二、汽车销售促进的特点
（1）销售促进是广告和人Байду номын сангаас推销的一种补充手 段，是一种辅助性的促销手段
（2）销售促进是一种非经常性的促销活动。广 告和人员推销则是连续性、常规性的促销 活动
（3）销售促进的刺激性很强，但促销作用不能 持久
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三、选择汽车销售促进的工具
3．用于人员促销的工具 △贸易展览会和集会 △销售竞赛 △纪念品广告
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三、选择汽车销售促进的工具
1．用于消费者市场的工具
△分期付款 △汽车租赁销售 △汽车置换业务 △赠品 △免费试车 △焦点陈列和商品示范
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汽车促销的过程，就是信息沟通的过程
一、汽车促销的含义
（1）核心——沟通信息 （2）目的——引发、刺激消费者产生购买行为 （3）方式——人员促销、非人员促销
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一、汽车促销的含义 促销=沟通+推销+服务
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汽车促销方式的主要特点
促销手段
优点
缺点
人员促销 广告 销售促进
促销方法灵活，利用深谈， 容易激发兴趣，促成及时成 交
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出 众的方法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相 看。并相互转告。许多人看了广告后，不顾长途跋涉来看个 究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压 轿车，
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三、选择汽车销售促进的工具
1．服务促销
6．价格折扣与价格保证促销
2．开展汽车租赁业务 7．先试用、后购买
3．分期付款与低息贷款 8．以旧换新
4．鼓励购买“自家车” 9．精神与物质奖励
5．订货会与展销促销 10．竞争与演示促销
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汽车广告的作用：
·建立知名度
·促进理解 ·有效提醒 ·再保证 ·树立企业形象
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
汽车促销组合 汽车广告策略 汽车销售促进策略 汽车人员促销策略 汽车公共关系策略
第三节 汽车销售促进策略
一、汽车销售促进的概念
汽车销售促进是指汽车企业在特定的目标市场 中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取的促销 措施。它是一种时间短，刺激强的促销手段，要 比广告、公共关系对销售的刺激来的更为直接和 迅速
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买一送一，汽车厂起死回生
美国有一家奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不灵活， 致使产品大量积压，资金不能回笼，仓库租金和利息负担沉 重，工厂面临倒闭，面对这种情况，该公司总裁在对竞争者 和其他商品的推销术进行认真的比较，大胆的设计了一种 “买一送一”促销方式。并在全国主要报刊上特别刊登广告， 谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌 轿车。
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果真以21500美元的价格，一辆一辆被人买走。该厂也兑现 承诺，凡买一辆托罗纳多牌轿车，则免费获赠一辆崭新的 “南方”牌轿车。如果买主不要赠送的轿车，可获得4000 美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然每辆车少收入 5000美元，但却使积压的汽车一售而空，减少了大量的仓 库租金、利息、保养等费用。另外，不仅使罗纳多牌轿车 名扬四海提高了知名度，增强了市场占有率，还推出一个 新的汽车牌子“南方”。奥兹莫比尔汽车厂从面临倒闭， 到起死回生，生意逐渐兴旺发达。
三、选择汽车销售促进的工具
2．用于经销商交易的工具
汽车企业对经销商的促销一般应围绕给予经销商 长远的和现实的利益进行
△价格折扣
△折让
△免费商品
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触及面广，易引起注意，多 次运用可将信息艺术化，加 深印象
吸引力较大，能改善顾客的 购买习惯
公共关系 影响面广，容易取得消费者 信任
费用较大，人才难觅
说服力较小，难以促进即 时购买行为
可能引起顾客的顾虑和不 信任 见效不如其他形式快
四、汽车促销组合的含义
汽车促销组合就是把广告、销售促进、 人员促销、公共关系等各种不同的汽车促销 方式有目的、有计划地结合起来，并加以综 合运用，以达到特定的促销目标
五、汽车促销组合应考虑的因素**
1．汽车促销目标 2．汽车“推动式”销售与“拉动式”销售 3．汽车市场性质 4．汽车产品档次 5．汽车产品生命周期 6．促销费用
第二节 汽车广告策略***
一、汽车广告的概念与作用
汽车广告是汽车企业用以对目标消费者 和公众进行说服性传播的工具之一
汽车广告要体现汽车企业和汽车产品的形 象，从而吸引、刺激、诱导消费者购买该品 牌汽车
汽车市场营销
上海建桥学院机电学院 汽车工程系 陈永革 （2013年5月20日)
第九章 汽车促销策略
第九章 汽车促销策略
第一节 第二节
汽车促销组合 汽车广告策略
第一节 汽车促销组合*
一、汽车促销的含义
汽车促销是汽车企业对汽车消费者所进行 的信息沟通活动，通过向消费者传递汽车企业 和汽车产品的有关信息，使消费者了解汽车企 业和信赖汽车产品