商品品类管理
目前企业最流行的就是要实现差异化，那么企业该如何体现差异化呢？纵观国内外优秀企业，不外乎从两个方面体现企业的差异化：一.企业文化的差异。

二.营运的差异化，营运的差异化又从以下三个方面体现：市场，商品，服务。

换句话说：市场是基础，商品是核心，服务是导向。

商品的差异化的目的，就是通过商品的差异化来满足顾客的需求和体现成本优势，实现利润的最大化。

如何做到商品的差异化？---企业商品管理，从公司中.长期发展战略来规划本公司的商品管理。

一. 品类管理（商品分析）：
（一）认识商品的较色：
1.从影响消费者角度分类：便利性商品；季节性商品；目标商品；常规商品
2.从零售运营角度分类：销量贡献者；利润贡献者；费用贡献者；形象贡献者
（二）品类分析的原则：
1.不断提高和满足顾客日益增长的物质生活和精神文化的需求，以实现企业宗旨：一切为了您的健康保
驾护航。

2.不断降低成本，满足公司利润需求，推动公司健康发展。

3.合法经营，规范经营，体现公司的经营理念：品牌药，放心药，百姓药。

4.小类细分原则，完善品类结构。

（三）品类分析的方法：
1.了解核心品种、客流品种和利润品种概念：
核心品种：毛利在公司毛利之上；价格有绝对保护；效果显著；有一定品牌影响力（一线品牌二线品种或二线品牌的一线品种），此类品种利润在40%--70%之间。

客流品种：媒体广告品种，这类品种利润在40%以内。

利润品种：非品牌但合法品种，这类品种利润在70%以上。

2.以小类为基点，根据不同的商品角色，确定核心品种。

3.按高（高利润，大品牌，价格高）.中（核心商品）.低（小品牌，低利润，价格低）原则，完善小类品类结构。

4.消费者常见疾病类的小类品类重点完善。

例如：感冒类中小类风热感冒是最常见的一种感冒，此小类重点完善：不同的剂型（片剂，胶囊，冲剂，口服液，喷剂）按价格分：高中低；按品牌分：高中低；按利润分：高中低。

此类品类数量=9*5=45个
5.成分相似，规格相似，剂型相似，价格相似的品种不超过2个（其中一个必须是厂家给予特殊政策的品种）
6.大品牌品种和超过10个顾客寻药的品种不按以上标准，必须齐全。

二．商品的销售管理：
1.如何在卖场产生销售，并能为公司创造利润？
2.商品GSP 规范管理。

3.常规管理：需货计划，效期管理，库存管理，滞销商品的管理。

（一）. 如何在卖场产生销售，并能为公司创造利润？
★陈列----让商品说话
（1）.商品陈列原则：
1.一般情况下1.35米货架的黄金位置1-2层，1.8米货架黄金位置2-3层。

2.高毛利商品陈列于货架中的黄金位置，右边易取原则。

3.突出单品：主张颜色明暗、色彩差异性交叉组合。

4.圆形、方形堆头：从评效角度出发，应该陈列可冲额业额的冲量商品。

5.正面超过20㎝的1个陈列面，正面小于20㎝的1-2陈列面。

6.堆头和端头是两者之间的延伸，两不是阻断，突出与周边商品的关联性。

7.端头陈列单一品种可利用PK品牌品种吸引顾客，从而过度到PK环节。

8.陈列过程中还要注意公司指令的执行，有一组端架陈列主题促销商品（主题促销商品不一定是门店入
口处端架，也可以是其它面对入口的端架）
9.货架首层不打斜。

10.2米原则：凡陈列必须满足2米之内的商品应具关联性。

11.左手到右手的原则：能符合左手到右手的原则绝不违反，例如感冒+止咳化痰药+清热解毒、五官科+五官科外用等。

12.1+1+1关联销售原则：在2米的移动区域内，员工介绍的商品需符合1+1+1关联销售陈列的原则，例如妇科治疗用药+妇科外用药+女性护理品。

13.口服+外用：口服治本，外用治标，标本兼治。

14. 按病理类型，相应品种对应陈列的层数一致。

（2）.陈列方法：见；《卖场黄金点》；卖场陈列平面图。

★关联销售:见《荐药指南》；专业知识培训。

★异议处理：见《异议处理指南》
★促销活动
（二）.GSP的规范管理（略）。

（三）. 常规管理：需货计划，效期管理，库存管理，滞销商品的管理（略）。

三．商品管理考核指标
1. 商品满足率（库存服务水平）：指当月有销售且库存≥1的品种数除以当月有销售的品种数，也称“动销商品满足率”。

此项指标对门店销售影响较大，特别是“核心品类、客流品类和利润品类”三大核心品类应该重点关注。

考核标准为95%。

2. 商品动销率：指销售品种数除以库存品种数。

标准为75%。

3. 商品损耗率：指在总部控制门店盘点标准化作业流程下的门店商品正常损耗控制范围。

根据不同业态
标准为销售总额3‰。

以内。

4.库存周转天数：指当月日均库存（额）除以当月日均销售（额）。

一般说来，门店规模大、销售额高其周转天数相对要少，反之就多。

参考标准为25～45天。

注：日均库存=平均库存/30天，平均库存=（期初库存+期末库存）/2.
5. 商品价格竞争指数：此项指标设立的作用在于和竞争对手比较价格优势。

其内容是指市调共有品种本店零售价之和除以市调共有品种竞争店零售价之和，要求小于1。

参考标准为0.90～0.95。

6. 商品急配次数：此项指标主要考核门店请货的计划性。

标准为4～8次/月。

7. 近效期商品占比：指近效期商品总金额除以门店日均销售额，要求控制在1%左右。

8.滞销商品占比：指三个月不动销商品金额除商品库存总金额。

此项指标的考核依据是当月同类门店的平
均值。

9. 存销比：是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，参考标准为1.5。