提高铁路运输能力措施研究-． ———————————————————————————————— 作者: ———————————————————————————————— 日期:

ﻩ提高铁路运输能力的措施研究 摘要 长期以来,我国铁路货运服务始终是以运输能力为前提，采用计划分配的形式进行，未能实现真正意义的市场化。虽然近年来铁路部门针对货运市场开展了一系列的营销研究,并取得了一定的研究成果，但对于客户需求一直缺乏系统、全面的分析研究。随着《中长期铁路网规划》的实施,到2０２０年,我国铁路营业里程将达到1２万公里以上，主要繁忙干线实现客货分线,运输能力满足国民经济和社会发展需要。如何充分发挥客货分线后释放出来的铁路运输能力,推动铁路货运市场由卖方市场向买方市场转变，不断提高铁路货运在运输市场中的份额，对于提高铁路经营效益，推动铁路现代化建设进程，具有十分重要的意义。在这个转变过程中,分析掌握不同类型客户需求,提出有针对性的营销措施，是十分关键和必要的。本文通过对铁路货运客户营销现状和铁路货运客户需求的深入分析,结合营销理论和方法,提出了在新形势下改进和提高铁路货运客户营销方法的措施，具体在加强客户关系管理、畅通客户营销渠道、提供多元化运输产品、应用先进技术与工具4个方面进行了具体论述。

关键词:铁路货运;运输能力；客户需求；对策 目录 引言 1、影响铁路运输能力的主要因素 １.1主要干线通过能力接近或迭到饱和 1.2 分界口能力影响 1.3 运输生产组织没有完全达到科学合理 1.4 运输生产力布局不合理 2、货运量需求呈现逐年增长的特点 2.1 货运总需求量逐年增长 2.2 大宗货物运量逐年增长 2.3 集装箱货运的需求量逐年增长 3、我国铁路货运客户营销方法制定 4、中国铁路货运改革发展策略 ４．1 改革铁路物流管理体制 4.2 稳定并扩大重点领域物流发展 ４.3 做大做强铁路专业化物流

引言 我国自改革开放以来,铁路建设步伐加快，路网规模不断扩大。运输能力不较大增强.但就铁路发展的总体状况而言．总量偏少、运能紧张的问题仍然突出。运输能力与日益增长的运输需求不相适应的矛盾没有从根本上解决。随着我国铁路运输能力的大幅提升,预计到２015年,铁路货运量将达到４8亿吨，铁路货运能力远小于社会需求、开发货运新产品“有心无力＂的局面有望得到改变，从实践角度来讲，怎样提高我国铁路货运能力具有重要意义。 １、影响铁路运输能力的主要因素 1．１主要干线通过能力接近或迭到饱和 京广、陇海、石太、津浦线沿线分布着首都、广州、河北、河南、西安、山西、天津、济南、南京、上海几大区域性城市.人口比较稠密.工业相对发达．旅游资源丰富，铁路客、货运运输需求十分强劲,致使北京局、郑州局、武汉局、太原局、西安局、济南局、上海局管内各主要干线能力利用率大部分都达到或接近甚至超饱和,严重制约以上各铁路局客、货运量增长。 1．2 分界口能力影响 由于全路统一运价和各局成本差异的矛盾,还必须做到完全的自负盈亏.因而，局间分界口尽管目前能力均有较大提高，但其下稳定性对各铁路局仍然影响较大。特别严重的是个别铁路局车流不足情况下。为了减少自局分界口接人列车数，无视部运输局的命令.拒不向邻局放单机,造成邻局车流积压，运用车保有量增加.加大邻局部属运用车的使用成本．而且严重干扰了邻局正常的车流运输组织。再就是各局为了完成装车任务。私自扣压空车装车，而向邻局少排空车,影响邻局装车任务和运输收入。 １.3 运输生产组织没有完全达到科学合理 现有的运输方案、列车编组计划与实际运输生产存在脱节现象。没有完全根据新线、新设备、新技术的投人运用及运输市场变化适时修订。旅客列车大幅度提速后，客、货列车速差越来越大，通过能力的计算有必要在确定合理的客、货列车比例的基础上重新进行研究。施工组织不规范，综合“天窗”兑现率不高,要点不施工、延长慢行距离及施工延点现象时有发生。 1．４ 运输生产力布局不合理 中间站设置过多.作业频繁，运输效能较低。以太原铁路局南同合维修天窗兑现比较困难。在繁忙干线，施工与运输的矛盾十分突出，设备故障对铁路运输能力的干扰也非常大。 2、货运量需求呈现逐年增长的特点 由于近３0年来我国经济的快速发展，我国铁路货运需求量逐年快速增长，主要表现在货运总量、大宗货物、铁路集装箱运量逐年增长。 2.1 货运总需求量逐年增长。改革开放以来,我国经济快速发展，经济发展需要大量的物资运输。我国铁路运输的年货运量也随着经济发展迅速增长,从1978年的年货运量1 101 １9万吨增长到2008年的330３54万吨，年平均增长率3.6％,如图

