案例 case
• • • • • • • • 穿衣保暖 时尚 龙回头,食堂的比较 房子的装修,房地产的霸王条款 马车,汽车,火车,飞机产业 物流业 logistics 结婚业(婚纱照片,宴席,礼车的昂贵费用) 婚纱照片推销
安全需求案例
• 非典时期,人为了健康安全,吃中药.药材市场 一天出几个百万富翁. • 911防毒面具的畅销 • 反光镜 • 高速公路上的夜间的闪光漆 • 卖保险求安全
1、准备阶段 preparation
准备阶段是谈判过程的初始阶段，包括 在对交易内容进行可行性调查研究基础上， 确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人 员，草拟谈判方案及制定谈判措施。
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确定谈判主题 (confirm the theme) 主题是谈判的基本目的，也是谈判核心，整个谈 判活动都要围绕主题进行，都要为主题服务。主 题要简洁（brief and to the point）、明确 （specific）、具体（detailed） 拟定谈判要点（make the key points） 组建谈判小组（construct negotiation group） 小组负责人（director）、主要成员（main staff）、专业人员（professional）、技术专家 （expert）、临时成员（contemporary）、后援 人员（supporting staff）
• 谈判组成员之间是否相互支持？采取什么方式？ (Does the staff support each other ?Which way ?What is the effect?)
• 谈判组成员所具备的专业知识是否够用？是否需要增 加新的专业人员？ （Is the professional knowledge enough? whether add new professional staff?）
谈判要点（the key points）
a.谈判内容（content） 商品品质（quality), 数量(quantity), 交货期限(delivery limitation),付款(payment),折扣(discount)，价格(price) 运输(transportation),保险(insurance)。
• 谈判组领导作用是否体现出来？通过什么方式体现出 来？其领导风格是否适应谈到需要？与谈判对手相比 还有哪些问题？
（4）、谈判气氛（atmosphere） 任何谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判 气氛的发展变化，直接影响整个谈判的前途 。 良好、融洽的谈判气氛是谈判成功的保证。 • 首先谈判小组成员要有一种成就感，认识到双 方谈的每一个问题都有助谈判进行，都是有成 效的，以增强彼此间沟通，信任，创造和谐气 氛。 （the sense of achievement ,strengthen the communication, trust, create the harmony atmosphere ）
谈判指人们基于一定的需求,彼此进行信息的交流,磋商协议,旨在协调其 相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程.
2.商务谈判 business negotiation
指经济领域中,具有法人资格的双方,为了协调、 改善彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕 涉及双方的标的物的交易条件,彼此通过信 息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程。
3.国际商务谈判 International Business Negotiation
• 指在国际商务活动中，处于不同国家或不 同地区的商务活动当事人为满足某一需要， 彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
2.马斯洛需求理论
• 生理需求(衣食住行性) clothing, food ,living, transportation, sex • 安全需求 safety need • 社交需求 social need • 自尊需求 respect need • 自我实现 self-realization need
• c、总结评价：（summarize） 总结经验教训，提出对策，掌握谈判主 动权
• 案例: 日本人应用最后期限策略取得成功
议程的安排与讨论方式
①、先由主要或重要问题谈起，要避免对方在枝节问题上纠 缠不休(吃硬) （from the main or important problems, avoid quarrel on the minor issue. ） ②、由不重要的问题开始谈起，然后逐渐引导到重要议题上 来 (吃软) （from the unimportant issue to start ,lead to the important topic） ③、谈判人员不分重要问题和次要问题，先把彼此可能达成 协议的问题上争取彼此让步，寻求妥协。 (give way the issues that can be coordinated) ④、把问题分成 双方让步的方式洽商 negotiate the problem by concession
劣势 weakness
• 缺乏经验 lack experience 学生,前辈,图书馆,互联网.终身学习 •缺乏耐心 lack patience •知识有限 knowledge limited
二.谈判的基本程序
（the basic program of
negotiation ）
• 1、准备阶段 pபைடு நூலகம்eparation • 2、正式谈判阶段 formal negotiation stage • 3、结束阶段 closing
• （3）、我方谈判组的情况，如谈判组领导与其成员 的关系，谈判小组每个成员的能力及发挥状况，纪律 执行情况，以及与后援团体的联系等 （the relationship between the leader and the staff ,ability of the staff and function ,carrying out discipline ,contact with the supporting group） • （4）、谈判对手的情况，如工作风格，谈判策略， 成员能力，相互间的配合等，在总结上述问题时，有 些方面要形成系统文字资料，有些可做成卡片存档。 （the working style, negotiation strategy ,the ability of the staff）
• （2）、谈判进程（process） • 谈判进程是指执行谈判计划的结果与进 展情况 • a、谈判的每个阶段取得了哪些进展 • b、谈判速度与进程是否符合原计划 • c、谈判组人员与后援团体之间的沟通 如何？谈判组需要的信息资料是否满足？ • d、谈判组食宿、洽谈地点安排是否妥 当。
• （3）、谈判效果(effect) • 在持续进行谈判中，需要对我方谈判组的工作方 法进行检查，以随时了解、掌握谈判组的工作效果。 • 谈判组的每个成员是否都清楚谈判组的目标 （Is everyone clear the negotiation goal?） • 谈判组每个成员都发挥他们的工作效率如何？ （Does everyone function well?）
案例 case
• • • • • 埃及与以色列就西奈半岛的安全谈判 林尚沃与妙玉小姐联合对付朝廷的贡人 林尚沃劝服强盗成良民 卡特总统调解中东 一声兄弟解危局(警花)
总结 summary
谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行 为的过程.
Negotiation is a process that the participant parties coordinate owing to some needs during some time in some places.
2、正式谈判阶段 formal negotiation stage
• • • • （1）、谈判内容（content） （2）、谈判进程（process） （3）、谈判效果(effect) （4）、谈判气氛（atmosphere）
• （1）、谈判内容（content） • 在商务谈判中，谈判内容大多是指双方讨论的标 的物，即交易的货物或服务。在实际谈判中，任何双 方所接触的消息或情况都可以成为谈判内容，在洽商 中，非实质性问题的争论占去大量宝贵时间。 • （The content refers to the goods or services. In factual negotiation ,the information or message that the any two parties contact can be the content. ） • 最为有效的方法是具体问题具体分析，例如：对方 开价太高，最好是把整套设备的主要机件各个组成部 分分开计算看看成本究竟如何。
社交需求案例
• • • • • • • QQ 手机 因特网 电报 点歌 上岛咖啡店 茶楼
自尊需求案例
• • • • • 礼仪 听好话 开业礼仪队 开奔弛 开火葬场
自我实现案例
• 李嘉诚 • 比尔.盖茨 • 王石
Swot分析自我
迎接挑战
优势 strength
• • • • • 热情 enthusiastic 尊重 respect 敬业 profession 危机意识 crisis realization 创新精神 make innovation
• 谈判双方应彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄 逼人之势企图把对方压倒，不但无助于问题解决，反 而会破坏谈判。 (respect each other) • 谈判小组成员要有一种归属感，重视维护团体的利益， 以大局为重 （pay much attention to protect the interests of the group.） • 谈判气氛也包括通过谈判建立起来的友好关系，这种 关系建立不是在某一方做出大的让步或牺牲换来的， 而是建立在双方互谅互让，对合同条件都是满意的基 础上的。