市场定位
没有一家商店是完美的 市场细分
• 地理、人口、心理、行为
形象定位
• 零售业态特点、竞争者状况、目标顾客反应
保持定位的连续性 问题讨论
• 机场商店的高价现象？
（三）目标市场定位的程序
（1）进行市场细分。零售店的市场细分通常以顾客的年龄、 性别、社会阶层等特征作为标准。通过市场细分，可以了解 各个细分市场的购买特点，评估市场机会。 （2）选择目标顾客。通过对细分市场的规模、发展潜力、 市场竞争等进行评估，确定细分市场的可进入性及零售店的 服务对象。有效的细分市场一般要有足够的市场空间，市场 竞争程度不高，且企业有足够的实力进入。 （3）选择定位因素，确定经或特色。根据零售店的经营优 势，结合顾客需要的特点，选择定位因素，确定零售店的经 营特色，明确零售店在消费者心目中的位置。 （4）市场定位的宣传。零售店确定定位策略之后，其宣传 工作或市场卖点设计应围绕定位而展开，加强零售店在消费 者心目中的预期形象。
集中策略
以便利店为例
• 店址 • 时间 • 商品
基本日常品，种类多但选择少（畅销品牌）
• 场所 • 附加便民服务
问题讨论
• 百货店和超市的24小时通宵营业现象？
三种战略的基本资源和要求
基本战略 总成本领先战略 需要的基本技能和资源 持续的资本投资和良好的融资 能力 科学的作业流程 对各环节严格控制 低成本的分销系统 差异化或标歧立异 强大的营销能力 战略 对创造性的鉴别能力 很强的基础研究能力 在商品质量或服务上领先的声 誉 在产业中有悠久的传统或具有 从其它业务中得到的独特技能 组合 目标集中战略 针对具体战略目标，由上述各 项组合构成 对组织的要求 结构分明的组织和责任 以满足严格定量目标为基 础的激励措施 严格的成本控制 制度化、详细的控制报告 在研究与开发、产品开发 与采购和市场营销部门之 间的密切合作 重视主观评价和激励，而 不是定量指标 有轻松愉快的气氛，以吸 引高素质的人才 针对具体战略目标，由上 述各项组合构成
A. 1) 2) 3) 4) 商店总体特征： 开业年限； 知名度； 目标市场； 商圈的渗透程度。
第二节 竞争策略
竞争优势（Competitive advantage） 是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能
力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先
地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费 者。
一、零售竞争优势的来源
◆ 任何企业都应该平衡服务内容与服务成本之间的关系，明确什么 可为什么不可为，既要满足消费者的服务期望，也要满足消费者 的价格期望。
（三）目标集中战略
目标集中战略是企业可选择的第三种基本战略，它要求企业 着眼于本行业内一个狭小空间内作出选择。这一战略与其它战略 不同，企业选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战 略为这一细分市场顾客服务，通过为其目标市场进行战略优化， 集聚战略的企业致力于寻求其目标市场上的竞争优势，尽管它并 不拥有在全面市场上的竞争优势。
第三节 零售扩张战略组合－地理战略2
弱竞争市场先布局战略
• 在网点不足、竞争程度低的区域，沃尔玛 • 考虑物流配送能力和差异化需求
跳跃式布局战略
• 分散地理风险 • 抓住机会，在主要市场锁定理想地点
零售企业选址策略
重要性
• 长期重大投资，事关商店前途命运 • 确定经营目标和策略的重要依据 • 经济效益和商店形象
三、企业形象规划及其要素
（一）企业形象定义：就是企业在社会大众、 顾客和企业职工心目中的总体印象，是视觉 印象、看法和人格特征的综合性评价。
（二）企业形象内容
1、企业形象的软件要素： 1）企业精神。这是企业形象的精神。 2）企业的方针政策。这是企业精神的具体体现 3）企业的管理水平。
4）信誉:信誉是企业形象的支点，一旦失去 信誉，任何其它因素都将难以挽救 企业。 5）服务:服务是商业企业形象的生命 6）职工素质。
1、顾客群体的复杂性。零售商业的顾客主要是个人，由于 年龄、性别、文化偏好等诸多因素影响，顾客群体及购买行 为具有复杂性，这无疑增大了零售企业经营的难度，这也就 是我们常见许多顾客挑来挑去，但又选不中商品的现象发生 的原因。 2、服务的重要性。除商品之外，零售商业吸引顾客的主要 是服务。由于生产力发展，技术不断进步，同类商品的质量 差距日益缩小，服务竞争就成为企业竞争的主要内容，顾客 是“上帝”这是企业不得不承认的现实。顾客对营业员的服 务有一点不满意，就有可能不再登门，商场就会失去顾客。 做好售前、售中、售后的服务工作，才能拥有广泛的客源。 3、目标的多层化、综合化。
2、企业形象的硬件要素：
