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10
良好的口碑
Credibility
信誉
Consideration 关切
Competence 能力
Communication 沟通
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如果你有100个满意的客户， 你就将有101个人为你销售。
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凡事预则立， 不预则废
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Module 2 访前准备
你们都有哪些产品？
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不要心存侥幸——实战演练之二
你们的价格是多少？
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客户的 购买心态
甚感兴趣
完全接受
信服
稍感兴趣
• 选择方案 • 收获 • 后果 • 需要
Байду номын сангаас不感兴趣
说明公司专长 及
拜访目的
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业务员的 销售步骤 ➢ 开场白 ➢ 探索
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Module 3 发觉客户需求
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存在的问题带来的影响
这种情况发生的频率？
有典型的例子吗？
目前这样的方法对您
的工作意味着什么？
为什么会这
么关注这点?
• 询问目前存在的问 题所带来的不满
• 挑起客户痛苦的回
如果发生这 种情况给您 带来什么影 响？
忆
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SPIN（死拼）的模式
SITUATION （现状）
基础销售技巧
——六脉神剑
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1
客户的 购买心态
甚感兴趣
完全接受
信服
稍感兴趣
不感兴趣
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2
内容概要
Module 1 Module 2 Module 3 Module 4 Module 5 Module 6
销售概要 访前准备 发掘顾客需求 VSA产品推荐法 落实订单 处理客户异议
Strength ——有挑战的
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18
销售流程
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印象定理
永远不会有第二次机会 去树立第一印象
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良着 装 、
好名 片
的递 送
、
第眼 神
一接 触 、
印公 文
象包 、 笔
记 本
开场白
适度寒暄
拜访目的 （初始利益）
开始提问前 获得客户许可
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不要心存侥幸——实战演练之一
更换产品的周期？
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SPIN（死拼）的模式
SITUATION （现状）
PROBLEM （问题）
• 事实和数据 • 中性的
• 不满意及困难 • 感受和担心
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探寻目前存在的问题
目前的工作方式中您 最关心哪些方面？
• 询问目前可能存在的问 题，困难和不满意
• 探寻客户的需求
——具体的
M拜e访asu客ra户bl老e 李—，—了可衡解量其的近况
Attainable ——可观察的
拜XRX访e新s某产u客l品ts户的工应程用部，—的希小—望张他结，对果介我绍导们本这向工个的公新司产 解品T决产im生直in好接g感用/户兴趣XX—一个—关有于时X间X产限品制在的使
用过程中的质量投诉
• 给客户提供新的解决方案， 解决他的困扰和不满
• 满足客户自己提出的需求 与存在的问题
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如果我们的产 品能帮您解决 这个困扰的难 题，您觉得怎 么样？
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SPIN（死拼）的模式
SITUATION （现状）
PROBLEM （问题）
IMPLICATION （牵涉的后果）
NEED-PAYOFF （寻求解决方案）
↙客户信息 ↙拜访目标 ↙适时策略 ↙访后分析
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14
主要拜访人物
负责实施者
有权做出决定的
有使用需求的
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15
Module 2 访前准备
↙客户信息 ↙拜访目标 ↙适时策略
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16
如何制定拜访目标？
S.M.A.R.T.S目标制定法
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17
Specific
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3
Module 1 销售概要
什么是销售
什么是成功的销售 员
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4
销售是一个过程
它包括：
什么是销售？ 通过发现需求，从而提供 解决方案。以得到合理的回报， 并与客户保持互利基础上的良 好合作关系。
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5
什 么 是 销 售？
发现 需求 推介 方案 赢得 回报 保持 关系
↙发觉需求的提问技巧
↙提问策略
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25
顾客为什么会购买？
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26
因为顾客有需求和问题
➢ 愿意改变现状 ➢ 需要维持现状
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27
专业销售沟通技巧
问 听
说
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28
提问的力量
Open question 开放式问句
5W1H
Close question 限制式问句
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6
什么是
成 功 的 销售代表
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7
成功的销售代表 就是
充分利用所拥有的一切 资源，在法律及公司商业 道德所允许的范围内，采 用一切方法赢取客户的忠 诚，以达到销售目标。
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8
客户忠诚度等级
“粉丝” 支持者 常客 客户
潜在客户
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9
客户拓展
3R雪球法则 Reposal Repeat Referral
SPIN（死拼）模式
成功的销售人员以此发 现并引导客户的需求
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31
SPIN（死拼）的模式
SITUATION （现状）
• 事实和数据 • 中性的
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提问目前的现状
• 提供目前现 状的基本情况
• 了解详细的 背景资料以帮 助你判断哪里 可能存在机会
你们有多少员工？
你们目前使用什么 产品？
PROBLEM （问题）
IMPLICATION （牵涉的后果）
NEED-PAYOFF （寻求解决方案）
• 事实和数据 • 中性的
• 不满意及困难 • 感受和担心
•问题的结果和影响 • 认清问题的严重性
• 解决方案及其价值 • 我们能如何帮助
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提供解决问题的方案
如果有一种新的方式， 您愿意尝试吗？
如果现在您只 能改善一个方 面来提高您的 工作效率的话， 您最想改善是 哪个方面？
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SPIN（死拼）的模式
SITUATION （现状）
PROBLEM （问题）
IMPLICATION （牵涉的后果）
• 事实和数据 • 中性的
• 不满意及困难 • 感受和担心
•问题的结果和影响 • 认清问题的严重性
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Yes or No
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探寻客户的需求
注意：
➢ 不要直接问客户“你有什么需求？”或 “你们现在存在什么问题？”
➢ 客户可能自己也不清楚，或者不愿意告 诉你，恐怕你会随之展开“推销”。应 询问客户的现状及可期望达到的状况， 藉此引导客户自己发现二者间的差距。
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探索—以了解客户的需求