商务谈判模拟案例案例一：合资项目谈判a方:某品牌绿茶公司(卖方) 谈判b方:某建材公司(买方) a方背景资料: 1,品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品.茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率.同时,它能提高人体免疫力,并对消化,防御系统有益.2,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成. 3,已经拥有一套完备的策划,宣传战略.4,已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市,茶叶连锁店都有设点,销售状况良好. 5,品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景. 6,缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于：:1)扩大生产规模. 2)扩大宣传力度. 7,现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币. (除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)a方谈判内容:1,要求b方出资额度不低于50万元人民币; 2,保证控股; 3,对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);4,由己方负责进行生产,宣传以及销售; 5,b方要求a方年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题.b方背景资料:1,经营建材生意多年,积累了一定的资金. 2,准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场.3,投资预算在150万人民币以内. 4,希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上.5,对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少b方谈判内容:1,得知a方要求出资额度不低于50万元人民币; 2,要求由 a方负责进行生产,宣传以及销售; 3,要求a方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释; 4,如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释; 5,b方要求年收益达到20%以上,并且希望a方能够用具体情况保证其能够实现; 6,b方要求a方对获得资金后的使用情况进行解释; 7,风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8,利润分配问题.谈判目标:：1,解决双方合资(合作)前的疑难问题. 2,达到合资(合作)目的.案例二：产品供货合同条款和索赔谈判谈判a方：kll工厂（卖方）谈判b方：flp工厂（买方）flp和kll工厂是两个长期的合作伙伴，kll是flp的模具供应商，他的模具供给量占flp工厂的使用模具80%。

但是kll的模具最近一直有质量问题，给flp工厂造成了大量的额外损失。

当初两厂签订的协议中规定：kll提供的模具合格率达到95%以上便可。

但是这是一条有歧义的条款。

既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于flp工厂，后一种理解比较有利于kll工厂。

而实际上正是由于kll生产的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工厂的巨大损失。

flp知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，kll当然不也不会想失去flp工厂这个大客户。

flp提出，先前由于kll的次品导致的损失必须由kll承担。

而kll坚持认为flp的质检部门在接受kll工厂的模具时就应该看清楚。

如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。

双方交涉多次都没有达成协议。

最后导致双方的高层领导都开始过问此事。

flp采购部和kll销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了结。

而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：确定对95%以上合格率这一条款的理解。

商议kll赔偿flp工厂损失的事宜案例三：甲方：广东龙的集团公司乙方：广百电器公司甲方背景资料：广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地—广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区。

乙方背景资料：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送、建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营。

实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

谈判说明：为了进入广百百货，广东龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域，送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。

这次广东龙的集团公司与广百电器公司将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。

谈判内容：1、入场费2、场地租金3、支付方式谈判目的：双方取得合作，达到双赢案例四美菱公司因故未能如期交货东兴公司要求获得高额赔偿买方：东兴公司卖方：美菱公司最近几年我国国内gd类面料的服装市场迅速发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型面料短缺的局面。

位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产gd类面料服装，并且占有国内gd类布料服装市场三分之一大的份额，因此其gd面料来来源短缺问题就更加严重。

gd新型面料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产gd产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。

由于多种原因，也难以从国外找到gd布料货源。

2007年初，在gd面料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产gd布料的美菱公司签订了购货合同。

按照合同，美菱公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的gd布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，美菱公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。

2007年春季，国内很多地方出现了fd型肺炎疫情，美菱公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为fd疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。

虽然4月底很快恢复正常生产，但美菱公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。

东兴公司因此遭受巨大损失。

5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向美菱公司提出600万元的索赔要求。

一周后，美菱公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。

交涉时，美菱公司方认为，严重的fd疫情属于“不可抗力“，因此延迟交货不能使用处罚条款。

但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。

由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。

谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额，又希望早日拿到面料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去美菱公司这一合作伙伴；美菱公司虽然不赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。

因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在双方谈判小组面前。

谈判目标：解决赔偿问题维护双方长期合作关系案例五：甲方：a科技实业有限公司乙方：b电子有限公司篇二：谈判技巧案例案例日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。

中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。

双方就此展开谈判。

谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。

我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。

价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。

虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。

日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。

”日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。

中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。

”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。

中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。

?“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。

中方表示不同意，谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。

这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

?中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。

这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。

”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。

回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。

”考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。

于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。

”日方一听喜出望外，连连感谢。

最后，双方愉快地在合同上签了字。

二、案例中的谈判策略：我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。