1）、商品。商品是企业形象的载体。 2）、购物环境。作为零售企业的建筑设计、 柜台的布置、商品的陈列、商场的空间、经 营面积都应该有特点，给人以美的享受。独 特的环境，可以塑造独特的企业形象。 3）、资金实力。
第八章 商店形象
（三）零售商业的企业形象战略目标选择
选址原则
• • • • 方便消费者购买 方便货品运送 有利于竞争 有利于网点扩充
孤立店
• 优势
无竞争、租金低、能见度高、扩张潜力大
• 劣势
商圈小、广告费高、建筑物需要新建
• 适合业态
大型综合超市、仓储商店
购物中心（规划）
• 优势
协调规划、商品和服务组合合理、设施完善 管理者通常规定各类零售商的面积比例并限制类别
服务 商品 店址 竞争优势 低成本运作 购物体验 信息系统
图 3-1
零售商竞争优势来源
商品 种类、质量、价格、更新、独特（自有品牌） 问题讨论：您对自有品牌的看法如何？ 服务 店址和购物体验 售货员素质、商品陈列、环境氛围、停车场、 付款时间、安全卫生 成本 信息管理系统 长期竞争优势 核心竞争能力、创新
目标集中战略有两种形式： ◆ 成本集中战略：企业寻求其目标市场上的成本优势 ◆ 差异化集中战略：企业追求其目标市场上的差异化优势。
目标集中战略的实施
集中战略可以包括不止一个细分市场，可以包括具有强烈关联的
数个细分市场，但是，企业对于任何一个细分市场的优化能力通常都
随目标的拓宽而减弱。也就是说，目标越集中，其服务的优越性越强。 集聚战略者的价值链和服务于其它细分市场所要求的价值链相差越大， 集聚战略就越持久。如果某细分市场和其它细分市场间的差异随着时 间的推移而减少，如果技术变革减少了服务多个市场的折衷成本，或 者如果为细分市场而特制的价值链相对于较为标准化的价值链变得过 于昂贵的话，集聚战略的持久性就会受到损害。
第一节 市场定位策略
一、目标市场定位概念及选择：
（一）目标市场定位是企业对目标消费者或者说目标消费市场的选择。
（二）作用：（1）明确零售店的形象，确定目标顾客。市场定位实
际上是给顾客一个目标，对顾客的购买行为起到一个导航的作用。如果 零售店定位缺乏个性，对顾客就缺乏吸引力。 （2）明确经营方向与宗旨。市场定位实际上是市场细分策略的应用，通 过市场定位，明确了目标消费群体，有利于零售商了解消费者的需求特 性，指导零售店制定正确的产品组合、价格组合、服务组合、促销组合 等。 （3）通过市场定位，有利于零售店了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。 （4）市场定位是一种阶段性的零售策略。随着零售店经营实力的增强、 消费者需求的变化，零售店可以通过重新定位，提高其适 应能力及发现 新市场的机会。
二 SWOT分析
（一）定义：SWOT分析法是一种最常用的 企业内外环境战略因素综合分析的方法，于 20世纪60年代由战略管理设计学派（Design School）提出
SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、 机会与威胁。优势和劣势是内在要素， 机会与威胁则是外在要素
主要内容：利用SWOT分析方法，找出零售商的优势、劣势、 机会和威胁，并识别组织的机会。


第三节 零售扩张战略组合－地理战略1
区域性集中布局战略
• • • • 降低广告费用 提高形象和知名度 提高管理效率，降低运作成本 提高配送效益
物流配送辐射范围内的推进战略
• 按60－80公里速度在24小时内可以往返标准距离 • 对标准超市、便利店较适用 • 配送成本占销售额4％，占总部成本90％以上
竞争种类 （一）成本领先战略 车轮理论与成本优势
• 进货成本控制
中央采购、买断进货、与供货商合作
• 物流成本控制
配送中心和数据中心
• 管理成本控制
战略盲区
• 过分强调成本优势而忽视其它战略 • 步入低价竞争的风险
质量、盈利能力、恶性竞争、形象混乱
（二）差异化战略
差异化是企业可以选择的第二种基本战略。根据波特的竞争战 略理论，在差异化战略指导下，企业力求就顾客广泛重视的一些方 面在产业内独树一帜，它选择在本地位以满足顾客的需要，它将
因其独特的地位而获得溢价的报酬。
差异化战略
零售业唯一的差别就在于对待顾客的方式
• 提供优质服务和特色服务 • 留住老顾客
存在的问题
• 区分不同对象和层次 • 商品是最关键的 • 服务会增加成本
（二）、 差异化服务战略的误区
◆ 任何企业都应该了解服务的主次之分和层次之分，如果忽略了这 一点，服务就可能从经营优势转变为经营劣势。
劣势是指企业的竞争资源比其他企业少。
通常企业的劣势还体现在几下几个方面： 1、缺乏市场营销经验。 2、产品或服务同质化。 3、营业场所。 4、劣质产品或服务。 5、不良的声誉
3）机遇 （Opportunity）
目前国内零售企业的机遇主要表现在： 1、日益新兴的市场，如互联网。 2、兼并、合资、战略联盟。 3、进入细分市场获取更多盈利。 4、新兴的国际市场。 5、竞争对手退出的市场。
企业形象与顾客
光顾商店的模式