王进喜：井无压力不出油，人无压力轻飘飘
2、敢于丢脸、肯于丢脸、热爱丢脸
3、形象高度职业化，培养企图心
高贵才有高度
4、最短时间，采取大量的行动。来培养企图心
成功者都是早睡早起，早上睡早上起 鲁冠球：一个人成功与否，是看你工作8个小时之外在
做什么
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坚定的信念，一定要的决心
三流的签单靠自我， 二流的签单靠技能， 一流的签单靠信念
一、沟通技巧：
1、永远问YES的问题：
×总，您一定会和汇聚公司合作的你说对吗？ ×总，这么好的机会您一定不会错过的您说是吗？
×总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最合适了
2、问2选1的问题
×总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？ ×总，您是选择，可是，就是 我很理解…… ，同时
总裁实战课程系统订购单 客户分析表
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签单要点
2、狼性：快 稳 准 狠
HOW：第一步锁定目标： 准客户：有购买力/有决策权/有需求
聚焦 –由点到面，找出一桌当中的引爆点 （最有把握签单的客户）
如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带 水
第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的机会 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它 将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的办法就是最有效的办法
你的自信也是被要求出来的
成交也是被要求出来的
永远不要担心客户口袋里面没钱
掏钱的动作是痛苦的，掏完钱之后是快乐的，我
们一定要帮助客户逃离痛苦追求可快编乐辑
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签单要点
5、框示、框示再框示：收款时间（精确到几点几分）、 付款方式（转帐支票、网银）接洽人、地点、发票台 头
永远问2选1的问题
×总，小×是星期二上午还是下午过来和您办手续比较方便呢？ 是下午一点还是两点您比较方便呢？ 是找您还是直接找财务办呢？财务贵姓啊？ 那星期二上午十点我先跟您通个电话，您事先和财务交代一声，发
团队合作 借力用力
（FANS客户、已经签单的客户 、老师可）编辑
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签单要点
3、成果第一、自我第二
公司利益放在第一位 听话照做 服从安排
学会服从才能学会签单 将军之路是服从班长开始
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签单要点
4、敢于要求：要求现场签单、现场交
钱（交全款、底限收定金、与财务
的配合）
每要求一次，能量增加一次
好客户是被要求出来的
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3、了解客户每年的培训预算，参加对象、 人数及跟汇聚合作的意愿度。
--目标量化（自信却不夸张）
价格转换 成交法则
根据客户的受训对象、人数，准确的算出客户 适合的学习卡，以便签单时给客户推荐最适 合的产品。
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4、现场和汇聚合作有大优惠。 --设置悬念（火候、底牌）
价格策略 成交法则
要发自内心帮客户算帐、省钱
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5、推出自己，重点强调售后服务的价值 ---水到渠成（真诚、言行一致）
好 人 成交法则
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成交的关键
敢于成交
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强烈的企图心 强烈的企图心 强烈的企图心
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培养企图心的方法
1、签单话术不熟练，签单技巧不纯熟，就不睡 觉。----培养企图心的惯性！
一、 和客户建立足够的信赖感
（跟场-客户来上课-课间服务）
只有你对客户负责， 客户才会对你负责！
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信任的五个纬度
正直：销售人员的人品 能力：业务知识与专业技能？ 忠实：忠诚、守信用 一贯：价值观前后一致，行为可以预测 开放：坦诚，乐于交流和沟通
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签单前的准备工作
二、了解客户真正的需求----试水温 站在客户的角度,说出你想说的话 要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的
让客户喜欢你 甚至“爱”上你！
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如何让客户喜欢上你
1、形象： 标准：精神、正面、积极、亲和、真诚、友善、
职业、永远面带微笑。
2、专业: 创造客户想要的成果
3、全力以赴的处事作风
4、“心中有客户” 恩”
“从一而终” “感
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什么是客户真正喜欢你？
客户愿意放心的、持续的掏钱给你
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签单前的准备工作
环境.
1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中 最大的困惑和难题。
--挖掘痛苦（情绪同步）
逃离痛苦 追求快乐 成交法则
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2、客户见证（燎原工业、比依塑业）
---塑造价值（自信却不夸张）
讲故事 成交法则
介绍结果比介绍过程更重要 （通过我们公司总裁系列课程的培训 ，员工的
变化、老板的变化、最终使成本降低利润增 加）
疯狂签单训练
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训练内容*训练意愿度=训练的效果 你坐在这里的姿态就是你人格的显示器
命运 训练产生的惯性，决定战场上的
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2
卖产品不如卖自己， 卖自己不如卖感觉！
销售是在卖感觉、卖梦想、卖使命、卖自 信、卖精神、卖爱、卖境界
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签单什么时候开始 在学习顾问约场之前就开始了
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签单的指导思想
心中无敌，便无敌于天下
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签单要点
1、善用工具： 名片、两支以上水笔、笔记本 报名表（背面签上自己姓名、换算折扣） 课程时间安排表（熟记时间）
便签纸（公司名称、客户姓名、学习卡类型、签单金额）
客户需求分析表 红牛 给客户准备的礼物（饮料、小礼品）
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军事化骨干团队打造训练营订购单 《总裁实战管理》课程报名表
赔付您十倍的金额。如果小×承诺给您优惠一块钱，那我明天就
可以走人了！ 我相信×总最重视的是课程给咱们企业带来的价值，如果课程不能 给咱们企业带来实质的效果，我相信即使是十块钱的培训费用您 也是不会掏的！您说是吗！
客户买的是我们是价值
你不讲原则客户就不讲原则
客户是可以被引导和教可编育辑的 25
签单技巧
我很尊重…… ，同时 我很赞同…… ，同时
4、任何反对意见 没听见
票台头是按您填写的开对吗？好！那到时我顺便把发票给您送 过去！
不要把收款当成收款，你就能收到钱。
只要现场框视到位，没有收不到的款！
学习款只是暂时放在客户的口袋，等着我去拿而已
没有我收不回来的款
相信很重要
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签单要点
6、坚守原则：价格、服务
×总，价格是我们的雷区。您拿到的是全国最优惠的价格！因为最 低的价格只有在我们董事长俞老师的课程上才有！所有客户都是 一样的，如果您发现有其他客户的价格比你便宜一块钱，我们愿