房地产拓客秘籍PPT课件
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四、市调后期总结工作
1、填写个案分析表(附表二)。 填写要求: (1)基地位置图:要求标明与个案距离相对关系 (2)总评图:可以附所调楼盘DM单片 (3)周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点 2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购 房者一样讲解,精彩生动。
具体方案:
⑴ 为了解更为详细的情况,可采用两次以上的反复市调一个个案,找同一个业 务员,通过沟通取得热情接待,了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合,先后市调同一楼盘的不同内容。
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注意事项
⑴ 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 ⑵ 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 ⑶ 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况 设定:先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职 业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定,让对方业务员相信自己 是准客户。9Fra bibliotek注意事项
(1) 踏街很辛苦,所以有些业务员会想各种方法偷懒,如骑助动车 踏街,抄袭他人等,如果这样就失去了踏街的意义,踏街就是要累 才效果。 (2) 踏街很枯燥,所以往往踏街时很机械,如果这样就失去了踏街 的作用,踏街要用心去体会,才会产生区域感觉,在以后的工作中 才会发生功效。
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三、踏街后填表总结工作
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◎第二要素
市调
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一、市调的内容
市调顾名思义就是做市场调查,调查竞争楼盘的情况,调查 周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。 市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法,也是房产专业人员不断 了解市场变化的最直接有效的方法。
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二、市调的目的
1、在了解竞争楼盘和市场的情况时,明确自己所销售楼盘在市 场上所处的状态和位置,做到知己知彼,百战不殆。
2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。
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三、市调方式及注意事项
1、调查楼盘:收集有价值的楼盘资料,楼盘主要是周围的和畅销的,资料主要 是楼书、楼价和户型,然后进行分类整理,比较困难的是要了解这些项目的具 体成交情况。 2、买资料:(1)买专业的房产市场杂志和报纸,比如《房地产时报》等;
房地产行销员入门宝典
2013年11月11日
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整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
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3 房地产行销员入门 要素
◎踏街
◎市调
◎扫楼
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踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法, 同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质,是考验 新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关,认真去做,打好基 础,对以后实距销售极有好处。
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市调方法:
(1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 定位自己为中介公司 (4) 明调,主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者:一般用于中、低价位楼盘,若市调者气质不凡,比较成熟, 那么可以用于任何个案。 心理处理:破除心理障碍,不要认为是在骗人,感觉心虚和不好意思,而是要把 自己想像成真正的购房者。 语言处理:不要太有条理、太专业,多问一些无关紧要的细节问题,如会所中是 否有酒吧、餐厅等问题。
(2)向一些专业的市场调研公司购买数据,但要注意这些数据的 时间,数据一般基本可信,但分析就得靠自己。 3、去政府有关部门:通常是房产交易中心,或者是网上查询以往几月该区域与 房地产相关的指标,比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4、找高手:“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”,找几个熟悉当地房地产市场的 资深人士,详聊之后,脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 5、找消费者:不宜采用随机抽样的方式,那种误差很大。可以在档次相近的楼 盘售楼处,找那些认认真真看楼的人聊一聊,他们会告诉你很多,总数量在50 名,基本上已足够。
作图
把走过的街道用图纸方式划出来,以 便对市场情况研究及区域分类。
填表
区域印象报告
1、商场;2、酒店3、餐馆;4、超市(含大卖场、中型超市、便利店);5、集贸 市场;6、金融(含银行、证券、基金、信托、保险公司);7、休闲娱乐(含文化、 体育);8、学校;9、医疗(含医院和药店);10、写字楼;11、邮电(含邮政、 电信);12、公用事业(政府事业单位、自来水、电力、燃气公司);13、其他 (如一些较大的企业)。
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◎第一要素
踏街
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一、踏街的概念 踏街顾名思义就是走街,感觉环境区域,记录相
关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗 及楼盘情况。
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二、踏街的目的
1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施,发掘地段潜力与特 点,培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话,环境对生活的 影响。 2、熟悉产品所在地段,培养对地段的热爱,因为在购房者的眼里买房地 段是第一性的,先接受地段,才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘, 所以销售者首先要学会踏街,从中培养热爱这一地段,这样解说起来才会 得心应手,具感染力。
(1)总体印象,包括四至范围。(2)全面分析:a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施,从13个方面(见填表内容)一一分析 d. 自然环境,包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产,可分为商业用房,工业用房和住宅用房,住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时,要求重点突出有深度。(3)总结:分析了现状 后,还要就房产形式结合过去(形成背景)和将来(发展趋势、市政规划),对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲, 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
踏街可以培养业务员的素质:
►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力
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三、踏街方法及注意事项
准备工作 区域地图 踏街路线 铅笔 笔记本
记录事项
►道路、交通 ►公用设施、商业配套、
教育、医疗、事业单位 ►周边楼盘, (已建,在建,未建,
已售,可售,未售 )
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踏街方法
(1) 一图法:在一张地图上标出所要记录事项的各种符号,并在 笔记本上注解; (2) 多图法:给每张地图注明不同内容,分类记录,直接注解; (3) 分路合并法: 一张纸专用记录一条主干道的所有事项,随后 回来整理在一张地图上去。