新招数。

目前大庆广告市场份额已经接近饱和点，我们作为线性媒体的广告承载量也十分有限，尤其是所谓的黄金段，非常有限，这时候就要寻找新的增长点，想新的招数。

开动脑筋想办法，特别是利用好所谓的垃圾时段。

同时，在与客户接触的过程中，要有办法，要掌握和了解媒体现状、发展前景。

既不能夸大其词，又不能自贬身价，而是要恰如其份。

切实从媒体实际和客户实际出发想办法。

第七，政策要配套。

广告中心有政策，各行业部门也要有政策。

而且政策要体现发展思路。

制定的发展客户政策，既要考虑有利于大客户，又要照顾到中小客户。

抓大客户是发展需要，抓小客户也是需要。

大中小客户要有科学的比例。

不能抓大放小，也不能抓小放大。

而要兼顾起来。

目前，我们重点攻大客户，相当于市场开发初期，市场饱和之前，成熟之后就犹如大庆油田。

必须科学开采。

第八，如意算盘要如意，要提早不断线。

目前，我们有些行业已经有了初步的设想和打算，目标设定也很具体。

关键是抓落实。

如意算盘变成铁算盘还有个过程，必须提早建立联系，建立友好关系，不能断线。

第九，完善制度，落实制度。

广告经营创收工作是媒体从业人员关注的焦点，既关注创收额，又关注广告运行的科学合理和规范。

这就靠制度。

目前，我们已经完善了一些制度，还要进一步完善。

建立起规范的科学的可操作的规章制度。

制度建立起来，关键是遵守和监督执行。

还要强化监督监察机制。

第十，反腐倡廉。

我们的部主任，每个人都大大小小有些权利，都有钻空子的条件和机会。

但是，切记“要想人不知，除非己莫为”，“莫伸手，伸手必被捉”。

不要耍小聪明，没有意义。

个人有事情，可以直说，可以照顾。

但不能乱来。

一旦出了问题，没有回旋的余地。

这是需要再一次强调的。

对十个部门提一点建议。

1.房地产广告开发部。

关键是成行成市。

形成规模。

培养观众的收视习惯，
变随时收看为预约收看，使观众养成从电视里了解房
市（包括车市）的习惯。

可以考虑在其他频道的晚间
午夜时段，集中展示目标客户的产品。

2.商业广告开发部。

友谊比创收更重要。

要维护好与商家的良好的合作伙
伴关系。

新闻宣传要做好配合。

3.制作部门。

虽然水平有所提高，但还有改进上升的空间。

广告就
是节目。

要从主题、创意、色彩、韵味、风格等多个
层面去制作和创作。

不是简单的惯性的甚至是应付地
来做。

制作的问题，不止是制作一个部门的事，涉及到策划、客户、编辑等多个部门，大家共同努力。

4.医疗广告开发部。

关键是要讲诚信。

另外，制作策划很重要，与有关部门的关系也很重要。

要注意保持和维护。

5.汽车广告开发部。

也存在成行成市的问题。

目前的汽车行业的经销商
大多都是文化人，有一定的文化层次，他们投放市
场的价值需求是什么？他们有什么愿望，这些我们
都要了解。

现在汽车是微利，更需要我们做细致的
工作。

汽车栏目本身也要改进，并不一定都是广告，要注意提供新的资讯。

6.接待部。

是广告运行的中枢，是作战中心、参谋总部，是天然的市场调研室。

创收的绝大部门与接待部门有关。

要留住客户，留好信息，保住创收的大头。

7.策划部。

要重点抓住市场、频道两个空白点。

关键是提前预
测，提早预警，未雨绸缪，高瞻远瞩。

不能跟在后
面总结，那样意义不大。

要让数字说话，提前说话。

8.综合开发部。

要围绕教人们理财做些文章。

目前看发展潜力很大。

适当时机，条件成熟可以考虑办一档理财节目。

9.《生活海报》栏目
发展到现在不容易。

下一步，关键是定位，要对现有的节目进行改造。

找到特点，找到卖点，找到在黄金时段生存的必要性。

不然，节目内容总是东一下西一下，稳定不了稳定的客户群，永远就是承揽。

10.编辑部。

编辑部的工作是软指标。

看不见具体事，幕后英雄。

但是，做与不做差距很大。

如何保证文字生动流畅，如何保证画面符合广告创意。

很多事情要求很高。

“要能改会改会做工作”。

要与制作部门密切配合，融为一体。

相互补充，相互辉映。