透析市场分析和市场营销策略方案平顶山透析市场分析和营销策略一，平顶山透析市场当前现状：截至2017年底平顶山市辖2个县级市，4区、4个县开设血液透析中心约 17家，总计约470台治疗单元。

目前接受透析治疗的患者约1200名。

部分单位血液透析单元和患者数量设备使用率统计单位患者数量(名) 透析机血滤机床旁机设备使用率使用率排名市场占有率排名矿总： 133 40 4 5 68% 5 11% 2市一： 112 50 6 1 49% 9 9% 4市二： 66 27 3 2 52% 6 5,5% 6市中： 44 26 4 0 37% 10 4% 8市五： 56 26 2 0 50% 8 5% 7一五二： 117 26 5 1 94% 1 10% 3鲁人： 190 50 2 1 90% 2 16% 1鲁中： 43 13 2 0 72% 4 4% 8叶一： 70 20 2 0 80% 3 6% 5叶二： 20 8 2 0 50% 7 2% 9以上数据显示：①本地区透析市场从行业快速发展阶段已进入到饱和状态的初步竞争阶段。

②平顶山地区血液透析市场患者治疗需求与医疗资源配置已经从满足需求阶段逐渐进入到了患者就医治疗开始拥有主动权，选择权挑选自己满意医疗服务阶段发展。

③市区内患者可有多个选择的治疗单位供治疗所需。

县域患者在当地挑选治疗可供选择性小。

④县域有部分较稳定透析患者群体，多采取就近治疗。

主要竞争单位设备品牌和单次收费价格、月治疗费用单位透析机品牌单次收费价格（元）平均每周透析次数月治疗费用（元）矿总：金宝/东芝/费森370 8 2960市一：威高420 8 3360市二：威高420 8 3360市五：费森 370 8 2960市中：威高 405 8 3240一五二：费森 420 8 3360血透费用拆分项目按照价格拆分（元）百分比单次透析费用 400 100%透析机折旧 40 10%透析器 100 25%管路及耗材 50 13%透析液 30 8%EPO 10 3%低分子肝素 40 10%人工服务 130 33%备注：政府提供血液透析指导价：基准价为每人次420元，上下浮动幅度为15%。

