14
5、自我管理评估指标
主要包括哪些方面？ • 时间管理：合理安排时间，工作效率 • 市场信息与客户档案 • ▲工作计划及过程控制
15
6、文件及报告质量评估指标
• • • • • • 是否及时提交客户拜访报告 是否及时提交市场信息报告 是否及时提交销售周报、月报 是否及时提交客户订单 是否及时提交出差费用报告 是否及时提交其他与销售业务有关的报告
对 照 自 己 严 于 律 己
18
8.1
如何塑造成功的销售人员 —去除不良习惯
1、态度嚣张傲慢 2、喜欢嘲弄别人 3、强词夺理 4、说话蛮横 5、好说大话 6、喜欢挖苦别人7、喜欢随时反驳8、随时攻击他人 9、言谈侧重道理 10、口若悬河 11、自吹自擂 12、过于自贬 13、说话语气缺乏自信 14、语无伦次 15、内容没有重点 16、语言难懂 17、懒惰 18、开庸俗玩笑 19、言谈中充满怀疑
16
7、费用控制的评估指标
• 主要包括下述方面 1. 差旅费用是否超出预算：销售费用使用率， 销售费用降低率 2. 销售折扣是否超越权限 3. 是否争取到有利于企业的付款条件 …….
17
8、个人素质方面的评估指标
• 主要包括哪些方面 1. 同事关系的处理 2. 团队精神 3. 工作态度 4. 工作作风 ……
保持稳定、正常 的联系
及时 信任
设立大客户管理基金，专款专用
动之以情（勤于拜访）（ＥＱ社会知识）
晓之以理（说服差异）（技能专业知识）
诱之以利（实现承诺）（提高转移成本）
23
客户关系管理—如何走访及感情交流
维护关系需要：精神＋物质
但：精神＞物质
物质
物质需要非万能，尤其对大客户
１）设计流程，注重环节，保持连续． ２）贪欲无止境，故应从精神下手
销售人员管理与销售工作的要点
1
一. 销售人员职责与管理
目 的
● 对管理者------管理的内容 评估的方法 ● 对销售人员---工作的内容 努力的方向
2
■企业利益
1、企业经营活动的目的
充分利用企业资源，以谋求最大限度利润， 以回报股东、员工和社会
2、计算损益时，利润必须换算成现金 3、在现金化之前，利润藏在哪儿？
5
■ 销售人员的评估指标
■ 定量指标
■ 定性指标
6
■ 定量指标
定量指标 • 定量指标相对客观，容易理解和应用 • 一般所占权重较大 • 定量指标可以细化为三个方面 ——产出指标：例如销售台量 ——投入指标：例如客户访问次数 ——比率指标：例如市场占有率
7
■ 定性指标
• 定性指标强调销售人员工作的质量而不是 数量 • 定性指标较难以把握与界定 比如：工作态度， 产品知识， 团队精神， 合作能力
*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
12
3、专业知识评估指标
• 1. 2. 3. 4. 5. 主要包括哪些方面 产品知识 公司知识 市场知识 竞争对手知识 客户需求知识
13
4、客户服务和客户关系评估指标
• 1. 2. 3. 4. 主要包括哪些方面？ 客户维系比例（客户流失率） 客户销售量增长率 客户投诉处理时间 客户满意度
武断性高
驾驭型
情感度低
表现型
情感度高
分析型
亲切性
武断性低
26
结
束
27
100分。低于40分不及格；高于70分良好
11
2.2
客户状态分析表-素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？
*客户从事商业活动的时间？
*客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如8
销售人员具体评估 1、销售业绩
• • • • • • • • 销售金额 销售台量 销售计划/完成率 销售毛利润、利润 货款回收率 新客户开发数 销售费用与费用率 区域市场份额、占有率
9
2、销售工作技巧评估指标
• 寻找目标客户的能力 • 处理客户异议的能力 • 与客户的沟通能力 如何评估？ ——协同拜访 ——培训 ——客户反馈
19
8.2
如何塑造成功的销售人员 —要求
1、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己
2、掌握产品知识和企业知识 3、树立双赢观念。 4、做好下属工作 5、对机会的敏感和把握 6、成功销售人员应做到 仁、义、礼、信、智、实、做。
20
■ 评估的依据和标准
• • • • • 销售人员的岗位职责说明书 ▲销售人员的目标管理 ▲销售人员的销售周报、月报表 公司销售记录 公司内部员工的意见
亲密 关系
面对面关系
负罪感
精神
１）投其所好 投其周围人所好 ２）不在于金钱而在于价值
疏远关系 品牌关系
私人化程度
24
3）PMP、PMPMP原则
客户类型分析--身份识别
购买者 使用者
决策者 决策者
建议者
影响者
评估者
教练至关重要！
要求: 每家分公司每人2个月提交一篇成功案例
25
顾客类型分析 客户类型分析—性格识别
21
客户关系管理 - 两手都要硬
大脑 左手 销售 右手 服务 强制 开发新客户 维护老客户 精神 老客户 新客户 容易信赖品 牌，价值， 推荐客户 需求多、无 信任感
开发新客户费用＝７×老客户费用
猎狗型销售 农夫型销售
22
客户关系管理—如何走访及感情交流
对客户进行分类：（Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ）
准客户分类
a. 应收帐款 b. 在库
4、为了实现现金化
a. 从客户那儿回收现金 b. 减少在库
3
■企业效益≠员工满意度
■ 企业效益始终是第一位的 ■ 效益优先，兼顾公平
■权责对等 ■销售人员职责
■ 走出去 ■ 说出来 ■ 把钱收回来
4
■市场销售的因素
■ 产品 ■ 价格 ■ 付款条件 ■ 渠道 ■ 促销 ■ 服务 ■ 人的因素
10
2.1
客户状态分析表-意愿评估
-（评估一次销售拜访活动）
*是否使用过同类产品？ *是否知道本公司产品？ *对本公司产品了解多少？了解什么？ *对其他公司同类产品了解多少？ *是否知道其他人在用该产品？ *是否知道使用该产品如何获得价值？ *是否知道产品质量不好的后果？ *是否知道产品或服务的时间质量的影响？ *对方在采购决策中的影响力是多少？ *采购决策的人数？