2.2 市场推广在各个时期的作用
三、市场推广的四个组成部分
3.1 美陈和内装
3.2 活动和形式 案例四：万象城开业活动
3.3 通路和表达
四、经营分析对市场推广的反馈
4.1 租售比表示业态的经营
4.2 坪效表示购物中心达到的阶段
4.3 提袋率表示业态的受众 4.4 有效客流表示品牌效应
运营管理
29
1 2 3 34 5 6
运营管理分析的要素 业态分布比例 营业额数据获得的三种方式及其控制 POS与银行的关联 市场推广活动与运营质量 运营现场管理的其他方面
、
、
租售比定义 租金+物业管理费/营业额
20%或 以下
租户经营良好
20%60%
60%或 以上
100% 或以上
租户即将退租
租户经营出现问题
4.: 产d
亿ν
元μ
i ｜ 九龙仓 10.40 亿 53* 38万E 1933,.00 5. 30 元4
ρ
4
尘
元4
,., ｜ 拍拍最 卢
ρ
2449唰 50 6. 71兀ρ
兀4
经营端指标分析
从业态经营面积占比和销售贡献率 看商业的业态 分布的合理性
1 2 3 34 5 6
运营管理分析的要素 业态分布比例 营业额数据获得的三种方式及其控制 POS与银行的关联 市场推广活动与运营质量 运营现场管理的其他方面
第二个阶段
完成竣工验 收和完整图
则
第三个阶段
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物业服务的内容和范围 综合体物业服务的基本文件 综合体从商业前期定位到开业过程控制 物业管理费的性质和收取
物业保险的购买和要点 紧急情况预案 日常运营中的物业管理内容
综合体物业服务的基本文件
租户手册
界定了租户的权利和义 务，也规定了商管公司 物业服务的基本意涵 （这部分内容在运营管 理部 分将详细讲解）
衡关系的重要工具
成本核 算表
为何要建立成本中心 如何建立
练习题：最低开业率计算
1. 商场体量10万平方 2. 商场得房率50% 3. 物管费收费标准 50+5元/月/平方 4. 管理公司员工总额90万/月 5. 清洁公司外包服务费 20万/月 6. 保安公司外包服务费 30万/月 7. 商场总电费75万/月
租户经营一般
租售比分布范围和业态之间的关联
餐饮
黄金珠宝
租户端指标分析 - 提袋率
从提袋率了解租户单个品牌的运营情况 从而确定是否需要调整业态
如何获得提袋率
提袋率 单位
时期内，实 际 发生商品购买 的顾客人数占该 时段进店访问量
的比例
介绍I-beacon技术
租户端指标分析 -人流及其分布
从人流及其分布，引致 大数据的 采用和热力图 的编制
商业运营管理
PART ONE
物业服务
2
1 2 3 34 5 6 7
物业服务的内容和范围 综合体物业服务的基本文件 综合体从商业前期定位到开业过程控制 物业管理费的性质和收取
物业保险的购买和要点 紧急情况预案 日常运营中的物业管理内容
物业服务的内容和范围
商业和住宅 不同的 管理服务内容 不同
的法律依据
运营管理分析的要素 业态分布比例 营业额数据获得的三种方式及其控制 POS与银行的关联 市场推广活动与运营质量 运营现场管理的其他方面
融资性租赁方式 银行专户 与POS购买
1 2 3 34
运营管理分析的要素 业态分布比例 营业额数据获得的三种方式及其控制 POS与银行的关联
6
运营现场管理的其他方面
｜年 和｜ 加
度 总｜
收入1 82j 23万12
｜ 恒隆 28 21亿
3431咂 00 9. 40
地产d
正
元d
元4
2 ｜ 新｝J 24. 03 104.37万 230211 6. 31兀
3.: 基4
亿 l2t'
00 兀4
ρ
i ｜ 太古地 14,, 01 邸，70 万12.: 2132咂 00 5. 84 兀♂
3) 国家提倡业主通过公开、公平、公正的市场竞争机制选择物业管 理企业。
4) 国家鼓励物业管理采用新技术、新方法，依靠科技进步提高管理 和服务水平。
5) 国务院建设行政主管部门负责全国物业管理活动的监督管理工作
县级以上地方人民政府房地产行政主管部门 负责本行政区域内物业管理活动的监督管理工作
商业体物业服务的具体内容
业态分布比例
在购物中心刚进入中国 市场时业态的比例
目前的变化趋势
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运营管理分析的要素 业态分布比例 营业额数据获得的三种方式及其控制 POS与银行的关联 市场推广活动与运营质量 运营现场管理的其他方面
租赁POS 开放端口 手工报表
、
营业额数 据获得的 三种方式 及其控制
