浅析某公司市场营销策略 一、绪论 随着国家经济的快速发展，消费者收入以及消费结构的变化，中国的家装市场发展前景广阔，并且具有明显的盈利前景。但与此同时，市场的快速发展与规则的发展并不同步，目前的市场混乱竞争现象严重，并没有真正的知名企业产生，同时从业人员缺乏品牌意识，整体上给人毁大于誉的不良形象。于是部分企业越来越意识到如何把握住现在的市场机会，并能够将这种机会转化为实际利润是企业生存与发展的关键。而在这种由潜在机会向实际利润转化过程中，值得信任的品牌形象便显得由为重要，并且往往能够发展成为企业竞争的独特优势。同时，以房地产开发、建筑及建筑装饰、装修材料构成的产业集群蓬勃发展,同时随着生活水平、文化素质的不断提高,人们对居住条件的要求也在不断提高。 大连巨擘装饰工程有限公司年成立于2002年，经过五年的发展，已经在大连有一定的知名度。目前大连装饰装修行业正处于上升阶段，巨擘面临着强大的竞争对手，如鲁班、瑞家、东益日盛、阳光灿烂、北京业之峰等几家有影响力的装饰装修公司。如何进行“巨擘装饰”的品牌建设及进行大规模的市场推广活动以抢占大连家装市场显得犹为迫切。 二、大连装饰装修市场分析 （一）大连装饰装修业现状及原因分析

1、大连装饰装修业的现状

大连装饰装修业是在国家房改政策出台后，催生的一种热门行业。由于投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大，使得这种行业，迅速火爆起来，大大小小的装修公司，如雨后春笋般地出现。虽然大连装饰装装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者的现象，一时间成为投诉率和曝光率最高的行业之一。 近几年，由于消费者维权意识的加强，社会、政府及新闻单位的重视，装修行业逐步规范，再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策的推广，使得许多专业装饰装修公司的经营状况江河日下，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步。 2、原因简析 ⑴、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业的形象。 ⑵、相应的行业法规的制定相对滞后，缺乏统一的质量、验收标准，政府的监管力度相对薄弱。 ⑶、消费者缺乏相应的专业知识，获取信息的通路不畅。 ⑷、大资本的涌入，以及房地产商、建筑商的一体化经营，使得专业装修公司的利润和生存空间相对减小。 ⑸、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，使企业间的竞争加强，并一直处于低层次上的恶性竞争。 ⑹、企业缺乏品牌经营意识。 ⑺、企业没有明显的核心竞争力。 ⑻、企业的宣传方式非常原始，没有得到消费者的认可。 （二）大连装饰装修市场的竞争情况 从近年大连装饰装修市场的运行情况来看，三大迹象表明市场正进行残酷的优胜劣汰，大连装饰装修业已逐渐走向成熟。 1、市场细分日趋明确：大连装饰装修业经过10多年的发展，通过市场的优胜劣汰和装饰企业 的自我完善，市场的专业分工越来越明确。根据市场需求，大连装饰装修市场形成了不同定 位的品牌装饰企业，使消费者可以根据自己的消费需求，选择不同定位的公司。比如瑞家、北京业之峰等公司走大众实惠型路线，鲁班、阳光灿烂则侧重白领一族，而以家装为主的东益日盛就专攻金领的豪宅市场。 2、品牌渗透整合资源：大连装饰装修业的自我完善和市场定位还得益于鲁班、瑞家等两大装饰公司加深广告力度的影响，迫使装饰企业尽快找准自己的市场定位，并不断提升工程质量，推行更加人性化的服务。在大连装饰装修业的发展中，注重资源的整合是一大亮点。 3、投诉电话天天维权，目前，大连有80多家企业有《家装资格证》。该资格证由建委及建筑装饰协会根据企业业绩、客户信誉、技术人员配置、投诉情况、办公场地等进行审核，通过后颁发。2006年，大连市家居装饰委员会制订了《家装验收办法》，建立投诉电话，实行行业自律，规范行业市场，并在大连市质量监督局、大连市消费者协会、大连市建筑业联合会、大连市建筑装饰协会的联合支持下，提出了“认准《家装资格证》，家居装修有保证”的口号，有利消费者对过程和结果进行监控，保障消费者的权益。 （三）大连装饰装修市场的消费情况 1、别墅楼盘的业主装修解决方案： 据抽样调查显示，目前大连市大多别墅楼盘的业主买了房后通常有三种解决方案： 第一、由发展商负责提供设计方案并负责装修。 第二、找国内专业的建筑设计机构设计。 第三、通过一定渠道直接联系港台甚至海外的设计机构或设计师提供设计方案，然而，有的楼盘卖的是毛坯房，发展商不一定提供设计和装修，而找港台甚至海外的设计师，一方面无疑会增加成本，另一方面还无法避免设计与施工脱节的问题。显然，这都不是解决问题的最终办法。 2、造成中、高档住宅设计服务市场发展滞后的原因： 在这种情况下，一些业主干脆直接买样板房。就我们看来，其实国内优秀的设计人才绝非少数，造成中、高档住宅设计服务市场发展滞后的原因主要有三个方面：首先，国内业主的消费心理还不成熟，对本土设计师缺乏信任，认为只要是海外的设计师水平就一定高，其实本土设计师更熟悉本土的文化传统、审美习惯和生活方式，其服务也更具贴近性；其次，由于发展商在很大程度上挤占了家装公司的生存空间，使大部分家装公司迫于生存压力将业务重点定位于低端市场；第三，目前市场上主力家装公司对中、高端市场的重视程度不高，在业务开拓上力度不够。 3、消费者选谁来装修 跟据市场调查表明，被访者在回答“你如何装修？”时，近半数（45％）的被访者给出的答案是“找朋友帮忙”，当然，主要指的是自己认识，或朋友介绍的装修队，而不熟悉的装修队则因风险系数大，自然不易获得消费者的青睐。