从图2.3中可以看出，因为国际金融危机，我国铁路货运总需求量的增长在２００8年有所降低，但随着经济形势的逐步好转，我国铁路货运的总需求量的增长还将加快。特别是随着大规模铁路建设不断加快，一大批客运专线、城际铁路、区际干线和大能力货运通道的陆续投入运营,铁路货运能力将大幅度得到提高。由于铁路具有大运量、长运距、低运价的优势,预计未来几年，我国铁路货运的总需求量将快速增长。 2.2 大宗货物运量逐年增长我国铁路大宗货运量一直占铁路货运总量的90%以上，且呈逐年递增的趋势，200３年我国铁路大宗货物运量为1８050５万吨,到2008年增长到253791万吨,5年来大宗货物运输量将近翻了一番。随着我国经济发展和人民生活水平的不断提高，煤炭、石油、钢铁、粮食、化肥农药等大宗货物运量在未来还将继续保持增长的趋势,铁路必须做好充分准备，以便能够最大程度的满足这些关系国计民生的大宗货物的运输需求。 2．3 集装箱货运的需求量逐年增长 有关统计显示，2000－2008年，我国铁路集装箱运量年均增长率为1５%，而公路的这一数字高达32％，海运则为2０%。同一时期，公路集装箱运输的市场占有率从４4.7%增至58%，而铁路集装箱运输的市场占有率却从16.6%跌至12％。我国每年的铁路集装箱运量不到１ 000万ＴEＵ(标准箱设计载荷约2２ｔ)，不到货运总量的２．5%，这一比例明显偏低,与铁路在我国运输体系中的地位极不相称。铁路集装箱运输的需求量还将继续保持一个高速增长的态势。 3、我国铁路货运客户营销方法制定 铁路货运是我国重要的运输方式之一,多年来始终负担着关系国民经济发展的重要物资的运输，在我国社会经济的发展过程中起到重要的作用。为适应未来日趋激烈的运输市场竞争,在综合交通运输体系中占有更大的市场份额,我国铁路货运需要在以下5个方面进行提升: 一是提高客户满意度。通过业务流程的优化,提高货运客户的整体货运服务水平，使得客户能够享受到方便、快捷、高效、经济性良好的货运服务,从而提高客户满意度，提高铁路货运部门的市场竞争力。使得铁路货运部门在面对来自公路、水运和航空等运输方式的竞争时,能够保持老客户,吸引新客户，实现铁路货运市场份额的稳步增长。 二是提高客户忠诚度。在改善服务的基础上，通过客户信息的收集和分析，对客户进行细分,充分挖掘客户价值,主动向客户提供客户关怀和个性化服务，提高客户特别是大客户的忠诚度。针对价值客户群，进行货运资源的优化配置，开展一对一的互动,防止价值客户的流失。 三是挖掘潜在客户。对客户价值的理解,不仅要从同客户已发生的交易中去分析客户，还要以发展的眼光,考虑客户潜在的价值增长。因此,在保持价值客户群的同时，要看到客户的发展以及其在未来能给企业带来的收益，只有通过对潜在客户的挖掘,才能保证企业的长期发展。 四是提高铁路货运的效率。通过对有限的铁路货运资源的优化,尽可能的满足客户的需求，从而提高铁路资源的利用率；通过提高客户服务质量，使得从办理货运业务到客户提取货物的整个过程变得高效化,从而缩短货物运输的周期，从而在现有基础设施条件不改变的条件下，提高铁路货运运力和货物运输的效率。 五是降低营销成本。通过基于客户关系管理的客户营销,一方面,提高铁路货运部门的营销效率和精确度，将企业有限的资源用于重要的客户身上,从而降低营销的成本;另一方面，通过客户关系管理,提高的客户忠忠诚度，使得铁路货运部门能够在最大程度上保持老客户,从而降低营销成本。