二，主要竞争单位SWOT分析：矿总：①优势--（1）综合性医院，多个临床科室的患者对透析业务的支撑。

（2）患者的信任度和口碑较好（3）临床科室，辅助科室齐全患者原发病，并发症均能得到有效治疗。

（4）位于市中心交通便利。

（5）系统内大部分患者的就医习惯性选择。

（6）平顶山市血液透析质控中心设在该院。

（7）新建病房大楼，治疗环境较好。

（8）透析治疗医护管理比较规范（9）设立有平顶山肾友会，定期举办活动，积累有固定患者群。

②劣势--（1）透析机多种品牌混用，使用国产耗材，（2）家属等待区条件简陋。

（3）医疗技术队伍不稳定，技术骨干跳槽，新生力量处于成熟阶段。

（4）公有体制，内部管理，患者服务，营销方法和价格收费标准僵硬。

市一：①优势--（1）综合性医院，多个临床科室的患者对透析业务的支撑。

（2）患者的信任度和口碑较好。

(3)临床科室，辅助科室齐全患者原发病，并发症均能得到有效治疗。

②劣势—（1）全部使用威高（国产）透析机采用国产耗材，治疗效果和费森（德国）机使用进口耗材相比患者自身能感到疗效差距。

（2）内部规范化管理不够，医护人员工作积极性不足。

（3）服务意识薄弱，按部就班，得过且过。

（4）医院门口经常拥堵交通不便，院内停车位少。

患者就医自驾拥堵，公交少乘车不便。

打的不易，病房电梯拥挤，家属等待区空置没有好好利用。

（5）公立体制没有竞争意识，没有危机感，没有营销意识和口碑，品牌意识。

市五：①优势--（1）全部采用费森（德国）透析机进口耗材透析治疗效果好，人机工效高。

（2）临床科室，辅助科室齐全患者原发病，并发症基本能得到有效治疗。

（3）有专业投资管理团队和营销团队帮助运作，制定了一些营销政策争夺透析病人。

在起步晚，基础差，地处偏僻等一些不利条件下经过简单推广宣传两年多时间里达到了相当于市级医院同等数量的透析患者。

（4）采用变相促销手段每次患者可以得到50元慈善补助。

和其它医院相比具有价格优势，对患者有一定吸引力。

（5）治疗环境较好，②劣势—（1）地处偏僻，路途交通不便，（2）科室，标准化，规范化建设不够，医护人员责任心不强，缺乏服务意识。

（3）医护人员专业技能，工作经验和其它同级医院相比还有差距。

（4）医院缺乏团队建设，工作积极性不足，缺乏凝聚力，服务意识不够，缺乏品牌意识。

一五二：①优势—（1）位于市中心综合性医院，多个临床科室的患者对透析业务的支撑。

(2) 医护人员队伍稳定，技术趋向成熟。

（3 采用费森（德国）透析机进口耗材透析治疗效果好，人机工效高。

（4 患者的信任度和口碑较好。

(5) 临床科室，辅助科室齐全患者原发病，并发症均能得到有效治疗。

（6）交通便利，就医环境好。

②劣势—（1）患者印象中该院医技水平总体略低于市一和矿总。

（2）体制因素医护工作中规中矩，缺少服务意识，没有营销意识，透析业务潜力没有充分发掘出来。

市中：①优势—（1）综合性医院，多个临床科室的患者对透析业务的支撑。

（2）医护人员队伍稳定，（3）交通便利，（4）医院制定一些促销政策：如患者每介绍1个新病人，奖励该患者1个月（4次）免费透析治疗机会。

②劣势-（1）为降低成本，使用国产耗材，患者反映疗效欠佳。

（2）中医类医院，没有差异化优势，一般透析患者不作为首选。

鲁人：①优势-（1）本市辖区内人口最多，规模最大，效益最好县级综合性医院，多个临床科室的患者对透析业务有支撑。

（2）该院距市区40余公里，该县透析患者基本选择就近治疗，该院作为透析患者首选。

（3）医院注重外部交流，和郑大一附院，省医都有技术合作往来。

（4）透析科医护人员人心稳定，技术成熟，已经掌握了造瘘，插管等一定技术难度的操作技术。

一般病情相关科室基本能够保障，危重病人直接转往省际合作医院，患者有信任感。

(5)医院采用少量促销手段，对透析患者采用专车接送，解决患者交通困难。

②劣势—（1）公有体制，政策不灵活，（2）缺乏服务意识和竞争意识。

缺乏营销理念和品牌意识。

市直：①优势—（1）使用透析设备（费森）人机工效好，耗材疗效好。

（2）管理体制正规而灵活，多元化医疗合作模式受僵硬体制束缚少。

（3）多元化医疗合作模式，政策，资金，资源方面有保障。

（4）相关领导支持重视，无政策阻碍。

（5）院领导重视经营管理，具有开拓创新，营销意识。