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综合体从商业前期定位到开业过程控制
理解无论何种体量的综合体，其过程呈现的三种状态
招商控 制和物 业前期 介入表
二次装 修及关 键节点 控制表
三张表
开业后 物业服 务一览
表
三表罗列
பைடு நூலகம்
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物业服务的内容和范围 综合体物业服务的基本文件 综合体从商业前期定位到开业过程控制 物业管理费的性质和收取
租户二次装修指引
二次装 修指引
是综合体开业以前租户二次装 修阶段的指导性文件，规定了 图纸、报建、消防、隐蔽工程、 验收等全过程
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物业服务的内容和范围 综合体物业服务的基本文件 综合体从商业前期定位到开业过程控制 物业管理费的性质和收取
物业保险的购买和要点 紧急情况预案 日常运营中的物业管理内容
物业保险的购买和要点 紧急情况预案 日常运营中的物业管理内容
装修阶段的物业管理费收取标准
物业管理费涵盖的服务范畴和费用比例
保安服务
清洁服务
营业或办公 时间的空调
服务
设施设备 维护保养
正常营运阶段物业管理费的涵盖内容
为什么物业管理费不同于租金是不可以谈判的
为何要建立成本中心 如何建立
成本中心是衡量一个物业对于服 务的付出及标准和收入之间的平
5.大数据时代市场推广的手法 6.市场推广对招商和品牌调整的反哺 7.市场推广的自我经营
一、购物中心是由有效客流支撑的
客流量对购物中心来说是其核心元素，充足有效的客流才能提升购物中心的 盈利能力，客流不仅是定位和招商的基础，更是购物中心是否能成功运营的 关键。
1.1 客流和营业额
1.2 有效客流的甄别
L3 3,943,472.2 13.6% 13.5% 12,047.1 46.8
L4 2,167,321.0 7.5% 9.0% 6,378.3 48.5
B1 7,368,943.2 25.4% 10.1% 15,648.9 67.3
B2 8,118,501.5 28.0% 2.1% 37,496.9 30.9
1.2 有效客流的甄别
1.3 将客流转化为有效客流的几种途径
二、市场推广的角色定位和功用
2.1 推广活动的不同阶段和功能
2.1.1 开业以前 项目解读、推广主题定位、推广渠道策略、招商手 册准备、项目招商成果展示。（案例一：招商手册实例）
2.1.2 开业仪式 上海某一家开业仪式准备方案介绍 （案例二：Mosaic开业方案）
紧急情况预案
物业管理的SOP
SOP目录
一般情况下紧急事务的处理流程 火灾发生时的处置流程 水浸事故 的处置流程 儿童伤害或需要救助
时的处置流程
日常运营中的物业管理内容
租户外摆
何为外摆? 外摆的消 防规范管理
推广活动
推广活动的舞台搭建和逃生通道 以及用电安全管理
停车场管理
收费管理 月租和时租
PART TWO
五、大数据时代市场推广的手法
5.1 VIP积分打通
5.1 VIP积分打通
5.2 寻车系统和广告
5.3 主题活动和市场拓展 案例六：长风景畔广场托马斯小火车活动
不同点 a. 利润损失险的定义和范围 b.是否购买地震险和恐怖险
利润损失险的定义和范围 是否购买地震险和恐怖险
公众责任险
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物业服务的内容和范围 综合体物业服务的基本文件 综合体从商业前期定位到开业过程控制 物业管理费的性质和收取
物业保险的购买和要点 紧急情况预案 日常运营中的物业管理内容
2.1.3 开业后
2.1 推广活动的不同阶段和功能
2.1.3 开业后
第一、独特的产品展示 提供消费者具体的商品资讯及视觉刺激购 买效果
第二、独特的形象 对特定客层的吸引力，商店特有的形象易于进 行商品区隔规划。
第三、发展顾客计划外的需求 零售业本身产品即具有多样化的特 性，能吸引顾客购买意愿，尤其各商店的店面均整体规化 ，异于一般商店街随各业主意愿随机经营。
招商阶段工程条件确认和技巧
实例一：租户电量要求如何回复
实例二：店招设计如何控制
、
(4)
隐蔽工 程验收
(3)
消防 预审
消防
(5)
验收
二次装修阶 段的监管
(2)
审图意见 出具
竣工 验收
(6)
图纸 提交
(1)
、
参与租赁合 同谈判涉及 物业管理部 分的讨论并 给予意见
第一个阶段
详细向租户 讲解二次装
修规定
商场热力图
坪效范围
开业初期 (100元/ 周/平方 以下)
成熟期
(220-250 元/周/平 方)