提高销售合同执行率尽量满足客户需求

1、案例背景介绍：

益阳华微电子有限公司是一家从事专业铝电解电容器的生产和销售的小微企业，公司位于益阳市赫山区龙岭工业园，2013年1月通过EWC质量管理体系认证。

2、案例发生过程：

公司产品销售主要采取销售办事处和经销商的模式。销售办事处和经销商集中在经济发达的长三角和珠三角地区。如深圳、广州、杭州等。公司销售办事处和经销商将终端客户的产品订货信息通过传真、电话、电子邮件等方式通知公司经营部。

为了考核经营部的业绩，公司对经营部设置了多个质量目标。其中合同执行率是其中的主要考核目标。公司每月对质量目标的完成情况进行了考核。

2013年9月21日，我对该公司进行了第一次监督审核，在审核经营部时，发现合同执行率这一目标大大低于目标设定值的要求。为此，我与公司领导层进行了沟通与交流，并开具了一个观察项：查2013年5-8月的“合同执行月报”，合同按期执行率分别为：52.08%、56.79%、42.53%、53.57%，其中合同交货数量不够和交货期延误是合同按期执行率低的主要问题。对此问题，公司未有进行系统的分析和改进。

3、改进措施及绩效：

2014年6月22日，我对该公司进行了质量管理体系的第二次监

督审核。在进行观察项的验证时，发现企业在提高合同执行率方面做了一些工作，取得了一定的成效。

对一监提出的观察项，公司于2013年9月25日组织召开了质量分析会，对合同执行率底的问题进行了原因分析，制定了整改措施。

大家认为，造成合同执行率底的主要原因有：

1、与客户沟通不够，大部分经销商提出的交货期只有7天以内，有的甚至上午下单、下午要货。

2、生产部对客户订单跟踪不及时，导致部分合同违约。

3、生产安排不合理，未有安排一线员工加班。也是导致交货不及时的原因之一。

针对分析的原因，公司组织制定了4项整改措施，并组织进行了实施。取得了良好的效果，提供有企业对上述观察项的整改报告。

从提供的报告可以看出，2013年10月以来，合同执行率基本稳定在90%以上。

抽查2014年1-4月的合同执行情况：94.92%、94.94%、91.55%，90.6%。比去年有大幅度提高。与质量目标的要求仍有一定的差距。仍有改进的空间。

北京埃尔维质量认证中心审核员彭幸生

2014年9月24日

1.增加一条感悟。

2.观察项用词不够严谨，建议把“未”修改为“应”。

3.合同履约率如此低，顾客满意率如此高，是否不符合常理。请理解8.4注释

的内容。

4.经过一年的努力合同履约率仍未达到目标要求，是否应该建议管理层考虑目

标建立的合理性。

5.将企业所做的整改措施进行详细说明。