感 官
关
情
联
体验
感
行
思
动
考
时代背景：信息量爆炸、广告宣传效能逐渐 降低、产品丰富化同时差异随之越来越小的 时代背景之下； 目的：让顾客提前感知到购买后的喜悦，促 进顾客加快购买速度、提升购买价格预期、 以及客户之间口碑传播以便低成本增加销量；
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体验营销，类属于行为经济学范畴，更好地诠释了“非理性消费行为”理论，根本 在于通过产品实体以外的增设因子（主要为感知因素），为消费者创造出值得回忆 的感受，达到更好的销售价格、销售速度和口碑传递
触点设计方面成本 给予倾斜和支持
项目负责人：理解体验式营销触点初衷，整合资源， 统一各专业口思想，监督、跟踪、协调；时间紧急情
况下，根据触点类型进行抓重点
工程
触点部分 质量要求 高标准； 细节到位
物业
触点部分 服务要求 高标准； 细节到位
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处处知冷暖
售楼处服务的升级
X售楼处到夏天有些女士因为开空调等会觉得 冷，而男士通常穿相对比较多，所以为平衡 为一个客户的感受，X销售案场提供了柔软的 burberry的披肩给女士使用，提供了卡通披 肩给儿童使用 ——售楼处的服务，已经从传统的迎宾、敬 礼、倒水，转变为了“处处知冷暖，让客户 第一次来访就有归属感的极致人性化服务”， 传统服务转变为全方位服务
一“鉴”钟情
——新消费时代之下的房地产体验式营销
适用范围：营销体系、项目总
体验=氛围+细节+细腻的情感
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体验式营销贯穿了房地产项目开发的全过程的各大环节。因此，拿地后，系统性、全盘
性建立体验式营销标准，各个部门需要统一思想，统一标准，尤其是要统一发力点
营销
设计
成本
研究关键性触点
触点重点设计
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对地段的体验在升级； 对展示的体验在升级； 对配套的体验在升级；
X项目地段稍微偏远，但是修建了一个全市最 好的瑜伽馆，因此吸引了所有热爱瑜伽的客 户前来购买——传统意义的好地段发生了变 化，从核心地段是好地段，变成了“我需要 的地段才是好地段”。此类案例更多表现在 教育配套和运动配套上
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消费升级需求（无论刚需还是改善）催生出体验式营销 Experiential Marketing
站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营 销的思考方式。此种思考方式突破传统上"理性消费者"的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者 在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
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100种下午茶
售楼处体验的升级
这两年来，X项目营销中心下午茶菜单已经更换了100 多种，结合四季变化都会有不同的创新。 经常会有业主对朋友说：走，我请你去吃下午茶。 不断地新朋友的涌入，该项目的老带新成交率已经高 于了80% ——售楼处的体验已经发生了变化，从传统意义上的 单一体验转变为丰富极致的体验
耐克的体验中心，为顾客选择完鞋子和衣服之后，可以找到一个合适 的运动场景，让你真实感受到购买这个产品之后的样子， 运动场景
宜家，沉浸式体验式营销，将家具布置成房间形式，描绘出购买后 的景象
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这个时代，各行各业都在做体验，每个公司都寻求在顾客购买之前进行产品和服务的真 实体验；房地产行业天然的弊端——卖期房，无法有效进行购买前体验，如何寻求体验 式营销突破？
“苹果”把开店理解为“一项创造体验的事业”。因此，能做到令客户为了 购物而来，满怀激动而去。提供周到的服务（店铺设置“天才吧台”，解答 客户任何疑问）
X项目在全国复制化售楼处的建设中，将实景园林作为示范区的一部 分，将未来真实场景提前展现出来，消除了客户对未来不确定性的担 心——示范区的展示性由飘在空中，转变成为了落在实处
阿亚那和聚龙小镇通过社群营销，达到90%以上成交客户都为老业主 介绍，阿那亚通过建设50个社群，从精神层面来对客户进行维度划 分——非第一居所，已经从卖产品转变成为了卖生活.
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26道蟹味的家宴厅
售楼处分区的升级
X售楼处把吃做上了天，高端优雅的环境、开放式中 西双厨、舒适的餐座椅，像个高级餐厅。这里不但有 上海粤菜的代表餐厅玺粤轩香港总厨推出的名厨私房 菜（据说一只蟹就能做出26道美味）。还专门聘请了 甜品师和咖啡师，提供专业级的甜品和手工拉花咖啡。 另一个Y售楼处在地下设计了家宴厅，业主可以提前 定制各种趴，可以自己做菜也可以委托厨师做 ——售楼处的分区已经发生了变化，从传统的沙盘区 展示区洽谈区，增设了更多的体验区、活动配套区， 传统分区转变为体验分区
传统理性消费理论
理性经济人
完全信息
效用最大化
偏好稳定性
非理性消费决策
依赖程度
损失厌恶
ห้องสมุดไป่ตู้
心里账户
禀赋效应
产品和服务的 本质（客观实体）
价格曲线：价格围着价值转 体验部分（做增值区间）
客户可以消费的产品价值
在客户的意识中创造的体验价值 并且通过有效方式，增加体验部分面积 达到增加产品价值的过程 从而使价值曲线增值