另一组数据却令人吃惊：目前一半以上的家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修公司仅获得接近三成（29.6％）的份额。调查中，有近二成（16％）的被访者选择一切亲历亲为。 4、价格透明度 虽然许多消费者明白，家装行业中存在许多暴利，但许多消费者还是希望尽可能多地了解表面价格背后的真相。在选择家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加。调查显示，材料的质量和要求价格公开的呼声最高，分别占65.1％和52.3％。根据调查报告显示，39.2％的消费者选择全部自己购买材料，只有9.8％的消费者愿意全部委托装修方购买。 （四）大连装饰装修市场总结： 1、虽然大连装饰装修业的市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信； 2、专业装修公司的技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力的技术壁垒，许多中小型装修公司，处于举步维艰的地步； 3、不少装饰装修企业缺乏品牌经营意识，企业的宣传方式非常原始，没有明显的核心竞争力， 没有得到消费者的认可； 4、大连装饰装修业市场细分日趋明确，部分企业开始注重资源的整合； 5、一半以上的家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修公司仅获得接近三成（29.6％）的份额，另有近二成（16％）的被访者选择一切亲历亲为； 6、在选择家装公司时，对公开资料多、价格透明度高的企业往往信赖有加； 三、巨擘装饰工程有限公司市场分析 （一）优势 1、新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益。 2、地利占尽，先机在握。 3、行业经营逐步规范。 4、秉承了港台及国外先进的设计思维。 5、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。 （二）劣势 1、公司发展阶段，规模小，暂时缺乏竞争力。 2、家装市场相对混乱，巨擘进入市场前期，知名度低，消费者无从选择。 3、公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善。 4、公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高。 （三）机会 1、房地产业的迅速发展，为装饰装修业的发展提供强大推力。 2、社会中产阶层日益扩大，中、高档装修市场需求水涨船高。 3、大连作为一个国际化的大都市，家装市场潜力大，加之目前大连家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间。 （四）威胁 1、有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，巨擘不抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就很难 争取到理想的市场份额。 2、许多企业在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力。 3、巨擘装饰在引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。 四、巨擘装饰工程有限公司的市场营销策略 （一）品质与品位的正确定位 1、设计是最有特点的 要么古典的风格，透着雍容华贵、气度不凡；要么现代时尚，透着简洁、明快，张扬个性；要么是民族的，透着古朴自然、富丽堂皇具有深的文化底蕴；要么是国外的风格，透着异域的风情和气息。总之，巨擘的设计要给消费者以明显的个性，或含蓄，或张扬，或质朴，或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者。 2、做工是最精细的 装修很重要的环节，就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝要准确细小，油漆程序要合理，时间要准确，成品要光滑明亮。 3、服务是最好的 所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。 综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必由之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。 （二）实施推拉结合、软硬兼施的业务拓展策略 1、推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。 2、拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标群体，刺激其采取行动。 3、软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互 动等。 4、硬：品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。 （三）让顾客积极参与经营 1、创建顾客参与经营的机会舞台：纵观世界营销模式发展历史，我们认为，建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系方（客户、员工、材料供应商、广告代理人、和其它人）建立互利的业务关系。这样竞争不是在公司之间进行，而是在整个网络之间进行。与关键的利益关系者建立良好的关系后，利润自会滚滚而来。