（6）拥有市属医院大旗，师出有名便于后期工作开展。

(7)新组建医护团队，可塑性强。

(8)地处市内成熟地段道路通顺，②劣势—（1）非大型综合性医院，缺乏相关临床科室在诊疗方面和患者资源对透析业务的支撑。

（2）没有现成的透析患者资源，需要在当地已处于竞争阶段的透析市场从零开始打一场攻坚战，争夺战。

（3）相关科室如：心脑血管，内分泌，肾科等相关专业现有技术水平不能对透析业务和慢性病患者给与专业系统支持和保障，患者对此缺乏信心和信赖。

（4）辅助科室如：心电图，超声，CT ,检验等科室缺乏对透析业务给与及时，准确，有力的配合保障。

（药房和放射科尚可配合使用）（5）在患者中知名度和信任度不足。

医院口碑和医院品牌需要建立。

（6）缺乏成熟稳定的的医护团队。

医护团队技能经验不足，标准化建设，规范化运营是短板。

（7）缺乏肾科/透析专业学科带头人和医疗骨干。

缺乏具有制定中长期发展目标，规划组织实施，并达成目标的医疗管理人才。

（8）虽自驾就医交通还算便利，但公交和其它交通方式來院就医治疗略有不便。

③机会—（1）国家相关政策支持透析专业，多元化，集团化，连锁化发展。

（2）平顶山地区透析市场刚处于自然发展饱和阶段，还未真正进入市场化竞争阶段。

其他医院缺乏品牌意识，竞争意识，服务意识，满足于现状。

不能解决患者就医困难，满足患者需求，所以现在透析市场还大有文章可做。

（3）系统内就医，转诊限制已经打破，部分患者开始由限制性指定就医向现在的习惯性选择就医转变。

有些透析患者已经开始自主性选择性就医治疗。

部分患者已经开始在其他设备更好，治疗效果好，收费低的医院尝试透析治疗。

（4）透析病人治疗费用政府全额免费有进一步发展趋势。

④威胁—（1）每年度质控中心和市卫生主管部门联合对辖区内各透析中心质控检查，以此为机会给其他竞争医院，给“小鞋穿”。

（2）国内已有部分地市政府支持实行透析治疗全额免费政策但仅限公立医院。

民营医院会受到该政策冲击。

三，患者分析：患者当前遇到的困难，患者需求，患者期望。

患者分为两大类：（1）重症透析患者（病情较重需要住院进行透析治疗或者原发病，并发症住院患者）。

（2）慢性病透析患者（生命体征稳定，生活尚可自理）。

重症透析患者希望能够在综合性医院得到系统性住院治疗。

慢性透析病人，需要持续，定期透析治疗生活可以自理，不需要住院治疗。

1-患者多为市区内居住者，少部分县区患者为得到更好治疗舍近求远。

2-患者基本都有居民医保，新农合等医疗保障，享受国家医保相关政策。

有少部分矿务局系统患者在矿总以外进行过治疗，大部分系统内患者习惯在系统内治疗。

患者就医费用报销不分系统内外，已经没有限制。

3-80%患者曾在两家以上单位进行过治疗对比体验。

4-虽然有医疗政策报销90%左右保障，但长期治疗还是给家庭带来经济压力。

5-透析患者中 %不伴有原发病或并发症。

%伴有心脑血管，高血压高血脂高血糖，，等原发疾病或并发疾病。

患者都希望在透析治疗过程中其它伴随疾病或伴随症状亦能得到关注和全面系统治疗或指导，咨询。

6-患者当前遇到的困难，经济困难，体质虚弱每周数次往返治疗路途交通多有不便。

部分需要家人陪护出行，透析治疗期间需要家人照料。

7-除了定期透析治疗，期间还要再挂其他科室号去看原发病，感觉麻烦患者希望透析治疗时，兼顾原发病的治疗，不用再去挂其他号来回折腾。

患者对透析治疗关注度分别是：治疗效果，医疗技术，安全，费用，态度好，方便，环境。

患者需求：进一步个人付费再少些减轻治疗的经济负担，希望医疗技术过硬遇到突发情况能处理好，希望服务和态度有改善。

希望同样收费标准能得到好的治疗效果。

四，营销策略：1--经营管理理念：经营是龙头，经营解决的是医院干什么，怎么干的问题，决定了医院的方向，经营决定着医院的经济效益经营好是医院生存的前提。

满足患者的需求为本，以提高经济效益为目的。

是挣钱，是战略，要放眼长远。

管理是基础，管理是通过调动员工的积极性为经营服务，医院要依靠各种管理措施来保证经营目标的实现。

满足员工需求为本以提高员工积极性为目的，是省钱，是战术，更关注现在。

经营决定了管理，管理要为经营服务2--选择目标市场以市直医院为中心方圆30公里内（半小时车程）的慢性病透析患者（生命体征稳定，生活尚可自理）为目标。