售 亲自拜访 /电话联系 /寄送信函
售 亲自拜访 /电话联系 /寄送信函
售
顾
顾
顾
XX先生（小姐）您好
问
问
问
XX先生（小姐）您好
XX先生（小姐）您好
恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日
恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的
您目前的车辆使用情况如何？如有任何问
后有需要我为您服务时，请随时和我联系
惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我
真实体验
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
顾问式销售的定义
销售的三要素
✓ 信心
✓ 需求
✓ 购买力
顾问式销售流程
Step 1 潜在客户开发
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
题，我会马上帮您处理
这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公
联系
首次免费保养是您的权益，请务必到本公
应对话 术
司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会 马上帮您处理
您目前的车辆使用情况如何？如有任何问 题，我会马上帮您处理 首次免费保养是您的权益，请务必到本公
顾问式销售的基本理念与原则
成功的销售
为何做？
态度：一切成功的根源
怎么做？
知识：一般人缺乏的专长，超过一般水平 的知识，别人不肯自己肯
如何做成
技巧：有效完成的方法
顾问式销售的定义
顾问式销售的基本理念——超越顾客期望值
每超越顾客的一个期望值， 就可能意味着增加1%的成 交率
满意
客户预期
如果得到所期望的 ...
了解顾客对于车辆的使用的满意度
内容
首次免费保养的邀请 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿
况 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有
客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有 购车意愿的顾客
的潜在顾客
购车意愿的潜在顾客
首次免费保养的邀请及预约进店时间（或
首次免费保养的邀请及预约进店
是定保）
销
销
销
方式 亲自拜访 /电话联系 /寄送信函
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 020年1 2月上 午3时3 分20.12. 1703:03 Decem ber 17, 2020
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020年12月1 7日星 期四3时 3分45 秒03:03: 4517 December 2020
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午3 时3分45秒上 午3时3 分03:03: 4520.1 2.17
大多数抗拒都是源自顾客不信任，这种不信任一方面可能是因为 他们不知道自己需要什么，另一方面就是他对销售人员/产品/公 司不信任。
处理抗拒的态度 没有抗拒的顾客
我们永远无法在与顾客的争论中获胜：
抗拒是一种机会
让销售过程可以持续下去 向顾客展示你的诚信的一个机会 是真正销售的开始
最终的结果是：顾客拒绝购买！
顾问式销售流程 六方位介绍步骤
3.前乘客席外侧
4.车尾后端
2.发动机室
1.车头前端45°角
5.车厢后排 6.驾驶席
关键要领
1. 专业的产品说明产品的特点及针对客户的利益，建立信心，激发购买欲望 2. 做好产品介绍的准备工作，勤加练习 3. 在介绍时充分利用各种销售工具，如：产品宣传页，展车等 4. 让顾客互动参与到介绍过程，关注顾客的兴趣点
处理价格抗拒五阶段
提出产品组合的价值创见，切记，你是在处理价值而不是价格 减少推荐的产品和选装件来降低价格而不是减价 赠送配件而不是降低价格 暂时“休战”，停止议价，与顾客闲聊，加强情感纽带后再回到第1点 寻求销售经理帮助，顾客经常有找高层议价的心态，但你不是让销售经理来降价的
顾问式销售流程
4产品介绍
顾问式销售流程
Step 1 潜在客户开发
完成销售顾问月收入目标時 潜在客户开发的数量???
目标要明确，有明确的目标才会有的充分的动力！ 人类因有梦想而伟大，身为一个顶尖的销售高手更要为自己制定一个 屹立不倒的目标！
顾问式销售流程
客户购买周期
满意
改变 选择方案
带来的益处 需求
顾问式销售流程
谢谢大家！
想想看! 妳做过吗? 这是你吗?
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
迎接顾客、引导顾客
展厅接待 热情招呼 欢迎客人 握手 笑容可掬 冷淡
轻松
首先招呼、任其 观察、主动前去 介绍
热情
压力
如何接近客户
接触/开场白 — 名片的应用、自我介绍、座位安排、共同话题
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍
绕车介绍的时机
绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结，通常在需求
评估阶段之后进行。
绕车前的准备工作
方向盘调整至最高位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移，靠背与驾驶席靠背平齐 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 车内消毒 车窗关上
Step ２ 接待
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理
3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
销售顾问的礼节
第一印象的重要性： 产生第一印象的时间可能只有一分钟 我们只有一次机会去塑造良好的第一印象 充分表现自己 决定客户对我们的第一印象 代表个人，也代表公司的整体形象
招呼 迎接 问候
Step ７ 交车
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？
顾问式销售流程
销售人员该做什么？ 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先准备 尽量保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排
提问的方式
封闭式提问 开放式提问
提问的顺序：
一般性提问： 确定性问题： 联系性问题：
顾问式销售流程
主动聆听
+
+
顾问式销售流程
需求评估的清单
在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:03:45 03:03:4503:03 12/17/2 020 3:03:45 AM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 12.1703: 03:4503:03De c-2017- Dec-20
日复一日的努力只为成就美好的明天 。03:03: 4503:03:4503: 03Thur sday, December 17, 2020
责
人
人
人
目的
购车致谢 首次保养邀请及说明 车况问候 购车情报收集
购车满意度调查 车况问候 购车情报收集 首次免费保养的邀请及预约
首次免费保养的邀请及预约（或是定保） 车况问候 购车情报收集
代表公司亲自前往顾客处致谢
了解顾客对于车辆的使用情况
了解顾客对于车辆的使用情况
了解顾客对于车辆的使用情况
询问销售顾问服务表现及购车过程满意状
/前几天你百忙之中抽空光临，谢谢，今天特地来看看 /有没有什么需要再解释 的？
顾问式销售流程
Step ３ 需求分析
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车
抗拒处理
3需求分析
6报价成交
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
需求分析的技巧
顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求
提 问
主 动 聆 听
顾问式销售流程
提问的技巧
报价结束后
顾客感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员的销售是成功的
金钱的价值
价格 > 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 < 价值 → 很便宜
购买信号 就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号。
顾问式销售流程
议价指导 允许每一位顾客就车辆讨价还价 充分说明车辆的价值 当客户说“不”，要追问其原因 当客户说“好”，要建议其购买 不要急躁，合理地解释一下你所做出的每一个让步
门的人员，并确定首次维护保养预约 • 在一个合理的时间内，完成全部交车过程
顾问式销售流程
Step ８ 跟踪
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
CR顾客关系维护—接触日程、目的、内容、方式、应对话术
日程 流程
2日 DC
负
负
负
责
2周DC
责
一个月内
顾问式销售流程
Step ６ 报价成交
洽谈邀请
邀请客户进洽谈室要自然，避免给客户压力 引导顾客至商谈区 饮料端出时……
确认顾客需求