精心整理
大客户渠道拓展执行方案
一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； （（四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的
合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购5套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②医院团购5套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
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③大型企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：以130㎡一号楼三房为例，2800元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算
1000
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单
位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身
份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵
扣房款。
四、活动时间：2012年12月1日—2012年2月3日
五、工作人员岗位要求
1
2、大客户单位巡展期2012年12月7日－12月30日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员
反馈；
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约12月15日以后
(1)、确定与商会、大型企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、收集大客户单位团购数量；
(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
八、具体工作安排
（1）工作安排
（2）物料清单准备
十、大客
户预约流程
（1）、预约流程
（
2）、
:5000
3、公关招待费：5000元
4、交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用：5000元
6、共计：55000元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
二、
二、大客户拜访报告
单位名称：时间：年月日
□VIP铂金卡会员，缴纳五万元享受冲抵八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。
认筹客户（签章）：开发商（签章）：
授权代表（签字）：授权代表（签字）：
年月日年月日
一、蓄水策略（客户梳理）：
1、蓄筹：
首先，成立丰隆“巴东会”，完善项目的客户体系制度。
然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。
此阶段客户数量很重要。
元总房
升级为
价值
大，
1、蓄筹阶段：团购前一个月
第一步：甲方正式成立“巴东会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。
第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。
第三步：客户领取500元购房代金卡，“巴东会”会员卡，以及会员手册一本。
此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，
并完成客户“日进斗金”的梳理。
2、洗筹阶段：团购前一周
第四步：由销售引导客户升级为“巴东小镇”VIP会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。
第五步：双方签署《“巴东会”VIP会员协议》（见附件1），内容包括奖励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。
此阶段的重点，是要完成本项目“团购客户数量与优惠幅度成正比、会员级别与优惠点位
认筹客户（签章）：开发商（签章）：
授权代表（签字）：授权代表（签字）：
年月日年月日
附录三
巴东会会员资料档案
报名编号
尊敬的客户：
您好！巴东小镇项目欢迎您的加入！为了能够给您提供更有针对性的服务，请您如实填写以
下各项资料，并遵守和维护该内容，我们将竭诚为您提供服务。
1、您来自的地方：
□曹县□定陶□郓城□鄄城□成武□菏泽□外省□其它
2、您的职业是：
□政府官员□公务员□私营企业主□技术人员□管理人员
□小商户□白领□其它
3、您关注的媒体：
4
□
5
6
7
8
□80－
□
9
□2800
10
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□30以下□30—50□50—60□60以上
12、您获知巴东小镇项目最重要的途径?
□路过□朋友介绍□媒体广告□户外广告□短信
□报纸□其它
13、以下购房因素您认为哪些比较重要（可多选）？
□位置□交通□配套□户型□朝向□价格□园林/景观□建筑外观□物管□开发商之信誉□升值潜力□工程质量□智能化设施□其它
14、您的认筹户型：
年月日
恒道地产房地产
2012年11月27日。