第6章 电子产品 营销策略
本章内容： 产品策略 财务策略 价格策略 宣传策略
承德石油高等专科学校 李美娟
《电子产品营销与技术服务》课程内容：
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第1章 电子产品市场与营销
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第2章 市场调研
3 第3章 市场营销环境与机会分析
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第4章 市场营销组合决策
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第5章 商务礼仪及自我准备
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第6章 客户开发与客户沟通
1、定价依据
1）成本 生产成本：材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、 人工费用等； 管理成本：办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招 待、福利、保险等； 资金成本：贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业 税、城市建设费、教育附加费等）、未付款项、未付分红 等；
2）利润
2、价格策略组成
2、宣传目标
3、宣传方式
4、媒体形式
传统媒体
电信媒体
1)报纸 2)杂志 3)户外广告 ……
1) 广播 2) 电影 3) 手机 4) 电视 ……
网络媒体
1)网站 2)博客 3)微博 4)电子邮件 5)数字刊物 互联网及其 衍生品
5、宣传材料 1)宣传材料的内容组成
2)宣传材料的要求
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叙述严谨
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第7章 电子产品营销策略
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第8章 投标策略
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第9章 技术服务
引导案例：
教材P104： “德尔塔的一份订单”
思考： 产品开发的流程； 德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润 水平的？
一、产品策略
1、电子产品价值组成
1、电子产品价值组成
1、电子产品价值组成
2、产品生命周期
产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期
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数据充分
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信息完备
6、宣传效果认证关注、谷歌等门户搜索网站，对企业品牌产品、活
1 动的报道数量和点击数量的变化。
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了解客户对企业品牌、产品、服务等方面的了解情况。从 了解人员的多少判断宣传效果的有效性和宣传效率。
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通过行业会议的广泛接触，了解行业内的相关产业人员对
于企业的了解，判断出在行业中的知名度是否发生改变。
作 业：
教材P104： “德尔塔的一份订单”
思考： 试述产品开发的流程； 德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润 水平的？
THE END!
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服务于企业的其他战略目的
财务战略实施
客户财务状况正面调查
财务战略实施
客户财务状况侧面调查
不同客户财务风险评估
企业规模： 大型企业：回款时间长 中小型企业：回款时间长、坏账风险
企业利润： 优秀：＞10% 良好：5-10% 可控：＜5% 风险：＜0%
三、价格策略
识别功能 保护功能 增值功能 促销功能
2）品牌策略
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品牌化 品牌使用 品牌统分 品牌延伸 品牌重新定位
二、财务策略
客户财务目标：
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占压供应商货款，为企业赢得更多的流动资金
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风险转移到供应商，降低企业自身资金和金融风险
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对产品质量低劣和服务懈怠的供应商进行惩罚
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通过交易货币兑换和汇率变动，争取最优汇率差价
3 根据客户需求确定产品价值种类内的要素和要求
4 将每个产品价值种类有机组合，确定2-3种技术解决方案
5 与客户充分沟通，获得客户认可并确定最终技术解决方案
4、质量策略
1) 产品本身质量要素
2) 产品延伸质量要素
3）实施质量策略
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了解客户的质量文化和特点
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了解客户最为关心的质量要素（即：基本质量要素）
3
了解客户质量要求的高、中、低程度和规格
4 据客户质量要素，排列满足对方需求的产品序列或组合 5 谈判时在满足质量基础上，引导客户提合理的质量要求
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形成最终的质量要素表
7 传递给内部的生产、科研和品质部门，以生产合格的产品
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提供符合客户要求的产品和服务
资料\产品推介\固定仪表产 品简介.ppt
5、交期策略
1）制定客户交期顺序
2）客户价值名利分析
直接效益：如销售额、市场比例、利润、区域市场等； “利” 间接效益：如品牌、市场影响、美誉度、重要人际关系、未来 或潜在市场等。 “名” 客户价值名利分析，用来确定不同客户产品交付期限的优先顺 序。
6、 品牌策略
1）品牌作用
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3、产品策略
1)产品策略定制模型
以产品核心价值为基础，比较自身产品价值、竞争产品价 值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而 为客户量身制定产品解决方案。
自身产品价值 客户产品需求
产品策略
竞争产品价值
2)产品策略定制表
3）产品策略制定流程
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确定产品价值种类（项目）及其组成要素
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比较产品价值种类与客户需求
客户价格敏感度
竞争对手价格
基本定价
企业期望利润
环保技术要求
3、价格策略
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确定目标产品
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了解目标产品的基本定价
3 了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣
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确定价格和一个波动的范围
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与客户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况
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确定最终的定价
四、宣传策略
1、宣传目的
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传播品牌 介绍产品 压制对手 树立信心