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二、老客户增员的选择
盘点客户档案及工作日志
挑选前期沟通过保险从业观念，且符合增员标准的老客户
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二、老客户增员的选择
努力培养老客户的保险从业意识
取得成绩时，要及时告诉老客户，分享成功 参加培训、获得表彰、竞赛旅游…… 公司有重大活动时，积极邀请老客户参加 联谊会、司庆活动…… 有重大理赔案件时，要告知客户 行业发展有重大机遇时 考取双证的窗口期
角色演练
场景：老客户面对面交流 地点：老客户家或是咖啡厅 要求：
1、每组3人，一人扮演学员，一人扮演准增员，一人扮
演观察者，演练时间5分钟，然后角色互换。 2、随机抽取一组学员上台演练习
演练要求
1、异议处理是否到位？ 2、邀约话术是否到位？ 3、寒暄赞美是否到位？ 4、激发是否到位？
China Life
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关键点：用对方熟悉的方式和语言描述工作为后续说明导入准备。
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四、老客户的异议处理
问题1、恐怕我做不来业务！ 我理解您会有这种想法，我刚来的时候也是这样想的。但是不尝试怎们知道自己 不合适呢？小时候咱们都学过《小马过河》，小马要过河，小松鼠说千万别过去，会 淹死的，但是老黄牛却说水很浅，所以说，什么事只有自己亲身尝试才知道能不能做， 再说你人品这么好，人缘也好，咱们公司不仅有完善的培训体系，还有优质的客户资 源，悄悄地说哈，都是银行的客户呢，咱们也可以互相帮助，相信您一定可以的，您 看咱们明天下午有一场创说会，你也可以去了解一下
老客户 增员技巧
目录
1 2 3 4 老客户增员的意义 老客户增员的选择 老客户增员的流程 老客户增员的异议处理
一、老客户增员的意义
数据显示60%的既往客户是增员的最佳 来源；其中30%会成为服务明星。
想一想，为什么呢？
二、老客户增员的特点
增员老客户的优势：
认同公司、认同产品、认同业务人员 保险观念强，有一定的经济基础 与销售人员熟悉，易于沟通
三、老客户增员的流程
3、怀疑：不会吧，那一定很挣钱吧？
关键点：语气强烈表示怀疑，并继续高估，进一步激发对方的内心
【客户反馈】挣钱？店面租金一年比一年高又是工商又是税务，算下来一年也 不争什么钱，就是个温饱而已！ 4、关心：原来这样啊，我以前还挺羡慕你呢，没想到做生意这么不容易，那你 现在有什么打算啊，现在物价一直在上涨，挣钱也越来越难了，现在生意这么 难做，有没有想过换个行业啊？
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四、老客户的异议处理
问题2、我不像您这么会说，我口才不好 我理解您会有这种想法，我刚来的时候也是这样想的。很多人都认为说做保 险的都要特别会说，其实真的错了。其实做保险和其他一样，都是要实实在在的，
还有就是找到客户的需求点，大量的案例显示，像您这样的个体老板（挑客户优
点）是非常适合这个行业的，我相信您一定可以成功的。您看，咱们明天下午有 一场创说会，咱们去了解一下
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四、老客户的异议处理
问题3、我担心我坚持不下来 我理解您会有这种想法，我刚来的时候也是这样想的。其实保险公司就像一个 温暖的大家庭，当你开单了，身边会有伙伴帮你喝彩，当你遇到困难时，身边的伙伴 也会伸出援助之手。我会帮助你，我上面还有主管，他也会帮助你，再者，咱们部门
主要是做老客户开发的，公司会定期下发名单。而且咱们在不同的时间会有不同的培
关键点：准对她的职业优劣势提问，高估对方，激发其对现状的不满！
【客户反馈】其实也想过，但是做什么呢？
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三、老客户增员的流程
5、帮助：其实我一直都认为你是一个很能干的人，也许换个行业对您的发展会 共有帮助，比如想我们保险公司，你还是自己做老板，享受工作的自主和自由， 并且在经营过程中还不需要任何的资金投入，风险低，回报高，也不用考虑店 面的租赁，产品涨价等，也不用面对工商、税务等繁琐事项。。。。
训，比如刚进公司的时候，会有职前培训，帮你了解公司。当你转正的时候，会有转 正培训。专业的培训会一直支持你。你觉得哪家公司还会花这么大力气培训员工呢？ 你觉得呢？
案例分享
身边的故事
关注什么就收获什么，客户可以使我们寿险生涯中的贵
人，更可以成为我们寿险事业的伙伴。
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角
色 演 练
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保险好，值得干！
三、老客户增员的流程
寒暄 赞美 怀疑 关心 帮助
【例如：小企业主】
1、寒暄：最近怎么样，工作还顺利吗？生意还好吗？
关键点：语气亲切，拉近距离，营造氛围
2、赞美：还是你们好啊，自己当老板，时间也自己说了算，多自由啊！
关键点：准对她的职业优劣势提问，高估对方，激发其对现状的不满！
【客户反馈】还自由呢？每天从早到晚，根本离不开人
业务伙伴的顾虑：
怕客户知道佣金、不好交待
想继续做业绩，给自己留条后路 怕老客户做不好，影响俩人关系
4ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、老客户增员的选择
老客户增员的标准
住在城区（保证出勤与培训）
人缘好，人品佳（有亲和力，易于赢得客户信任）
有一定社会地位（保证客户质量） 认同保险，了解公司 有企图心，想赚钱