4、 中国铁路货运改革发展策略 ２0１３年6月铁路货运组织开始改革，铁路总公司向客户作出了“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”的服务承诺,在改革后,铁路货运受理手续得到了极大的简化,取消了一系列的不必要的繁杂手续;业务接收渠道也大为拓宽,客户可以选择致电、12３06网站和营业所直接办理等形式联系发货配送;随到随办,大力发展了铁路“门到门”式物流服务，收费也将实行“一口报价、一张货票验收”。借助于货运改革的东风,我国铁路货运仍需从以下几方面入手: 4.1 改革铁路物流管理体制 4．1.１ 调整物流管理战略 首先要确立物流在铁路运输中的战略地位,确立运输在物流市场的核心的支持服务策略,重塑铁路运输的企业核心竞争力。其次,要依据符合市场的需求，建立以客户为中心的经营理念,调整货运营销策略。 4.1.2 积极转变物流管理观念 要积极改变目前普遍过时和落后的运输营销思想，提高铁路货运物流管理意识和一线员工的服务意识。(１)加强物流系统的概念。(２)加强物流管理的概念,实现合理运输,努力减少中间处理和存储成本,减少损失,提高物流活动的经济效益。(3)加强物流信息的概念。努力做好信息收集、处理和反馈,确保信息流畅通。（４）强化物流服务理念。增加流通加工、搬运配送等多个环节的人员和资源分配。 ４.1.3 建立网络化物流组织 结合区域公路网规划的发展,适应区域分布的资源和能力的需求，优化布局,统筹规划，建设规模化运营,创新管理,积极构建物流中心节点，战略装(卸)汽车铁路物流网络,物流基地分支。(1)整合物流资源，对相对分散、规模不等、水平高低不同的相关设施和设备有机整合，实现资源共享,构建符合时代要求的物流中心、储运基地;(2）整合业务流程,对货运中的包装、搬运、装卸、配送运输 等各物流环节进行重整,对货运机制进行整合，缩短运输和手续时间,整合流程，实现铁路物流的有机管理和现代化运营。 4.1.4 改革运输组织体系 调整现有的运输组织系统,使之适应现代物流操作模式。以安全、快速、方便，准时为原则,积极优化改进现有的运输组织系统，改变粗放经营集约化经营。货物运输应:(１)首先加强安全管理，提高现有估值系统,提供快速便捷的损害赔偿，建立良好的企业声誉;（2)在运输组织建立相应机制，提高货物列车运行的速度。(３)对目的地的铁路运输和交付程序进行调整,增加改进业务大厅功能，简化程序和流程,提高效率。 4.2 稳定并扩大重点领域物流发展 4.2.1 继续推进大客户战略 大量、长路途的货物运输市场是铁路运输领域明显的优势，而散货运输市场稳定和扩大对提高经济效益具有重要意义。自２0０7年以来，铁路运输部门开